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1、企業(yè)導(dǎo)報2011年第3期73企業(yè)與企業(yè)之間銷售成功的關(guān)鍵因素趙軍（西安新盛電氣有限公司，陜西西安710077）【摘要】在企業(yè)與企業(yè)之間的銷售中，企業(yè)客戶需求更加的多樣化和個性化。首先分析了企業(yè)與企業(yè)之間銷售的現(xiàn)狀，然后分析了銷售風(fēng)格、銷售代表的專業(yè)品質(zhì)等對企業(yè)銷售業(yè)績的影響，從而采取協(xié)作銷售的模式，樹立為客戶竭誠服務(wù)的思想，從充分了解客戶的經(jīng)濟效益著手，讓客戶參與協(xié)作，最終實現(xiàn)雙贏?！娟P(guān)鍵詞】協(xié)作銷售；銷售風(fēng)格；購買決策；專業(yè)品質(zhì)金融危機對企業(yè)之間的購買和銷售方式影響很大，改變了企業(yè)與企業(yè)之間的銷售環(huán)境。首先，客戶要求提供更加完善的定制解決方案，要求提供更多高水平的售后服務(wù)
2、；其次，企業(yè)在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，既降低成本，又要提高客戶滿意度，還要實現(xiàn)銷售業(yè)績的增長；最后，企業(yè)要精心分析客戶數(shù)據(jù)，預(yù)測客戶行為、提高銷量并加深客戶關(guān)系。因此，如何實現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)之間銷售業(yè)績的上升是企業(yè)所要面臨的重要問題。一、企業(yè)與企業(yè)之間銷售現(xiàn)狀的分析1．客戶需求的多樣化和個性化導(dǎo)致銷售企業(yè)無法應(yīng)對。客戶需求的多樣化和個性化給銷售企業(yè)的資源和能力帶來了巨大的挑戰(zhàn)。一般，銷售企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)和電話銷售等成本較低的渠道服務(wù)于小規(guī)模的客戶，采用面對面銷售等成本較高的渠道服務(wù)于關(guān)鍵客戶。然而，客戶一方面希望以簡單、快速且低成本的方式進行交易，另一方面又希望得到由經(jīng)驗豐富的銷售團隊設(shè)
3、計完善的解決方案。結(jié)果是，由于無法很好應(yīng)對這些不斷變化的需求，銷售企業(yè)同時存在過度投資和因交付不足而不能滿足客戶需求的情況。2．網(wǎng)絡(luò)和電話銷售等多種類型的互動方式為更多的客戶所認可。金融危機導(dǎo)致的成本壓力使得許多銷售企業(yè)開始建立新的渠道，以期降低小客戶的服務(wù)成本?？蛻魝冎饾u接受通過電話或網(wǎng)絡(luò)銷售等多種類型互動方式來做出購買決策。對于銷售模式僵硬固化、銷售角色缺乏彈性的企業(yè)來說，將迫使他們改革原有的銷售方式。3．充分挖掘客戶信息數(shù)據(jù)提高銷售機會。對客戶信息數(shù)據(jù)充分挖掘，進行預(yù)測性分析，提高了銷售機會，并且提高了銷售機會轉(zhuǎn)化為實際銷售的比率。預(yù)測性分析數(shù)據(jù)是目前普遍使用的數(shù)據(jù)類
4、型，可使用大型數(shù)據(jù)集來幫助建立預(yù)測模型，也可通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)查看各個客戶購買情況的變化，從而發(fā)現(xiàn)商機。二、企業(yè)與企業(yè)之間銷售成功的關(guān)鍵因素通常，客戶認為產(chǎn)品價格是影響其購買決策的關(guān)鍵因素。然而，麥肯錫咨詢公司通過對1200多名負責(zé)購買高科技產(chǎn)品和服務(wù)的采購決策者進行了調(diào)查發(fā)現(xiàn)，最為關(guān)鍵的因素是產(chǎn)品或服務(wù)的功能以及總體銷售體驗。銷售代表的某些行為會影響客戶購買決策，如圖所示。其中有三項習(xí)慣大約占到了64％，被認為是最具“破壞性”行為。它們分別是：未掌握足夠的專業(yè)知識，包括：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識，以及過于頻繁地聯(lián)系客戶。還有一些習(xí)慣也會影響到客戶的購買意向，如：銷售風(fēng)格、簽合同后忽略
5、與客戶的聯(lián)絡(luò)等。這些表明客戶歡迎高品質(zhì)的互動溝通。圖銷售代表的某些行為對客戶購買決策的影響力1．銷售風(fēng)格對客戶購買意向的影響。在營銷過程中，推銷代表的銷售風(fēng)格往往對客戶的購買合作意愿起到至關(guān)重要的影響。銷售風(fēng)格過于激進，很難為客戶所接受。如銷售代表只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，忽視或不關(guān)注客戶的購買心理，為完成銷售任務(wù)，他們往往千方百計地說服客戶購買，向客戶發(fā)動攻心戰(zhàn)，不惜采取咄咄逼人的營銷攻勢和壓力迫使客戶購買，缺乏對客戶需要及心理的研究，習(xí)慣按自己的高壓方式銷售商品，這類銷售方式稱為強力型銷售。客戶往往對強力型銷售代表，印象較差，采取消極回避的方式，大大地減少銷售成功的機率。2
6、．銷售代表的專業(yè)品質(zhì)影響客戶購買決策。銷售代表在與客戶的交流中，客戶首先感受到的是服務(wù)態(tài)度。優(yōu)秀的服務(wù)，使客戶如沐春風(fēng)，這不僅表現(xiàn)在服務(wù)態(tài)度熱情，而且要用心于服務(wù)細節(jié)。高素質(zhì)的銷售代表，在為客戶提供服務(wù)時，在專業(yè)能力上一定要讓客戶無可挑剔，能夠幫助客戶出謀劃策，運用自己的專業(yè)知識為客戶提供超值服務(wù)。成功的銷售代表應(yīng)是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。信心來自了解，了解行業(yè)、公司、產(chǎn)品、競爭對手。（1）行業(yè)知識。了解與產(chǎn)品最直接的行業(yè)狀況、競爭態(tài)勢，本行業(yè)的先進水平，現(xiàn)實客戶的購買力情況，潛在客戶的需求量。（2）客戶知識。了解誰是產(chǎn)品的購買決策者，其購買動機和
7、購買習(xí)慣如何，客戶及潛在客戶公司情況，客戶與競爭對手的關(guān)系等。（3）競爭對手的知識。了解對手公司的背景，對手產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價格，以及其優(yōu)劣勢，對手競爭能力的評估和對我方影響的評價等。（下轉(zhuǎn)第118頁）財經(jīng)縱橫118企業(yè)導(dǎo)報2011年第3期表2的結(jié)果顯示，中國東部、中部和西部地區(qū)旅游飯店業(yè)全要素生產(chǎn)率增長存在顯著差異，且影響全要素生產(chǎn)率增長的原因也不相同。東部地區(qū)TFP保持著年均0.6％的增長速度，遠遠低于中部地區(qū)的2.5％和西部地區(qū)的7.1％，從生產(chǎn)率的內(nèi)部構(gòu)成來看，三大地帶表現(xiàn)出明顯的差異，東部地區(qū)較大地依賴
