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《如何有效制定銷售人員績效管理方案》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、如何有效制定銷售人員績效管理方案企業(yè)的發(fā)展依賴于營銷事業(yè)的成功，營銷事業(yè)的成功依賴于高績效的營銷團隊，在這樣的戰(zhàn)略要求下制定的績效管理方案必須能科學(xué)、全面地分析和評價銷售人員的運作績效。筆者結(jié)合銷售人員的特點及實際工作，主要從如何制定績效計劃、績效考核方案、績效反饋與結(jié)果應(yīng)用這幾個方面進行闡述。一、制定績效計劃制定績效計劃是為了使績效管理的整個流程運作從任務(wù)上、時間上、方法上、宏觀層面和微觀層面上做好總體規(guī)劃，如在哪一具體時間段開展什么工作以及由誰來做，做的具體效果要達到什么水平和層次，將這些細(xì)節(jié)性問題做以明確闡述。
2、（一）績效計劃的制定依據(jù)：績效計劃中的目標(biāo)必須支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，因為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是整個人力資源管理的落腳點和歸宿點。另外，盡量采用參與性的方法制定廣大銷售人員認(rèn)同的績效目標(biāo)，只有企業(yè)與銷售人員雙方認(rèn)可的績效目標(biāo)才能對銷售人員產(chǎn)生實質(zhì)性的激勵和導(dǎo)向作用。同時融入于銷售人員智慧的績效目標(biāo)也有利于顧全目標(biāo)的現(xiàn)實性和可操作性。我們在制定績效目標(biāo)時需要做好三方面的工作：其一，弄清企業(yè)未來一段時間內(nèi)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的實際情況從戰(zhàn)略目標(biāo)中提煉出績效目標(biāo)。例如很多公司堅持以利潤目標(biāo)與市場占有率目標(biāo)為導(dǎo)向,通過營銷
3、戰(zhàn)略的有效貫徹來培育公司營銷戰(zhàn)略成功的營銷資源與競爭能力,突出依靠品牌建設(shè)和銷售管理建立市場競爭優(yōu)勢，形成以品牌管理為核心的營銷管理機制，這應(yīng)是公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的理念指導(dǎo)。其二，弄清部門和崗位的職責(zé)，并依據(jù)其分解企業(yè)層次的績效目標(biāo)，形成各部門和各崗位自身的績效目標(biāo)；第三，制定績效目標(biāo)時要知曉企業(yè)和部門內(nèi)外部環(huán)境，使制定的績效目標(biāo)能夠與企業(yè)內(nèi)外現(xiàn)有的環(huán)境狀況和外來預(yù)測的環(huán)境走勢相協(xié)調(diào)。（二）績效目標(biāo)的形成與達成：力資源部門要與各層級管理人員及銷售人員溝通，深入了解并明確銷售團隊的工作關(guān)系、崗位職責(zé)、年度企業(yè)經(jīng)營計劃、組
4、織戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃等要素，采用面談法、問券法及關(guān)鍵事件法收集相關(guān)信息并認(rèn)真分析，把公司戰(zhàn)略分解為具體的任務(wù)或目標(biāo)，落實到各個崗位，然后再對各個崗位進行相應(yīng)的職位分析、工作分析、員狀況分析，最后由經(jīng)理人員和銷售人員就具體的工作目標(biāo)、績效考核指標(biāo)、完成時間等達成一致。（三）績效計劃工作流程：績效管理體系的構(gòu)建是一個系統(tǒng)性工作，所以，整個流程的規(guī)劃至關(guān)重要，這也是績效計劃的關(guān)鍵所在。根據(jù)績效管理研究工作的實際進展，從相關(guān)信息的收集到銷售人員績效管理狀況的分析及問題診斷，在此基礎(chǔ)上明確各崗位職責(zé)，提煉績效考核指標(biāo)體系并進行
5、績效溝通，人力資源部門和相關(guān)職能部門共同擬定績效管理方案，做好績效管理導(dǎo)入培訓(xùn)和績效評估及應(yīng)用等環(huán)節(jié)。按著績效計劃工作流程將績效目標(biāo)初步確定后，各級管理者要與銷售人員進行充分溝通，就績效周期內(nèi)的定量目標(biāo)和計劃達成共識。而且組織每周進行溝通會，讓每位銷售人員匯報他完成的任務(wù)和工作情況并進行簡短的書面報告，當(dāng)出現(xiàn)問題時再個別溝通?？冃繕?biāo)在一定時間內(nèi)要保持一定的穩(wěn)定性與持續(xù)性。否則，銷售業(yè)務(wù)人員會對這套體系產(chǎn)生懷疑而失去信心。但是考核目標(biāo)不是定了就一成不變。因為在銷售業(yè)務(wù)中，“不變是相對的，變化是絕對的”。所以銷售業(yè)務(wù)人
6、員的考核目標(biāo)要相對于不同的市場階段和不同銷售季節(jié)進行調(diào)整，如定量指標(biāo)中的銷售額應(yīng)隨淡、旺季進行調(diào)整；在定性指標(biāo)中，增加階段性的促銷方案的執(zhí)行、計劃、總結(jié)情況，回訪率、客戶增長率、合同履約率等目標(biāo)并應(yīng)隨之調(diào)整。二、制定績效考核方案績效考核是管理者管理下屬，實現(xiàn)管理意圖的強有力工具。管理者可以借助績效考核這一工具，加強和下屬的溝通，使下屬能深入了解管理者對未來業(yè)務(wù)的設(shè)想，創(chuàng)造性地發(fā)揮作用，協(xié)助管理者完成工作任務(wù)。因而，通過績效考核可以確認(rèn)銷售人銷售人員作的業(yè)績達成水平，并將之作為獎懲、培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃的人力資源決策手段
7、。這一目的實現(xiàn)是以正確評價為基礎(chǔ)，績效考核方案則是對銷售人員進行評價的綜合手段，這一環(huán)節(jié)的工作包括績效指標(biāo)的設(shè)計、績效評價主體的確定、績效考核方法的選擇及績效考核表的制定。（一）編制績效指標(biāo)體系績效指標(biāo)體系的構(gòu)建是績效管理中較為重要的部分，尤其是績效目標(biāo)明確后，績效指標(biāo)體系的設(shè)計必須以服務(wù)和完成績效目標(biāo)為準(zhǔn)則，根據(jù)實現(xiàn)目標(biāo)的需要來設(shè)計績效考核指標(biāo)。而績效考核指標(biāo)的選取一定要針對當(dāng)前的關(guān)鍵績效問題設(shè)定，不能面面俱到。員工有責(zé)任履行好崗位職責(zé)，要做好在職責(zé)范圍內(nèi)的每一件事，不能因為考核權(quán)重小或沒有考核就放棄履行職責(zé)。忽略
8、非關(guān)鍵事項不會影響績效考核的有效性，對員工績效評價不僅是任務(wù)績效一個維度，對于考核指標(biāo)不能覆蓋的事項可以通過態(tài)度維度來解決。畢竟做好每一項工作是工作態(tài)度是否積極的最直觀表現(xiàn)。1、設(shè)計績效考核指標(biāo)體系遵循的原則：（1）制定清晰、合理、可驗證的考核指標(biāo)。績效管理的目的是要讓每一個銷售人員都有明確的權(quán)利，承擔(dān)對應(yīng)的責(zé)任，因此清晰、合理的考核指標(biāo)本身就
