裝修電話營銷話術.doc

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電銷話術一、電話銷售時間：三不打：清晨不打、夜里不打、吃飯不打三必打：上班1小時后、中午下班前、下午下班前老客戶可以在早上9：00前進行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾。剛上班時會比較忙，不適宜打電話，1小時后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。二、電話營銷準備由于客戶資源是有限的，打錯一個電話，就會喪失一個客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準備工作：1、要對電話內容進行錘煉，沒有充分能吸引客戶的內容就不要著急打電話。2、要對電話內容熟記于心，不要在與客戶溝通中出現任何難以回答或回答不出的問題3、要調整好自己的心態(tài)、表情，做好電話記錄的各項準備，以最好的姿態(tài)開始電話營銷。三、電話營銷禁忌1、不要用免提2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話3、不要邊吃東西邊接打電話4、不要讓電話響很長時間才接電話（電話響兩聲就要接聽，時間太長就要道歉） 5、不要談具體的業(yè)務（電話只用來預約）6、不要不守電話信用（一定要按時打電話）7、不要問“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區(qū)嗎”8、不要問“你家房子裝修了嗎？”9、不要問“你覺得怎么樣”10、不要說“白白”（要說再見）四、案例說明yda：您好：請問是某先生（女士），我是御殿裝飾的小胡。目前我們針對某小區(qū)征集示范工程的裝修活動。想電話咨詢一下，您家的房子近期也要考慮裝修和設計是嗎？客戶：1、不裝修。（客戶也許會說“我現在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個客戶的電話吧?？蛻粢苍S會說，”我在開會”之類，那么你就要說，“對不起打擾了，再見！”）?2、當客戶說目前不裝修/沒有裝修計劃的時候，你就要問：????yda：請問您打算什么時候裝修呢？3、客戶：不知道，目前沒有打算。（這種時候，就需要分辨客戶是因為什么不裝修，因為這個房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說，有計劃，但是沒有錢裝修。那么你可以邀請客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開始進行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）?yda：那么請問您今年會裝修么？??4、?客戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的?? ??Yda：（如果客戶前面的態(tài)度較好，語氣和緩）呵呵，您可以過來我們公司看看，了解一下。對您以后裝修是有幫助的。（可以向其介紹在哪些小區(qū)做過）???5、客戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的???Yda：（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點，別在這個時候打擾他）對不起，打擾您了，祝您生活愉快，再見！6、客??戶：大概要到下半年/過兩個月裝修??Yda：那么我到時候再和您聯系一下。（其實我可以幫您出一套設計您可以下預熱下）歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們?？??戶：好的，我會去（你們公司）的???yida：打擾您了，祝您天天快樂，再見！7、客??戶：目前還不確定呢，有需要的時候再聯系你們吧???yida：歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房。打擾您了，祝您天天快樂，再見！8、我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現在正在做的有幾套。您看您什么時候有時間，可以到我們公司來看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況?？??戶：最近不太空啊（需要裝修的客戶）??yida：那么您大概什么時候得空呢？ 客??戶：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）yda：那么我周五下午的時候跟您聯系一下，確認一下時間好吧。客??戶：好的。（確認什么時候見面的）??yda：那么打擾您了，祝您天天快樂。再見!yda：那么您大概什么時候得空呢？客??戶：我最近都比較忙，不太確定什么時候有時間的。yda：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會在哪個時間有空的話，我們先過去您那邊談談，您覺得怎么樣？客??戶：還是等我有空的時候再說吧。yda：好吧，那么我過兩天再跟您聯系一下，好么？yda：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會在哪個時間有空的話，我們先過去您那邊談談，您覺得怎么樣？客??戶：我明天下午有2個小時的空。yda：那么我明天下午過來跟您談談吧。大概下午幾點呢，在什么地方呢？關于裝修價格： 裝修上用的面積都是套內施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時候，要問清楚是建筑面積還是套內施工面積。一般來說，中檔現代風格的，客廳墻地磚，臥室鋪實木地板的，人工費是按項目來計算的，不是按房間的面積計算的。問：我這個房子做下來大概要多少錢？答1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個具體還是要根據您的設計方案、用材用料來確定的?！贝?：“比如同樣一套3房的，如果是現代風格的，跟中式風格，歐式風格的費用都不一樣的。一般來說，還是要先把設計方案定下來，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的?！?問：我就是現代風格，中檔材料的，那么根據你們以前做過的房子大概多少錢？答：那么請問您房子的面積是多少呢？(參考)一般客戶會告訴你一個大概的面積，比如120平方.那么你要問清楚這個是建筑面積還是套內面積。如果是建筑面積的話，要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在70-75%左右，不帶電梯的得房率在80-85%。所以如果是帶電梯的，可以按照75%的建筑面積來推算套內面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來計算。當根據得房率計算出套內施工面積之后，比如套內面積在100平方，可以跟客戶說，我們有全包和半包形式。 當客戶知道一個大概的價位之后，你可以根據公司裝飾的那個施工工地匯總表來告訴客戶，目前在哪個小區(qū)做的一個跟他差不多面積的房子，半包價格是多少？電話營銷訓練一個好的電話營銷員，都是經過很多的訓練以后才能形成的。所以，我們要加強自己的電話訓練：二、是對自己電話基本功的訓練，要通過平時的積累，訓練自己良好的音質，合適的音量，適當的語氣和語速，以及自己良好的表情與心態(tài)三、是多參加電話營銷模擬訓練，通過與朋友同事之間的電話實戰(zhàn)演練，使自己電話的基本功達到最佳四、就是克服恐懼心理，多打電話，通過長期真正的電話營銷實踐，積累自己的電話營銷技巧。