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1、電話營銷技巧話術(shù)一個陌生拜訪的電話打得是否成功，對以后的銷售工作將起到?jīng)Q定性的作用，如果失敗，就算有再高超的面談技巧也沒有機會施展。良好的開始是成功的一半。第一步策劃電話前的準(zhǔn)備工作1.分析客戶、準(zhǔn)備資料打電話之前，通常要對手頭上的客戶資料進行一定的分析，比如公司的規(guī)模；是否是知名企業(yè)；是否有網(wǎng)站，使用的是免費郵箱還是企業(yè)郵箱等等。然后，根據(jù)初步了解的情況，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，也就是一會兒準(zhǔn)備向?qū)Ψ酵扑]的產(chǎn)品。2.寫電話腳本設(shè)計電話腳本對于剛開始做這項工作的業(yè)務(wù)人員來說尤為重要，因為如果這方面的工作準(zhǔn)備不充分的話，那么你在拿起
2、電話之后可能會語無倫次，可能就沒有機會把應(yīng)該介紹對方聽產(chǎn)品說出來，對方很有可能會在第一時間就發(fā)現(xiàn)你是一個推銷員，而拒絕與你繼續(xù)通話。所以，你必須在這之前設(shè)計一個電話腳本來配合你的工作。在電話腳本設(shè)計這方面，需要著重注意的是“問題的設(shè)計”。在整個通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動權(quán)，二來能避免給客戶造成強烈的推銷感。問題按類型分，可分為“開放式”與“封閉式”兩種。這兩種類型的提問方式各有自己的優(yōu)點。開放試問題，就是問答題，主要可以引出對方闡述性的回答，我們可以了解對方更多的針對這個問題的看法。封閉
3、式問題，是要求對方在有限范圍內(nèi)做出選擇，YESORNO，選A還是選B，在設(shè)計封閉式問題的時間，大家一定要注意，你所設(shè)計的這個問題的答案90%以上應(yīng)該對自己有利，你得非常有把握地知道對方一定會回答“是”或者“不是”，因為成功的封閉式問題可以引導(dǎo)對方的思維朝于你共同的方向邁進。大家聽著可能覺得比較抽象，下面我們來看兩個舉例。例：貴公司不考慮做線上推廣的主要原因是什么呢？這是一個開方式的問題，你會聽到各種各樣的理由，然后你就可以針對對方的想法向他進一步介紹。這樣會更有針對性。例：我們做移動互聯(lián)網(wǎng)同城購物服務(wù)平臺，整合都是實體商家
4、或廠商，杜絕假貨，同城擁有龐大的消費者，我們合作將大大提高公司在同城的知名度和品牌宣傳。這樣的話，將對貴公司的業(yè)務(wù)有積極的推動作用，您認(rèn)為對嗎？按邏輯推理它的答案是肯定的。那么，如果我們設(shè)計這樣一系列的問題，對方的思路是不是就會逐漸向我們靠攏？最后，他會覺得真的不錯，那就做一個吧！當(dāng)然，這些問題的設(shè)計一定要非常有技巧性。3.建立自信心在我們做了以上的準(zhǔn)備工作之后，我們將在很大程度上建立了自信心。大家都應(yīng)該知道，一個人的聲音、語氣、語調(diào)都會傳達自己的的心理狀況，你是愉快的，你的聲音也會愉快，你是憂郁的，你的聲音也會憂郁，如果
5、你是自信的，那么你的聲音也會讓對方覺得你非常自信。自信對一個業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，試想，如果我們對自己所說的話沒有自信的，那又怎樣去打動客戶。我們只有用自信的言語才能感染客戶，讓他對我們的項目產(chǎn)生興趣。所以，大家在打電話之前一定要充滿自信，因為我們所做的項目與其他互聯(lián)網(wǎng)是不同的，解決消費者買到假貨的問題，解決實體店惡性競爭的問題。1.明確目的做任何事都需要明確目的。【提問】大家覺得我們這第一通電話的目的目的是什么？【答】A為了簽單；B為了讓對方對產(chǎn)品有個了解；C讓他感興趣；D約見面。我們打第一通電話的目的就是要找到客戶并
6、與之約見。銷售并不是完全通過電話來完成的，在電話中，只要讓對方對我們的項目產(chǎn)生興趣，我們就可以不失時機地要求約時間面談。因為，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本來就比較抽象，而我們?nèi)绻袡C會約到客戶通過宣傳資料和上網(wǎng)演示，客戶對項目的了解就會更加到位，也就更能激發(fā)他的潛在需求。在明確的目的之后，我們在接下來的電話過程中就要緊緊圍繞這個目的展開，找到負(fù)責(zé)人，然后與他面談。第二步開場白現(xiàn)在假設(shè)我們已經(jīng)和決策者聯(lián)系上了，那么也就進入了電話的實質(zhì)階段，怎樣讓對方對我們將要介紹的項目感興趣，關(guān)鍵在開場的前30秒。在這頭30秒中，我們的目的是要引起對方的注意
7、，從而讓他愿意繼續(xù)聽下去?！咎釂枴坑泻芏鄻I(yè)務(wù)員在電話接通之后習(xí)慣這樣說“您好，我是某某公司的，我們公司是做”，聽了這段開場白大家有什么感覺？【答】在推銷【提問】大家很明顯地感覺到這是在推銷，大家在日常生活中都會遇到各種各樣的推銷，在碰到推銷的時候大家會有什么感覺？【答】A討厭B不感興趣C不需要在遇到推銷的時候，大家會在第一時間筑起一道心理防線，潛意識里就會有不需要的想法。所以，當(dāng)我們在開場白的時間絕對不要過早地暴露目的，讓對方一下就感覺是推銷。第三步需求確認(rèn)一．產(chǎn)品介紹在成功打開話題之后，我們就會開始進行項目介紹，在介紹項
8、目的時候我們一般都會介紹項目的特性、背景、優(yōu)勢。關(guān)鍵是要介紹項目能給對方帶來的利益。對方利益大于我們自身利益。在介紹項目時要注意，如果對方對移動互聯(lián)網(wǎng)不是非常熟悉的時候一定要盡量使用通俗的語言來講，不要用太多的專業(yè)術(shù)語，這樣會使溝通造成障礙。如果對方對互聯(lián)網(wǎng)比較熟悉，我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡\用一些專業(yè)術(shù)語，以顯
