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《電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷技巧話術(shù).doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、電話營(yíng)銷技巧話術(shù)一個(gè)陌生拜訪的電話打得是否成功，對(duì)以后的銷售工作將起到?jīng)Q定性的作用，如果失敗，就算有再高超的面談技巧也沒有機(jī)會(huì)施展。良好的開始是成功的一半。第一步策劃電話前的準(zhǔn)備工作1.分析客戶、準(zhǔn)備資料打電話之前，通常要對(duì)手頭上的客戶資料進(jìn)行一定的分析，比如公司的規(guī)模；是否是知名企業(yè)；是否有網(wǎng)站，使用的是免費(fèi)郵箱還是企業(yè)郵箱等等。然后，根據(jù)初步了解的情況，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，也就是一會(huì)兒準(zhǔn)備向?qū)Ψ酵扑]的產(chǎn)品。2.寫電話腳本設(shè)計(jì)電話腳本對(duì)于剛開始做這項(xiàng)工作的業(yè)務(wù)人員來說尤為重要，因?yàn)槿绻@方面的工作準(zhǔn)備不充分的話，那么你在拿起
2、電話之后可能會(huì)語無倫次，可能就沒有機(jī)會(huì)把應(yīng)該介紹對(duì)方聽產(chǎn)品說出來，對(duì)方很有可能會(huì)在第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)推銷員，而拒絕與你繼續(xù)通話。所以，你必須在這之前設(shè)計(jì)一個(gè)電話腳本來配合你的工作。在電話腳本設(shè)計(jì)這方面，需要著重注意的是“問題的設(shè)計(jì)”。在整個(gè)通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動(dòng)權(quán)，二來能避免給客戶造成強(qiáng)烈的推銷感。問題按類型分，可分為“開放式”與“封閉式”兩種。這兩種類型的提問方式各有自己的優(yōu)點(diǎn)。開放試問題，就是問答題，主要可以引出對(duì)方闡述性的回答，我們可以了解對(duì)方更多的針對(duì)這個(gè)問題的看法。封閉
3、式問題，是要求對(duì)方在有限范圍內(nèi)做出選擇，YESORNO，選A還是選B，在設(shè)計(jì)封閉式問題的時(shí)間，大家一定要注意，你所設(shè)計(jì)的這個(gè)問題的答案90%以上應(yīng)該對(duì)自己有利，你得非常有把握地知道對(duì)方一定會(huì)回答“是”或者“不是”，因?yàn)槌晒Φ姆忾]式問題可以引導(dǎo)對(duì)方的思維朝于你共同的方向邁進(jìn)。大家聽著可能覺得比較抽象，下面我們來看兩個(gè)舉例。例：貴公司不考慮做線上推廣的主要原因是什么呢？這是一個(gè)開方式的問題，你會(huì)聽到各種各樣的理由，然后你就可以針對(duì)對(duì)方的想法向他進(jìn)一步介紹。這樣會(huì)更有針對(duì)性。例：我們做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)同城購(gòu)物服務(wù)平臺(tái)，整合都是實(shí)體商家
4、或廠商，杜絕假貨，同城擁有龐大的消費(fèi)者，我們合作將大大提高公司在同城的知名度和品牌宣傳。這樣的話，將對(duì)貴公司的業(yè)務(wù)有積極的推動(dòng)作用，您認(rèn)為對(duì)嗎？按邏輯推理它的答案是肯定的。那么，如果我們?cè)O(shè)計(jì)這樣一系列的問題，對(duì)方的思路是不是就會(huì)逐漸向我們靠攏？最后，他會(huì)覺得真的不錯(cuò)，那就做一個(gè)吧！當(dāng)然，這些問題的設(shè)計(jì)一定要非常有技巧性。3.建立自信心在我們做了以上的準(zhǔn)備工作之后，我們將在很大程度上建立了自信心。大家都應(yīng)該知道，一個(gè)人的聲音、語氣、語調(diào)都會(huì)傳達(dá)自己的的心理狀況，你是愉快的，你的聲音也會(huì)愉快，你是憂郁的，你的聲音也會(huì)憂郁，如果
5、你是自信的，那么你的聲音也會(huì)讓對(duì)方覺得你非常自信。自信對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，試想，如果我們對(duì)自己所說的話沒有自信的，那又怎樣去打動(dòng)客戶。我們只有用自信的言語才能感染客戶，讓他對(duì)我們的項(xiàng)目產(chǎn)生興趣。所以，大家在打電話之前一定要充滿自信，因?yàn)槲覀兯龅捻?xiàng)目與其他互聯(lián)網(wǎng)是不同的，解決消費(fèi)者買到假貨的問題，解決實(shí)體店惡性競(jìng)爭(zhēng)的問題。1.明確目的做任何事都需要明確目的。【提問】大家覺得我們這第一通電話的目的目的是什么？【答】A為了簽單；B為了讓對(duì)方對(duì)產(chǎn)品有個(gè)了解；C讓他感興趣；D約見面。我們打第一通電話的目的就是要找到客戶并
6、與之約見。銷售并不是完全通過電話來完成的，在電話中，只要讓對(duì)方對(duì)我們的項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，我們就可以不失時(shí)機(jī)地要求約時(shí)間面談。因?yàn)?，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本來就比較抽象，而我們?nèi)绻袡C(jī)會(huì)約到客戶通過宣傳資料和上網(wǎng)演示，客戶對(duì)項(xiàng)目的了解就會(huì)更加到位，也就更能激發(fā)他的潛在需求。在明確的目的之后，我們?cè)诮酉聛淼碾娫掃^程中就要緊緊圍繞這個(gè)目的展開，找到負(fù)責(zé)人，然后與他面談。第二步開場(chǎng)白現(xiàn)在假設(shè)我們已經(jīng)和決策者聯(lián)系上了，那么也就進(jìn)入了電話的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對(duì)方對(duì)我們將要介紹的項(xiàng)目感興趣，關(guān)鍵在開場(chǎng)的前30秒。在這頭30秒中，我們的目的是要引起對(duì)方的注意
7、，從而讓他愿意繼續(xù)聽下去?！咎釂枴坑泻芏鄻I(yè)務(wù)員在電話接通之后習(xí)慣這樣說“您好，我是某某公司的，我們公司是做”，聽了這段開場(chǎng)白大家有什么感覺？【答】在推銷【提問】大家很明顯地感覺到這是在推銷，大家在日常生活中都會(huì)遇到各種各樣的推銷，在碰到推銷的時(shí)候大家會(huì)有什么感覺？【答】A討厭B不感興趣C不需要在遇到推銷的時(shí)候，大家會(huì)在第一時(shí)間筑起一道心理防線，潛意識(shí)里就會(huì)有不需要的想法。所以，當(dāng)我們?cè)陂_場(chǎng)白的時(shí)間絕對(duì)不要過早地暴露目的，讓對(duì)方一下就感覺是推銷。第三步需求確認(rèn)一．產(chǎn)品介紹在成功打開話題之后，我們就會(huì)開始進(jìn)行項(xiàng)目介紹，在介紹項(xiàng)
8、目的時(shí)候我們一般都會(huì)介紹項(xiàng)目的特性、背景、優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵是要介紹項(xiàng)目能給對(duì)方帶來的利益。對(duì)方利益大于我們自身利益。在介紹項(xiàng)目時(shí)要注意，如果對(duì)方對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不是非常熟悉的時(shí)候一定要盡量使用通俗的語言來講，不要用太多的專業(yè)術(shù)語，這樣會(huì)使溝通造成障礙。如果對(duì)方對(duì)互聯(lián)網(wǎng)比較熟悉，我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些專業(yè)術(shù)語，以顯
