要提高利潤，先提高成本.doc

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1、要提高利潤，先提高成本　　很多人都誤以為，要想提高利潤就要降低成本，似乎利潤和成本是一對不可調(diào)和的矛盾。按照人們的“常識”來看，似乎成本越高利潤必然越低。為什么會出現(xiàn)這種集體性的思維誤區(qū)？因?yàn)榻^大多數(shù)中國企業(yè)家和經(jīng)理人都不明白定價的道理，甚至根本不懂得什么叫市場營銷，以為所有的消費(fèi)者都喜歡便宜貨。所以，大家都拼命在降低成本上做文章、下工夫，各個行業(yè)出現(xiàn)了一輪又一輪的價格戰(zhàn)。由于產(chǎn)品沒有特色和差異，同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場。而作為購買者，面對毫無差異化的大路貨時，只好以“低價中標(biāo)”來選擇供應(yīng)商。這種惡性循環(huán)導(dǎo)致越來越多的人相信：低價才是硬

2、道理?！　∥以谥v課與咨詢的過程中遇到最多的就是這個問題，很多人陷入了怪圈，難以自拔。企業(yè)雖然想提高利潤，可是所做的一切卻是在降低利潤，到最后中國企業(yè)的產(chǎn)品競爭力越來越低，利潤率更低。有些行業(yè)（如食品行業(yè)）甚至出現(xiàn)了劣幣驅(qū)逐良幣，直到整個行業(yè)集體淪陷為止。我們不妨從三個方面來探討這個似乎無解的難題，并給出解決問題的思路，供大家參考。這三個方面分別是原材料、人才和外腦?！　≡牧戏矫妗　∈紫龋覀兛匆幌略牧蠁栴}。記得有一次講課時，我問一家生產(chǎn)大芯板的企業(yè)：“為何采用損害消費(fèi)者健康的含甲醛的膠來制作大芯板，而不采用環(huán)保膠？”那家企業(yè)的

3、人是這樣回答的：雖然他們知道用含甲醛的膠去制作大芯板會給客戶的健康帶來傷害，可是他們也沒有辦法——現(xiàn)在的大芯板利潤率太低，100元一張大芯板，利潤也就是5元錢。在制作大芯板的過程中需要用到大量的膠水，而環(huán)保膠比含甲醛的普通膠要貴5?10元錢，如果企業(yè)用環(huán)保膠的話就沒有任何利潤了。這種說法有道理嗎？沒有。因?yàn)檫@家企業(yè)犯了一個嚴(yán)重的邏輯錯誤：認(rèn)為用環(huán)保膠制作的產(chǎn)品的售價與用含甲醛膠制作的產(chǎn)品的售價是一樣的，所以才得出一個表面上合乎邏輯的“偽結(jié)論”。這絕不是一家企業(yè)的思維問題，而是目前絕大多數(shù)中國企業(yè)普遍存在的思維問題，我已經(jīng)遇到過很多

4、個?！　≡囅胍幌?，如果那家企業(yè)采用環(huán)保膠來制作大芯板，并把甲醛的危害給客戶講清楚，就很容易提高20?50元的售價，即普通大芯板100元一張，環(huán)保大芯板120?150元一張。只要算一筆賬客戶就明白了。如果一個家庭裝修房子的時候需要20張大芯板，買含甲醛的大芯板是2000元，買環(huán)保大芯板是2400元或3000元，差別是400?1000元，這個差別意味著什么？意味著未來10年這20張含甲醛的大芯板會在房間里面不斷釋放甲醛，給全家人的健康帶來嚴(yán)重危害：輕者免疫力下降，經(jīng)常生小病，重者會讓孩子得白血病。大家可以想一想，治療一個白血病的孩子需

5、要花多少錢？除了錢，會給一個家庭帶來多少痛苦和壓力？難道這些痛苦和壓力只值400?1000元嗎？這道算術(shù)題連一個小學(xué)生都會做，對不對？最多省了1000元，卻可能付出10萬?100萬的代價。我堅(jiān)信消費(fèi)者是理性的，是通情達(dá)理的，只要企業(yè)能把道理說清楚，絕大多數(shù)客戶為了自己的利益都會選擇高品質(zhì)的健康產(chǎn)品。這就是我經(jīng)常講的“恐怖營銷”。對用戶來說，恐怖營銷提高了市場透明度，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰；對企業(yè)來說，恐怖營銷提高了5?10元的成本，卻換來了15?40元的利潤提升?！　〉侥壳盀橹?，絕大多數(shù)中國企業(yè)都以“物美價廉”著稱，通過大規(guī)模生產(chǎn)、壓低工

6、人工資，甚至降低排污標(biāo)準(zhǔn)來降低加工成本?！　〗Y(jié)果是，世界各地到處都是中國制造，卻沒有中國品牌。大多數(shù)企業(yè)家基本上沒有想過：自己公司的產(chǎn)品在哪些方面與眾不同？有什么獨(dú)到的個性？有什么差異化價值？有什么鮮明的特色？很多人還處于跟在別人后面亦步亦趨地仿制、抄襲、山寨階段。如果這種現(xiàn)象是暫時的，并不可怕，但是長此以往就有問題了。改革開放30多年了，直到今天中國都沒有搞過大規(guī)模的質(zhì)量運(yùn)動，中國制造成了低端產(chǎn)品的代名詞，“差不多就行”的心態(tài)影響了中國品牌的提升。也許中國缺少一個當(dāng)年把日本帶向成功的戴明，也許中國人缺乏那種精益求精的態(tài)度，更重要

7、的是我們?nèi)狈σ慌娴陌哑焚|(zhì)看做品牌命根子的企業(yè)家。有多少企業(yè)有愿望超越跨國品牌？有多少企業(yè)敢于把自己產(chǎn)品的價格定位在跨國品牌之上？除了中華香煙、云南白藥牙膏，還有多少這樣的品牌？什么時候李寧運(yùn)動服的價格能高于耐克和阿迪達(dá)斯？什么時候海爾電器的價格能高于索尼和東芝？什么時候華為的產(chǎn)品價格能高于北電和西門子？我堅(jiān)信，當(dāng)中國有成千上萬高于同類跨國公司品牌價位的產(chǎn)品時，中國企業(yè)就能走向世界了。征服世界不可能靠廉價貨，必須靠高品質(zhì)的卓越產(chǎn)品。能給人帶來自豪感和優(yōu)越感的產(chǎn)品，才能讓對手輸?shù)每诜姆?。?頁第2頁第3頁