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1、卡耐基演講使人獲得快樂.txt45想洗澡嗎？不要到外面等待下雨；想成功嗎？不要空等機(jī)遇的到來。摘下的一瓣花能美麗多久？一時的放縱又能快樂多久？有志者要為一生的目標(biāo)孜孜以求。少年自有少年狂，藐昆侖，笑呂梁；磨劍數(shù)年，今將試鋒芒。自命不凡不可取，妄自菲薄更不宜。使人獲得快樂在談判中，盡量用語言把對方說得很高興，最后，你才笑得出聲來?！ 】突J(rèn)為在各式各樣的談判中，常有一些不利因素。如雙方交談時，對方怨天尤人，埋怨產(chǎn)品不好，希望能換一個品種，或?qū)Ψ?wù)不滿，表示強(qiáng)烈異議，等等。要消除這些不利因素需要有耐心，要心平氣和，并且要講究策略?！ ∵~特是美國的一
2、位汽車推銷員，他對各種汽車的性能和特點(diǎn)了若指掌。本來，這對他推銷是極有好處的，但遺憾的是他喜歡爭辯。當(dāng)客戶過于挑剔時，他總要與顧客進(jìn)行一番嘴皮戰(zhàn)。而且常常令顧客啞口無言，事后他還不無得意地說： “我令這些家伙大敗而歸。”可是經(jīng)理批評了他：“在舌戰(zhàn)中你越勝利你就越失職，因?yàn)槟銜米镱櫩停Y(jié)果你什么也賣不出去?！焙髞?，邁特認(rèn)識到了這個道理，開始謙虛多了。有一次，他去推銷懷特牌汽車，一位顧客傲慢地說：“什么，懷特？ 我可喜歡的是胡雪牌汽車。你送我都不要！”邁特聽了，微微一笑：“你說得不錯，胡雪牌汽車確實(shí)好，該廠設(shè)備精良，技術(shù)也很棒。既然你是位行家，
3、那咱們改天來討論懷特牌汽車怎么樣？希望先生能多多指教?！庇谑牵瑑蓚€人開始了海闊天空式的討論。邁特借此機(jī)會大力宣揚(yáng)了一番懷特牌汽車的優(yōu)點(diǎn)，終于做成了生意。邁特后來成為美國著名的推銷員?！ 槭裁催~特以前爭強(qiáng)好勝卻遭到批評，而后來不再與顧客爭辯反而成了模范推銷員？這里他掌握了一項(xiàng)重要原則，那就是：交易中不宜爭辯。 作為一個企業(yè)，應(yīng)該講究信譽(yù)，進(jìn)行商品交易時對買方的意見與抱怨應(yīng)分清是非。有的企業(yè)為維護(hù)面子，絕不容忍顧客對自己的商品進(jìn)行挑剔，如果顧客的意見稍微離開事實(shí)，他們就會奮起反擊，使買方啞口無言。其實(shí)這是一種錯誤的觀念。企業(yè)的信譽(yù)不但來源于商品的
4、質(zhì)量優(yōu)良、款式新穎、價格適宜、功效實(shí)用，而且來源于科學(xué)、嚴(yán)格的管理，來源于較好的經(jīng)濟(jì)效益和熱情謙遜的服務(wù)態(tài)度。而企業(yè)的面子是靠全體員工為顧客提供熱情周到的服務(wù)來建立和維護(hù)的。這種熱情周到的服務(wù)必須基于這樣一種認(rèn)識和宗旨：“顧客是上帝”，“顧客至上”。如果意識到這一點(diǎn)，那么，就應(yīng)當(dāng)寬寵大量地對待顧客的意見與抱怨，站在顧客的角度真誠地理解與歡迎顧客的異議，認(rèn)真地分析和處理顧客的意見和建議，使顧客在與自己達(dá)成協(xié)議時保持愉快的心情，獲得相應(yīng)的的快樂?！ ∫嬲_地理解“顧客是上帝”的觀點(diǎn)，并對顧客的意見作出正確的認(rèn)識與處理，就必須科學(xué)地分析顧客異議的根
5、源和類型，其中既有客戶方面的原因，又有推銷方面的原因?！ 念櫩头矫婵?，有的顧客對具有新功能的新產(chǎn)品、新的推銷方式缺乏認(rèn)識，沒有認(rèn)識與發(fā)現(xiàn)自己新的需要，還是固守原來的購買內(nèi)容、對象、方式，因而對新事物提出異議；有的客戶由于缺乏支付能力，而對自己喜愛的商品提出價格方面的異議，等等?！ 耐其N者方面來說，有的異議來源于產(chǎn)品質(zhì)量與顧客的需求有差距，有的異議是因?yàn)樯唐范▋r不穩(wěn)定，有的異議則是因?yàn)橥其N服務(wù)的態(tài)度與質(zhì)量欠佳，產(chǎn)生矛盾的根源是極其復(fù)雜的。所以，作為推銷人員又怎么能要求顧客的一切異議都必須完全合理呢？解決問題的關(guān)鍵不在于推銷員能不能有理有據(jù)地駁倒
6、對方異議中的不合理因素，而在于首先樹立“顧客是上帝”的宗旨，并由此去理解顧客的不滿，了解到他們提出異議的合理性和可理解性，從而更加歡迎顧客的批評意見，以改進(jìn)自己的服務(wù)，化解顧客的不滿和怨憤?！ ∩唐方灰字?，經(jīng)常出現(xiàn)磕磕碰碰的情況。顧客提出抱怨，而銷售者也怒目相向。有時確實(shí)是顧客橫挑鼻子豎挑眼，如果銷售者也脾氣暴躁，心胸狹窄，勢必影響雙方的交易。聰明的銷售者往往善于給顧客一個“臺階”，讓對方恢復(fù)心理平衡，這樣既能贏得顧客，也平息了雙方的矛盾，使顧客在購買自己的產(chǎn)品時具有快樂的心情。 在談判中真誠的自責(zé)是給對方一種體貼，一種慰藉，責(zé)的是自己，安慰的
7、是對方。善于與對方進(jìn)行心理互換也是一種使獲得快樂的手段，它不僅能使交易繼續(xù)，說不定對方還會給你帶來更多的客戶。示弱就是一種揚(yáng)人之長揭己之短的語言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使對方獲得一種心理上的滿足，從而達(dá)到銷售的目的?！ ∮袀€人很善于做皮鞋生意，別人賣一雙，他往往能賣幾雙。一次談話中別人問他生意有何訣竅，他笑了笑說：“要善于示弱?！苯酉氯ニe例說：“有些顧客到你這里來買鞋子，總是東挑西揀到處找漏子，把你的皮鞋說得一無是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價格又適中，式樣與做工又如何精致，好像他們是這方面的專家。這時，你若與之爭論毫無
8、用處，他們這樣評論只不過想以較低的價格把皮鞋買到手。這時，你要學(xué)會示弱，比如，你可以恭維對方確實(shí)眼光獨(dú)特，很會選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實(shí)有
