服裝銷售八部流程(吳鳳)課件.ppt

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1、CONATUS終端銷售技巧服飾商場敦奴吳鳳售前打掃衛(wèi)生迎賓留住櫥窗陳列忙碌吸引2售中試穿講解非銷3售后快速成交附加推銷開票目送4銷售八步流程忙碌吸引迎賓留住尋機(jī)觀察開場引導(dǎo)試穿打動快速成交附加推銷目送再來銷售前的準(zhǔn)備銷售空閑時我們做什么？閑聊休息放松向門口張望打私人電話發(fā)呆NO！一、忙碌吸引能夠吸引顧客來店的因素有：1、品牌形象的吸引——櫥窗、陳列、店面衛(wèi)生2、導(dǎo)購員形象——個人整體形象3、制造忙碌的景象——熱鬧的氛圍整理賣場的衣服、熨燙衣服剪線頭練習(xí)搭配衣服：一個人試衣服，另一個服務(wù)做銷售前的一切準(zhǔn)備YES二、迎賓留住當(dāng)顧客從店門口經(jīng)過時；當(dāng)顧客注意櫥窗時;留意

2、門口模特；步入店鋪；這個時候我們要做什么?——迎賓（在離門口不遠(yuǎn)處迎賓）老顧客的接待：1.帶姓氏稱呼，主要做好招呼工作，不要急于介紹商品2.繼續(xù)保持工作的狀態(tài)；3.觀察顧客的肢體語言；4.不要跟隨顧客太緊，給顧客造成壓力；5.適時的推介。三、尋機(jī)觀察觀察是為了什么？是要尋找貨品開始介紹的時機(jī)A、眼睛一亮；B、停下腳步；C、揚(yáng)起臉來；D、翻看吊牌；E、觸摸感受；F、打量貨品；G、四眼相對；H、你認(rèn)為合適的時機(jī)。四、試穿打動試穿是銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵的一環(huán)；顧客試穿就成功了70%，要鼓勵顧客試穿，試穿、體驗是達(dá)成銷售成交最快最好的方法之一。在試穿打動中可以讓顧客感興趣的因素

3、有：視覺：購物環(huán)境、店面的陳列、工作人員的形象觸覺：對貨品的手感（面料、工藝）聽覺：1.與顧客的溝通：要懂得傾聽的藝術(shù)。要積極的傾聽顧客在說什么；2.自己在表達(dá)式需注意：面帶微笑看著顧客的眼睛，a避免自殺式的提問。如：您要試一下這件衣服嗎？可選擇說：您試一下這件衣服吧；b溝通中避免命令式，要用商量的口吻；c不要斷言，讓顧客自己做決定。注意事項：1、一切以銷售為先，當(dāng)有同事在接待顧客時，當(dāng)班同事不得以其他理由去打擾，影響該同事的銷售狀態(tài)，尤其是一定要避免有顧客在接待的情況上仍然保持聊天狀態(tài)。2、我們強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作，但是一個客人一般不能超過兩個人跟，這樣兩個人搭配進(jìn)行銷

4、售，也可以一個唱白臉，一個唱黑臉。五、快速成交成交時機(jī)：顧客興奮不已的時刻；始終戀戀不舍某商品時；對價格、折扣進(jìn)行確認(rèn)時；顧客熱心的提問，詢問很小的細(xì)節(jié)時試穿結(jié)束，與同伴或自己一個人大肆評論聽完解釋后和征求同伴的意見；六、目送再來1、把顧客送到門口才道謝送別；2、贊美：為您服務(wù)我很高興，跟您學(xué)了不少東西；3、加深印象：我叫XX，希望下次我還能為您服務(wù)；4、道謝：謝謝您，請慢走。到了新貨我會給您電話；5、帶顧客走遠(yuǎn)再轉(zhuǎn)身回屋。真正銷售的定義1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程，聊對方心愿，聊對方的擔(dān)憂，聊如何完成對方的心愿，聊如何拿走對方的擔(dān)憂2、真正的銷售沒有對立的

5、立場3、真正的銷售只有合一的解決問題4、真正的銷售沒有賣方和買方5、真正的銷售不需要說服對方6、真正的銷售彼此沒有壓力7、真正的銷售我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的8、事成之后，對方會說謝謝銷售工作展現(xiàn)愛心建立關(guān)系解決問題賣出產(chǎn)品謝謝大家！