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1、電話銷售技巧教程電話是你桌上的一座寶藏振康內(nèi)部培訓(xùn)資料.保密電話行銷是世界上最普遍、最迅捷的營銷工具，是你辦公桌上的一座資源豐富的寶藏在IT技術(shù)迅速發(fā)展的今天，信息的交換與傳遞的速度也需要不斷升級，電話因其獨特的優(yōu)勢已被很多企業(yè)所重視，并以成為一門很重要的技術(shù)電話的發(fā)展史電話機(jī)的發(fā)展史(1876年)電話營銷的發(fā)展史(二十世紀(jì)70年代)中國電話營銷的發(fā)展史醫(yī)藥行業(yè)電話營銷的發(fā)展史一次直接訪問顧客的成本將是電話拜訪的20倍上帝不會獎勵那些努力工作的人 可是上帝一定會獎勵那些 找對方法并且努力工作的人——
2、世界著名激勵大師安東尼.羅賓第一篇：基礎(chǔ)理論電話行銷技巧與消費行為步驟購買注意購買欲望產(chǎn)生興趣比較促成技巧引起注意引發(fā)興趣介紹產(chǎn)品促成處理反對問題開場白的技巧及準(zhǔn)備介紹產(chǎn)品技巧反對問題處理技巧電話行銷的法則興奮度法則興趣法則珍珠法則回應(yīng)法則準(zhǔn)客戶法則準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)通過看廣告打進(jìn)電話的客戶老客戶有意愿有興趣的客戶有行業(yè)背景能幫我們轉(zhuǎn)介紹獲取電話名錄的十種方法（一）隨時隨地交換名片（二）參加專門的研討會或?qū)I(yè)聚會（三）和同行互換資源（四）善用黃頁（五）善用114查詢臺查詢(六)向?qū)I(yè)的電話名錄公司購買(七)
3、專業(yè)報刊、雜志整理（八）加入專業(yè)的俱樂部(或網(wǎng)絡(luò)群組)（九）網(wǎng)絡(luò)查詢 （十）顧客轉(zhuǎn)介紹故事：成功就是簡單的事情重復(fù)做!二、電話銷售準(zhǔn)備工作物品的準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備電話策劃產(chǎn)品專家電話銷售人員的六大成功因素在這個世界上準(zhǔn)備得越充分的人幸運的事情來臨到他身邊的次數(shù)就越多準(zhǔn)備一、電話銷售人員的七種武器客戶名單和客戶信息表電話溝通客戶信息表顧客姓名職務(wù)公司名稱地址郵編座機(jī)分機(jī)鄰座座機(jī)手機(jī)通話的合適時間E-MAIL業(yè)務(wù)范圍網(wǎng)址業(yè)務(wù)類型顧客需求強(qiáng)調(diào)事項及特征決策者顧客特殊語言及語速/顧客類型電話準(zhǔn)備二：心態(tài)的準(zhǔn)備你
4、所撥打及接聽的每一通電話都是很重要的尊重你的客戶每一個客戶都可能是你生命中的貴人戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心理從改善你自己的聲音開始你知道聲音的重要嗎？電話溝通技巧一：聲音感染力【自檢1】請你根據(jù)自己的工作實踐，回答以下的問題。（1）語氣是否和緩友好？是□否□還需改進(jìn)□（2）語調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫？是□否□還需改進(jìn)□（3）在實際的電話營銷中，你的語速屬于快速還是慢速？是否與客戶類似快速□慢速□適中□（4）是否有口頭語是□否□（5）表達(dá)是否準(zhǔn)確明白是□否□還需改進(jìn)□（6）你有過因為語速、語調(diào)與通話對方不協(xié)調(diào)的
5、經(jīng)驗嗎？偶爾□經(jīng)常□沒有□（7）通過學(xué)習(xí)，你在語速、語調(diào)方面有何心得？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________電話準(zhǔn)備三：策劃打電話的目標(biāo)與目的我希望帶給客戶什么樣的感覺？我能給客戶什么
6、幫助？客戶有什么反對意見？準(zhǔn)備好解決方案和預(yù)備方案如何再次與客戶聯(lián)絡(luò)（伏筆）知己知彼，百戰(zhàn)不殆2、大腦的思考模式大腦很容量被新鮮的東西所吸引特別的東西容易被大腦所吸引大腦易關(guān)注負(fù)面的訊息大腦易關(guān)注錯誤的東西準(zhǔn)備四、因為你專業(yè)，所以你卓越客戶在電話中肯定相信一名專業(yè)能力強(qiáng)的電話銷售人員，而不是什么都不甚清楚的電話銷售人員。1、首先應(yīng)知己，了解自己的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)電話銷售人員在開始工作前，了解和熟悉自己的產(chǎn)品是很重要的，相信這一點絕大部分企業(yè)的管理人員和電話銷售人員都會認(rèn)同。2、成為產(chǎn)品應(yīng)用專家產(chǎn)品應(yīng)
7、用專家是指電話銷售人員不僅應(yīng)對自己的產(chǎn)品很了解、熟悉；同時，一定要很清楚自己的產(chǎn)品在客戶那里是如何被使用的、是如何幫助客戶創(chuàng)造價值的。只有這樣，電話銷售人員才能在電話中很好的與客戶建立信任、了解和挖掘客戶的需求、有針對性的介紹產(chǎn)品、尋找新的銷售機(jī)會和尋找切入點等。A、電話銷售人員必須經(jīng)?？紤]的問題客戶為什么有買我的產(chǎn)品我的產(chǎn)品對客戶有哪些幫助客戶是怎樣使用我的產(chǎn)品的客戶會從我的產(chǎn)品中活動什么B、成為產(chǎn)品應(yīng)用專家須回答的問題我們的產(chǎn)品或服務(wù)的特點、優(yōu)點和對客戶的利益有哪些我們的產(chǎn)品或服務(wù)的特點可以解決
8、客戶的哪些問題我是否可以熟練的解釋產(chǎn)品的特點和它們各自的優(yōu)點及對客戶的利益我是否可以發(fā)現(xiàn)客戶那里存在的一些主要問題，而這些問題是我們的產(chǎn)品功能可以解決的我是否可以列出公司的特點與客戶需要解決的問題之間的關(guān)系我是否知道公司的主要特點和它們各自的優(yōu)點及對客戶的利益3、知悉自己的獨特賣點（UniqueSellingPoint），洞察行業(yè)和競爭情況有銷售行為就一定有競爭，如果電話銷售人員不了解自己和競爭對手，就很難回答客戶一定會提出的問題：你們公司與××公司相比有哪些優(yōu)勢？U
