【銷售師龐峰】客戶分析(二).docx

《【銷售師龐峰】客戶分析(二).docx》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、【銷售師龐峰】對客戶的分析（二）尋找客戶的來源，是每一個銷售員所面臨的問題。業(yè)績不良的銷售人員會因資源的匱乏而導(dǎo)致失敗。他們最終仍在為找不到客戶而頭痛不已。而那些卓越的銷售高手們，能夠明確客戶來源于那里，他們相信只要遵循一些原則，找到客戶應(yīng)該是一件很容易的事。下面讓我們來看一看他們所遵循的尋找客戶的原則吧。明確新客戶的主要來源——依照客戶的來源進(jìn)行劃分新客戶有三個主要來源：第一是現(xiàn)行的客戶，就是指現(xiàn)在正在進(jìn)行的客戶，這是不斷拜訪挖掘中的第一步。你不可能在現(xiàn)在的崗位上停滯不前，你需要不斷地采取拜訪行動以獲得充足的

2、養(yǎng)料。第二是先前的客戶，就是指你已經(jīng)擁有的客戶或是以前接觸了很長時間但還沒有購買的客戶。即使對于后者，也不必心急，他仍然屬于你的客戶而不應(yīng)把他排斥在外。卓越的銷售高手們總是微笑著面對這樣的客戶，因為他們知道，當(dāng)他們將產(chǎn)品利益一次次地植入客戶腦中的時候，無異于對客戶進(jìn)行了強(qiáng)有力的心理暗示，只要客戶認(rèn)可他們，總有一天會購買他們的產(chǎn)品。第三是從未接觸的客戶。在銷售的過程中，每一種產(chǎn)品擁有每一種市場，我們所看到并感知到的有可能只是整體市場中的一小部分，即使很多終身從事銷售行業(yè)的人們他們所挖掘的客戶也只占所有未接觸客戶的

3、極小部分。需要明確的是，雖然不同產(chǎn)品擁有的市場不同，但相同的是無論任何產(chǎn)品所做的都是人的生意。因此只要有人的地方就會有市場，這是長期以來形成的市場行銷規(guī)律。如此龐大的未接觸客戶體系，也是我們所面對的財富。還有另外一項重要的原則，那就是引發(fā)性客戶和持續(xù)性客戶。引發(fā)性客戶是由廣告或各種媒介所帶來的新客戶，有時他們會主動提出購買。而持續(xù)性客戶是指對我們的產(chǎn)品及服務(wù)持續(xù)保持滿意的客戶，所以他們會再回來進(jìn)行購買。因此高品質(zhì)的服務(wù)也是一項良好的投資。而行銷中的服務(wù)，不僅僅局限于常打電話，?；卦L這一概念，更重要的是能夠幫助客

4、戶解決問題以便拉近我們與客戶之間的關(guān)系。對于已經(jīng)購買客戶的售后服務(wù)，從另一個角度來說恰恰是售前服務(wù)的開始。在面談客戶并進(jìn)行客戶開發(fā)分類時，你應(yīng)該詢問自己以下幾個問題：1．這個人符合購買產(chǎn)品的要求嗎？屬于準(zhǔn)客戶嗎？2．經(jīng)過我的努力，可以說服他嗎？3．我需要用什么樣的方法才能說服客戶進(jìn)行購買？什么樣的準(zhǔn)客戶是我們最理想的準(zhǔn)客戶呢？最理想的準(zhǔn)客戶必須符合：金錢、權(quán)力、渴望這三項標(biāo)準(zhǔn)。金錢（Money）：現(xiàn)金、資產(chǎn)和信用貸款權(quán)力（Authority）：有資格和權(quán)力購買渴望（Desire）需求、渴望或需要舉個例子來說，下

5、面將有兩種情況你必須做一判斷，依照下列所提供的資料，在分析表中指出這些潛在顧客是否符合MAD的資格。情況一假如你是一位銷售人壽保險的推銷員，現(xiàn)在你的手中有八位潛在準(zhǔn)客戶的資料，需要檢定哪些是合格并最理想的準(zhǔn)客戶，并按順序區(qū)分。資料1年齡：25歲性別：男婚姻：已婚撫養(yǎng)家屬：太太學(xué)歷：大專畢業(yè)職業(yè)：鋼鐵廠職工年收入：4萬元住宅：房子健康：佳資料2年齡：45歲性別：男婚姻：已婚撫養(yǎng)家屬：兩個孩子就讀大學(xué)學(xué)歷：大學(xué)畢業(yè)職業(yè)：已退休年收入：1·5萬元退休金住宅：房子健康：劣資料3年齡：28歲性別：男婚姻：已婚撫養(yǎng)家屬：太

6、太剛剛懷孕學(xué)歷：高中畢業(yè)職業(yè)：汽車銷售員年收入：2萬元住宅：外租房屋健康：佳資料4年齡：45歲性別：男婚姻：離異撫養(yǎng)家屬：無學(xué)歷：大專職業(yè)：財務(wù)公司總經(jīng)理年收入：60萬元住宅：公寓健康：佳資料5年齡：19歲性別：女婚姻：單身學(xué)歷：大學(xué)在校生職業(yè)：全職學(xué)生年收入：5000元（依靠父母及假期大工供給）住宅：與父母同住健康：佳資料6年齡：32歲性別：女婚姻：離異撫養(yǎng)家屬：兩個小孩學(xué)歷：高中職業(yè)：無正當(dāng)職業(yè)年收入：1·2萬元（來源為前夫提供及領(lǐng)取最低社會保障金和自由職業(yè)）住宅：房子健康：佳資料7年齡：65歲性別：女婚姻

7、：孀婦撫養(yǎng)家屬：無職業(yè)：大學(xué)退休教授年收入：2·5萬元住宅：房子（校方分配）健康：佳資料8年齡：42歲性別：男婚姻：已婚撫養(yǎng)家屬：三人學(xué)歷：大學(xué)畢業(yè)職業(yè)：中學(xué)教師年收入：1·9萬元住宅：房子健康：兩年前有心臟病分析情況一，上述的資料檢定有或無：金錢權(quán)力渴望資料1資料2資料3資料4資料5資料6資料7資料8然后回答下列問題：1．哪兩位是最有資格的準(zhǔn)顧客？資料：資料：2．下一位你會考慮誰？3．哪一位應(yīng)從名單去除，不做任何考慮？情況二假如你是一位房地產(chǎn)銷售員，有一位客戶給你全權(quán)銷售他的房子，由于他已先在附近訂購了另一棟

8、房子，故急需將原有的房子賣掉。舊房位于位置良好、郊外的住宅區(qū)，售價約90萬元。房內(nèi)設(shè)備有：五個房間、三個衛(wèi)浴設(shè)備、兩間大廳、大的地下室、兩個停車位、附近學(xué)校、醫(yī)院和購物中心。你手中也有八位客戶的資料，同樣請你分析這些資料并用MAD的方式來鑒定以下每一個人。資料1家庭：先生、兩個孩子年齡：大人35歲，小孩分別為8歲、10歲職業(yè)：五金行老板年收入：40萬元訂金：20000元備注：剛剛離婚資