[精選]專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪-大客戶.pptx

《[精選]專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪-大客戶.pptx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧張子凡關(guān)于培訓(xùn)只用口述100%想說(shuō)的80%說(shuō)了出來(lái)60%被聽(tīng)到50%三小時(shí)后20%三天后5%三個(gè)月后口述+視覺(jué)+筆記+參與70-80%三天后50-60%三個(gè)月后掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)習(xí)型組織你的收入有哪些？基本工資獎(jiǎng)金補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì):知識(shí)的增長(zhǎng)技能的提高經(jīng)驗(yàn)的豐富品牌的積累:有形的收入無(wú)形的收入我們的目標(biāo)學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧改變態(tài)度知識(shí)技能業(yè)績(jī)職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人態(tài)度非常競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售八步驟客戶的九種類(lèi)型克服七種恐懼銷(xiāo)售人員的通病成功與人溝通掌握談判技巧處理異議的方法通路層級(jí)結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商

2、批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者尋找潛在客戶現(xiàn)場(chǎng)講解與示范尋求推薦成交銷(xiāo)售八步驟初步接觸資格評(píng)估隱憂的表述客戶關(guān)系管理形象及心態(tài)知識(shí)與技巧銷(xiāo)售工具及物料記住客戶的名字、形象與特征銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備無(wú)不良嗜好制服平整、儀容整潔、少飾物抬頭，挺胸面部表情自信----神采飛揚(yáng)自信的舉止言談自信的背影步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏站立-給人“舒適自然”的視覺(jué)效果聲音悅耳心態(tài)平和形象及心態(tài)的要求back抬頭，挺胸，收腹，目光平視背靠墻訓(xùn)練背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點(diǎn)在同一平面上-此為標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢(shì)back聲音標(biāo)

3、準(zhǔn)：熱情、有感染力音質(zhì)：清晰/柔和/親切（忌含糊/刺耳）音量：適中語(yǔ)調(diào)：起伏錯(cuò)落（忌平緩無(wú)變化）語(yǔ)速：稍快（避免朗誦式）back不卑不亢，無(wú)論他對(duì)你的貢獻(xiàn)大與小即使時(shí)間計(jì)劃已亂，程序依舊無(wú)論獲得什么，操之在我、心情依舊忽略昨天和前面發(fā)生的事情，工作當(dāng)前正確判斷、冷靜思考、不輕易許諾你可能辦不到的事情暫時(shí)忘掉其他，只管盡心做事相信自己行，你將獲得更多的成功機(jī)會(huì)關(guān)于心態(tài)next舒適的心態(tài)學(xué)會(huì)仔細(xì)觀察，擅用傾聽(tīng)的美德初次接觸含蓄的、自然無(wú)敵意的較量你的客戶在10秒鐘內(nèi)會(huì)對(duì)你做出許多判斷，所以你要以成功的穿著和肢體語(yǔ)言給他留下好的第

4、一印象你沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象back重要的第一印象感覺(jué)時(shí)間0開(kāi)心誠(chéng)懇地微笑注視對(duì)方的眼睛說(shuō)彼此舒服的問(wèn)候語(yǔ)握手，但要恰當(dāng)互道姓名-交換名片建立良好的第一印象back產(chǎn)品及其他知識(shí)銷(xiāo)售區(qū)域及各客戶狀況銷(xiāo)售計(jì)劃溝通、談判能力應(yīng)變技巧知識(shí)與技巧的準(zhǔn)備產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品文化競(jìng)爭(zhēng)差異深諳你的產(chǎn)品back銷(xiāo)售工具及物料名片、筆、記錄本產(chǎn)品宣傳單（冊(cè)）、新產(chǎn)品樣品價(jià)格表、定單、協(xié)議書(shū)客戶資料卡不斷重復(fù)準(zhǔn)備工具、心態(tài)、儀表back觀察環(huán)境及客戶狀態(tài)招呼用語(yǔ)身體語(yǔ)言的配合運(yùn)用準(zhǔn)備好你的應(yīng)變能力做好隨時(shí)被打斷的準(zhǔn)備打招呼收集商情

5、運(yùn)用誘導(dǎo)的方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況觀察客戶談?wù)摃r(shí)的反應(yīng)及變化聽(tīng)取客戶對(duì)其他公司、產(chǎn)品及業(yè)代的評(píng)價(jià)適時(shí)地記錄多聽(tīng)少說(shuō)，不要讓客戶看出你的過(guò)多反應(yīng)，始終保持平靜自然監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無(wú)悔的美德規(guī)律性拜訪，使你的工作更具計(jì)劃性使你獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)樹(shù)立你及公司良好的信譽(yù)品牌形象使客戶感受到你及公司做事的嚴(yán)謹(jǐn)與服務(wù)水準(zhǔn)尋找潛在客戶現(xiàn)場(chǎng)講解與示范尋求推薦成交銷(xiāo)售八步驟初步接觸資格評(píng)估隱憂的表述客戶關(guān)系管理討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)讓步我們開(kāi)價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？300—250—200—

6、150300—280—240—150300—200—170—150先松后緊的讓步是最科學(xué)的。應(yīng)讓對(duì)方知道我的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2-3次）讓步的速度盡可能慢--多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間?！芭涮住迸涮资菍⒄勁械淖h題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判?？蛻舻木欧N類(lèi)型有信仰喜好贈(zèng)品理性購(gòu)買(mǎi)推托抱怨有條理集權(quán)有控制欲懷疑主要特征他了解你的意圖，他值得信賴(lài)；一旦你讓他相信你的能力，便很容易與之打交道，并且他會(huì)長(zhǎng)久與你合作，反之則會(huì)與你公司其他人合作甚至

7、轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決方案只需要展示你卓越的產(chǎn)品知識(shí)深度來(lái)滿足他的需要，以此來(lái)建立對(duì)你的信心與信任有信仰型喜好贈(zèng)品型主要特征追求個(gè)人利益，不到他認(rèn)為已經(jīng)占了上風(fēng)并且你同意提供額外的東西的時(shí)候他不會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)；但當(dāng)你同意給他時(shí)，他會(huì)向沒(méi)有得到的其他購(gòu)買(mǎi)者炫耀解決方案你要讓他知道他的討價(jià)還價(jià)技能高超，承認(rèn)他的商業(yè)天才；也許你不必放棄公司的利益來(lái)鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，鼓勵(lì)可能僅僅是一封致謝信或者一些額外的電話，讓他知道自己如何重要就可以了理性購(gòu)買(mǎi)型主要特征與人保持距離，重視事實(shí)，保持高度責(zé)任感；處理生意時(shí)不讓個(gè)人情緒介入，因?yàn)樗赡懿坏貌辉谀骋粫r(shí)間

8、用你的對(duì)手來(lái)取代你，所以他不愿冒險(xiǎn)來(lái)相信你解決方案講解和示范必須準(zhǔn)確無(wú)誤，保持低調(diào)，不帶感情色彩，用你的與眾不同讓他記住你；讓他知道你理解他工作的重要性及挑戰(zhàn)性；以書(shū)面形式做每件事情，他需要推托型主要特征最具挑戰(zhàn)性；拒絕回電話，推遲約會(huì)，甚至在最后一分鐘改變計(jì)劃；他每分鐘都在考驗(yàn)?zāi)愕哪托慕?/p>