[精選]專業(yè)銷售拜訪-大客戶.pptx

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1、專業(yè)銷售技巧張子凡關(guān)于培訓(xùn)只用口述100%想說的80%說了出來60%被聽到50%三小時后20%三天后5%三個月后口述+視覺+筆記+參與70-80%三天后50-60%三個月后掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)習(xí)型組織你的收入有哪些？基本工資獎金補貼獎勵:知識的增長技能的提高經(jīng)驗的豐富品牌的積累:有形的收入無形的收入我們的目標(biāo)學(xué)習(xí)知識掌握技巧改變態(tài)度知識技能業(yè)績職業(yè)化營銷經(jīng)理人態(tài)度非常競爭優(yōu)勢-專業(yè)銷售技巧銷售八步驟客戶的九種類型克服七種恐懼銷售人員的通病成功與人溝通掌握談判技巧處理異議的方法通路層級結(jié)構(gòu)圖制造商消費者制造商零售商消費者制造商

2、批發(fā)商零售商消費者制造商代理商批發(fā)商零售商消費者尋找潛在客戶現(xiàn)場講解與示范尋求推薦成交銷售八步驟初步接觸資格評估隱憂的表述客戶關(guān)系管理形象及心態(tài)知識與技巧銷售工具及物料記住客戶的名字、形象與特征銷售前的準(zhǔn)備無不良嗜好制服平整、儀容整潔、少飾物抬頭，挺胸面部表情自信----神采飛揚自信的舉止言談自信的背影步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏站立-給人“舒適自然”的視覺效果聲音悅耳心態(tài)平和形象及心態(tài)的要求back抬頭，挺胸，收腹，目光平視背靠墻訓(xùn)練背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點在同一平面上-此為標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢back聲音標(biāo)

3、準(zhǔn)：熱情、有感染力音質(zhì)：清晰/柔和/親切（忌含糊/刺耳）音量：適中語調(diào)：起伏錯落（忌平緩無變化）語速：稍快（避免朗誦式）back不卑不亢，無論他對你的貢獻大與小即使時間計劃已亂，程序依舊無論獲得什么，操之在我、心情依舊忽略昨天和前面發(fā)生的事情，工作當(dāng)前正確判斷、冷靜思考、不輕易許諾你可能辦不到的事情暫時忘掉其他，只管盡心做事相信自己行，你將獲得更多的成功機會關(guān)于心態(tài)next舒適的心態(tài)學(xué)會仔細觀察，擅用傾聽的美德初次接觸含蓄的、自然無敵意的較量你的客戶在10秒鐘內(nèi)會對你做出許多判斷，所以你要以成功的穿著和肢體語言給他留下好的第

4、一印象你沒有第二次機會去塑造美好的第一印象back重要的第一印象感覺時間0開心誠懇地微笑注視對方的眼睛說彼此舒服的問候語握手，但要恰當(dāng)互道姓名-交換名片建立良好的第一印象back產(chǎn)品及其他知識銷售區(qū)域及各客戶狀況銷售計劃溝通、談判能力應(yīng)變技巧知識與技巧的準(zhǔn)備產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品知識產(chǎn)品文化競爭差異深諳你的產(chǎn)品back銷售工具及物料名片、筆、記錄本產(chǎn)品宣傳單（冊）、新產(chǎn)品樣品價格表、定單、協(xié)議書客戶資料卡不斷重復(fù)準(zhǔn)備工具、心態(tài)、儀表back觀察環(huán)境及客戶狀態(tài)招呼用語身體語言的配合運用準(zhǔn)備好你的應(yīng)變能力做好隨時被打斷的準(zhǔn)備打招呼收集商情

5、運用誘導(dǎo)的方法了解競爭對手的情況觀察客戶談?wù)摃r的反應(yīng)及變化聽取客戶對其他公司、產(chǎn)品及業(yè)代的評價適時地記錄多聽少說，不要讓客戶看出你的過多反應(yīng)，始終保持平靜自然監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無悔的美德規(guī)律性拜訪，使你的工作更具計劃性使你獲得更多的銷售機會樹立你及公司良好的信譽品牌形象使客戶感受到你及公司做事的嚴謹與服務(wù)水準(zhǔn)尋找潛在客戶現(xiàn)場講解與示范尋求推薦成交銷售八步驟初步接觸資格評估隱憂的表述客戶關(guān)系管理討價還價的藝術(shù)讓步我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？300—250—200—

6、150300—280—240—150300—200—170—150先松后緊的讓步是最科學(xué)的。應(yīng)讓對方知道我的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2-3次）讓步的速度盡可能慢--多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間?！芭涮住迸涮资菍⒄勁械淖h題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的談判。客戶的九種類型有信仰喜好贈品理性購買推托抱怨有條理集權(quán)有控制欲懷疑主要特征他了解你的意圖，他值得信賴；一旦你讓他相信你的能力，便很容易與之打交道，并且他會長久與你合作，反之則會與你公司其他人合作甚至

7、轉(zhuǎn)向競爭對手解決方案只需要展示你卓越的產(chǎn)品知識深度來滿足他的需要，以此來建立對你的信心與信任有信仰型喜好贈品型主要特征追求個人利益，不到他認為已經(jīng)占了上風(fēng)并且你同意提供額外的東西的時候他不會決定購買；但當(dāng)你同意給他時，他會向沒有得到的其他購買者炫耀解決方案你要讓他知道他的討價還價技能高超，承認他的商業(yè)天才；也許你不必放棄公司的利益來鼓勵他購買，鼓勵可能僅僅是一封致謝信或者一些額外的電話，讓他知道自己如何重要就可以了理性購買型主要特征與人保持距離，重視事實，保持高度責(zé)任感；處理生意時不讓個人情緒介入，因為他可能不得不在某一時間

8、用你的對手來取代你，所以他不愿冒險來相信你解決方案講解和示范必須準(zhǔn)確無誤，保持低調(diào)，不帶感情色彩，用你的與眾不同讓他記住你；讓他知道你理解他工作的重要性及挑戰(zhàn)性；以書面形式做每件事情，他需要推托型主要特征最具挑戰(zhàn)性；拒絕回電話，推遲約會，甚至在最后一分鐘改變計劃；他每分鐘都在考驗?zāi)愕哪托慕?/p>