實效營銷運作

《實效營銷運作》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

實效營銷運作 營銷的使命--------目的環(huán)境趨勢--------環(huán)境營銷觀念整合-----觀念 建立營銷思路-----思路定位分析、案例分析應用：模擬運作一個市場-----做法 了解市場競爭戰(zhàn)略資源評估定位策略分析機會營銷工具確定目標 營銷使命現(xiàn)狀---------如何？營銷增加顧客消費的頻率未來---------何往？目標---------如何運作資源？ 趨勢消費趨勢共性-------個性感性-------理性---------消費者變聰明了課題：日益?zhèn)€性化的需求------如何滿足方向：多品種，少批量一對一營銷 競爭趨勢差異化-------同質(zhì)化外部競爭-------內(nèi)部競爭課題：資源-------競爭優(yōu)勢競爭升級了方向：資源的最優(yōu)組合差錯率的競爭 通路變革趨勢坐商----行商----網(wǎng)絡經(jīng)營商----終端連鎖速成的生命是低等的生物學無領導---價格競爭---企業(yè)重組---競爭平衡---壟斷戰(zhàn)略資源優(yōu)化資本運營社會營銷分解經(jīng)驗---疑心---制度---程序---職業(yè)人權授權約束軌跡成熟的人權 經(jīng)濟特征農(nóng)業(yè)經(jīng)濟---工業(yè)經(jīng)濟---知識經(jīng)濟---信息時代多種經(jīng)濟形式并存！經(jīng)濟特征消費趨勢科技進步環(huán)境競爭趨勢管理層次行業(yè)趨勢通路變革趨勢趨勢現(xiàn)狀差異實效營銷的方法環(huán)境 營銷運作的核心營銷本質(zhì)產(chǎn)品-------需求產(chǎn)品透視核心附加價值/形式需求透析使用需求潛在需求/心理需求產(chǎn)品--------需求關系-------對應產(chǎn)品力-----產(chǎn)品與需求的對應程度存在距離物理----銷售渠道心里----認知、理解、偏好 解決辦法:營銷工具---產(chǎn)品、價格、通路、推廣等塑造產(chǎn)品力產(chǎn)品為誰存在顯性需求：生理、安全等潛在需求：潛意識、情感等 誰塑造了產(chǎn)品資源---產(chǎn)品----企劃:方向研發(fā)：差異性+成本優(yōu)勢財務：預算生產(chǎn)：質(zhì)量+數(shù)量產(chǎn)品里的設計思路認可度/滿意度/喜悅度產(chǎn)品的創(chuàng)意思維組合、分解、改良、新用途、發(fā)明產(chǎn)品的整合排序/利潤分析/產(chǎn)品的生命周期分析/結(jié)構分析產(chǎn)品的發(fā)展思路延伸繁殖產(chǎn)品上市時機的選擇 確定實效營銷思路思考方向鋪貨一次性購買再次購買+口碑傳播頻率+口碑廣度忠誠客戶市場占有率品牌鋪貨標準：生動的展示產(chǎn)品相關概念的解釋銷售與營銷的區(qū)別把產(chǎn)品賣出去和如何把產(chǎn)品買的更好 業(yè)務客戶與財務客戶20%80%法則通路的理念單間利潤商家的本質(zhì)—賺錢未來預期目標：交易成功網(wǎng)絡人員推銷選擇商家的標準信譽人員推銷五步法人力 一次性購買標準：交易成功相關理念的解釋：虛擬終端/終端/目標客戶拉力終端陳列生動化=30%的銷量終端促銷認識、理解、偏好廣告宣傳影視的本質(zhì)：告知訴求點單一報紙的本質(zhì)：敘述多點理解戶外廣告的本質(zhì)：形象視覺沖擊 再次購買標準：二次交易成功相關的理念質(zhì)量=70%的銷量客訴裂變反應恢復力:質(zhì)量保證--質(zhì)量保證體系服務保證--服務保證體系質(zhì)量過剩------滯感區(qū)間服務過剩-----滯感區(qū)間 產(chǎn)銷矛盾質(zhì)量---銷量產(chǎn)量---市場占有成本---競爭優(yōu)勢 循環(huán)分析標準：頻率加速原理：Q=K*F/S分析：EF資源最優(yōu)化S----O信息短路K資源實力 有效運作市場市場、控制、了解、資源、機會、目標、競爭戰(zhàn)略、定位、營銷工具市場、通路狀況、競爭態(tài)勢、消費行為、特性、趨勢、大小資源、公關能力、自然環(huán)境、品牌、管理、技術、設備、財力、人力 機會新市場銷量新產(chǎn)品目標回款？滲透占有率？新觀念----蛋糕做大品牌？ 目標銷量回款？占有率？ 競爭戰(zhàn)略總成本領先差異化集中化 定位產(chǎn)品定位市場定位競爭定位 營銷工具產(chǎn)品、價格、通路、推廣、質(zhì)量、服務控制控制的關鍵是檢查，檢查的關鍵是標準計劃控制預算控制目標+分解+調(diào)整產(chǎn)銷控制人員控制----招聘+行為控制+激勵危機控制---本質(zhì)+趨勢+阻礙 附一：商家營銷選擇一個好產(chǎn)品把握產(chǎn)品流行規(guī)律善待業(yè)務員=機會產(chǎn)品---需求有效經(jīng)營網(wǎng)絡推拉結(jié)合產(chǎn)品一批二批零售2/8原則 附二：房地產(chǎn)營銷房地產(chǎn)項目產(chǎn)品力的塑造核心利益—功能性—細致心理需求外型與環(huán)境風格+自然潛在需求地位、隱私、增值推廣要點賣點的宣傳信任度的確定價格承受與分解認知過程的誘導數(shù)據(jù)庫營銷的應用 附三：工業(yè)產(chǎn)品營銷市場特性（與消費品市場做比較）S-----O產(chǎn)品的復雜度增加異質(zhì)化突出決策變數(shù)增加顧客相對較少顧客相對穩(wěn)定產(chǎn)品----終端客戶質(zhì)量+服務 工業(yè)產(chǎn)品營銷追求交易成功交易持續(xù)頻率產(chǎn)品---終端客戶質(zhì)量+服務 營銷思路質(zhì)量需求--可靠+公關異化需求--生產(chǎn)+研發(fā)價格需求--實力+信息周期需求--服務水平特殊需求--機制+誠心引申需求--營銷實力 與智慧的人言談，要依靠淵博與笨拙的人言談，要依靠善辯與善辯的人言談，要依靠提綱與高貴的人言談，要依靠權勢與富貴的人言談，要依據(jù)精神的高度與貧困者言談，要依據(jù)利益與低賤者言談，要依據(jù)利益與勇敢者言談，要依據(jù)謙卑與勇敢者言談，要依據(jù)果斷與責任者言談，要依據(jù)堅決。