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1、安徽天地行房地產(chǎn)投資顧問有限公司【富通項目】營銷策劃方案一、項目現(xiàn)狀分析由于項目前期入市時間比較早，銷售工作擱置時間比較長，為后期銷售工作啟動帶來了一定的難度。市場層面上同類產(chǎn)品已在搶市，是本項目后期銷售最直接的競爭對手。產(chǎn)品層面上商場運營等工作有待完善，商場運營狀況的好壞成為決定銷售工作成敗的關(guān)鍵，如何打開銷售局面必須認清如下問題：市場現(xiàn)狀市場唯一性概念被打破——新的婦幼產(chǎn)品出現(xiàn)項目入市初期是合肥唯一以婦幼產(chǎn)品為主題的商城，一定程度上彌補了市場空白，并且這一主題的定位在銷售初期極大的促進了產(chǎn)品銷售。但是本項目停滯銷售的這段時間里，城隍廟大世界立足原來城隍
2、廟市場也定位為女性、兒童產(chǎn)品專業(yè)化市場，使原來的差異化不在差異，直接搶占了本項目原先定位的市場高度，使我項目后期推廣陷入尷尬局面。競爭面舉證——【新銀河通訊商城】 產(chǎn)品定位：手機通訊商城價格定位：一樓40000元/平方，二樓２萬元/平方營銷策略：返租１２年，一樓前三年一次性返，二樓前四年一次性返，前十年年收益率為８％，后兩年收益率為１０％．【 城隍廟大世界】產(chǎn)品定位：安徽首席女性兒童生活館價格定位：一樓40000元/平方，二樓２６０００元/平方，三樓１６０００元/平方，四樓１００００元/平方，負一層１７０００元/平方營銷策略：一次性返租三年，年收益率６％產(chǎn)
3、品經(jīng)營現(xiàn)狀Page13of.11.安徽天地行房地產(chǎn)投資顧問有限公司不溫不火，市場經(jīng)營狀況不容樂觀?！∮H子家園接手項目經(jīng)營以來，商場的運營狀況有所好轉(zhuǎn)。但是由于前期經(jīng)營客戶遺留問題、不良口碑宣傳問題、市場運營前期相關(guān)單位協(xié)調(diào)配合問題、市場本身問題等眾多因素的影響，給項目后期再次運營帶來了相當?shù)碾y度，從而使市場運營沒有達到預(yù)期效果。價格現(xiàn)狀價格，市場最敏感的因素價格——后期銷售無法回避的問題，如果銷售價格按照一樓38000/平方、二樓２萬/平方，市場抗性不言而喻。在同類別投資產(chǎn)品中無優(yōu)勢可言，如何弱化銷售價格，如何在此價格的基礎(chǔ)上完成目標銷售任務(wù)，給予本公司最
4、大的考驗。一、項目營銷策略思考思考一： 針對市場競爭面的思考競爭對手分析：城隍廟大世界立足于原城隍廟市場，城隍廟在合肥市民的印象中是一個中低端市場，其經(jīng)營的產(chǎn)品也是中低端的。然而在目前經(jīng)濟條件下隨著生活水平的提高，更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)感和對品牌的信任，對婦幼產(chǎn)品更加注重。因此，我們的項目是婦幼產(chǎn)品的精品、品牌性市場，一個婦幼產(chǎn)品的高端市場，而城隍廟大世界是一個低端市場。所以不在一個市場層面，從而確定項目的市場高度——婦幼產(chǎn)品精品廣場。新銀河通訊商城 由于原先市場比較成熟，在合肥市場當中已經(jīng)形成了一定的知名度，市場認可度比較高。同時，開發(fā)商通過返租形式刺激了市
5、場，分流了部分投資型客戶，使得市場銷售相對較好。營銷策略分析 這兩個項目都以返租形式對外銷售，一定程度上刺激了銷售。新銀河通訊商城利用１２年返租形式在市場上引起了投資熱潮，但是由于開發(fā)商在返租問題上采取轉(zhuǎn)嫁風險的方式（將后期收益轉(zhuǎn)嫁給運營公司），使得客戶后期風險增加，客戶一但意識到此問題必然造成Page13of.11.安徽天地行房地產(chǎn)投資顧問有限公司市場恐慌，滯銷、退鋪的現(xiàn)象隨至而來。城隍廟大世界優(yōu)勢在于依托城隍廟市場，但是同時其低中端市場形象可能影響產(chǎn)品定位和后期經(jīng)營，另外，其定價過高，銷售抗性比較大，三年返租政策難以弱化其銷售抗性，市場操作難度比較大
6、?？偨Y(jié)：返租形式不在是商業(yè)地產(chǎn)銷售的最佳方式，增加了后期的經(jīng)營風險，同時容易引起糾紛。所以本項目在營銷策略上需要注意規(guī)避以上問題我們需要思考——思考二： 如何弱化產(chǎn)品總價 ——變相返租，你付首付，我還余額！產(chǎn)品單價高造成總價過高，為了降低價格因素產(chǎn)生的市場抗性，擬定以返組的形式予以化解．但是目前市場狀況是：投資客戶對返租這種概念并不敏感，我們要思考的是如果本項目也以返租形式推向市場能產(chǎn)生多大的作用。能否通過提高首付弱化總價，具體操作如下：通常商業(yè)用房貸款為“五成十年”，我們將首付提高到六成，另外四成通過出讓其五年的經(jīng)營權(quán)由開發(fā)商支付，避免
7、返租后前幾年客戶無法用租金收益還銀行按揭的情形，同時項目在銷售單價上體現(xiàn)了一定的優(yōu)勢，有利于市場操作，同時也保證了開發(fā)商的利益，減輕了返租期過長而產(chǎn)生的后期資金壓力。思考三： 目前急需解決的問題！一個方案，一個案場，一種態(tài)度一個方案：由于項目性質(zhì)比較特殊，涉及到開發(fā)商、運營商、代理公司，所以各方通過有效溝通，盡快達成一致性、可執(zhí)行的方案，有利于后期銷售工作的順利進行。一個案場：銷售案場的作用不能忽視，是開發(fā)商實力的象征，也是于形象推廣銜接的重要因素。房地產(chǎn)營銷工作更加注重細節(jié)，細節(jié)對客戶心理影響很大，不可以讓案場成為影響銷售工作開展的原因。一種態(tài)度：三方要
8、以真誠合作的態(tài)度，相互配合、相互理解，做好項目的商場運營和完成相應(yīng)
