富通項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

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1、安徽天地行房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司【富通項(xiàng)目】營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一、項(xiàng)目現(xiàn)狀分析由于項(xiàng)目前期入市時(shí)間比較早，銷(xiāo)售工作擱置時(shí)間比較長(zhǎng)，為后期銷(xiāo)售工作啟動(dòng)帶來(lái)了一定的難度。市場(chǎng)層面上同類(lèi)產(chǎn)品已在搶市，是本項(xiàng)目后期銷(xiāo)售最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品層面上商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等工作有待完善，商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況的好壞成為決定銷(xiāo)售工作成敗的關(guān)鍵，如何打開(kāi)銷(xiāo)售局面必須認(rèn)清如下問(wèn)題：市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)唯一性概念被打破——新的婦幼產(chǎn)品出現(xiàn)項(xiàng)目入市初期是合肥唯一以婦幼產(chǎn)品為主題的商城，一定程度上彌補(bǔ)了市場(chǎng)空白，并且這一主題的定位在銷(xiāo)售初期極大的促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售。但是本項(xiàng)目停滯銷(xiāo)售的這段時(shí)間里，城隍廟大世界立足原來(lái)城隍

2、廟市場(chǎng)也定位為女性、兒童產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)，使原來(lái)的差異化不在差異，直接搶占了本項(xiàng)目原先定位的市場(chǎng)高度，使我項(xiàng)目后期推廣陷入尷尬局面。競(jìng)爭(zhēng)面舉證——【新銀河通訊商城】　產(chǎn)品定位：手機(jī)通訊商城價(jià)格定位：一樓40000元/平方，二樓２萬(wàn)元/平方營(yíng)銷(xiāo)策略：返租１２年，一樓前三年一次性返，二樓前四年一次性返，前十年年收益率為８％，后兩年收益率為１０％．【　城隍廟大世界】產(chǎn)品定位：安徽首席女性?xún)和铕^價(jià)格定位：一樓40000元/平方，二樓２６０００元/平方，三樓１６０００元/平方，四樓１００００元/平方，負(fù)一層１７０００元/平方營(yíng)銷(xiāo)策略：一次性返租三年，年收益率６％產(chǎn)

3、品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀Page13of.11.安徽天地行房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司不溫不火，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況不容樂(lè)觀。　親子家園接手項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)以來(lái)，商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)狀況有所好轉(zhuǎn)。但是由于前期經(jīng)營(yíng)客戶(hù)遺留問(wèn)題、不良口碑宣傳問(wèn)題、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)前期相關(guān)單位協(xié)調(diào)配合問(wèn)題、市場(chǎng)本身問(wèn)題等眾多因素的影響，給項(xiàng)目后期再次運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了相當(dāng)?shù)碾y度，從而使市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果。價(jià)格現(xiàn)狀價(jià)格，市場(chǎng)最敏感的因素價(jià)格——后期銷(xiāo)售無(wú)法回避的問(wèn)題，如果銷(xiāo)售價(jià)格按照一樓38000/平方、二樓２萬(wàn)/平方，市場(chǎng)抗性不言而喻。在同類(lèi)別投資產(chǎn)品中無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，如何弱化銷(xiāo)售價(jià)格，如何在此價(jià)格的基礎(chǔ)上完成目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)，給予本公司最

4、大的考驗(yàn)。一、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略思考思考一：　針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面的思考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：城隍廟大世界立足于原城隍廟市場(chǎng)，城隍廟在合肥市民的印象中是一個(gè)中低端市場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也是中低端的。然而在目前經(jīng)濟(jì)條件下隨著生活水平的提高，更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)感和對(duì)品牌的信任，對(duì)婦幼產(chǎn)品更加注重。因此，我們的項(xiàng)目是婦幼產(chǎn)品的精品、品牌性市場(chǎng)，一個(gè)婦幼產(chǎn)品的高端市場(chǎng)，而城隍廟大世界是一個(gè)低端市場(chǎng)。所以不在一個(gè)市場(chǎng)層面，從而確定項(xiàng)目的市場(chǎng)高度——婦幼產(chǎn)品精品廣場(chǎng)。新銀河通訊商城　由于原先市場(chǎng)比較成熟，在合肥市場(chǎng)當(dāng)中已經(jīng)形成了一定的知名度，市場(chǎng)認(rèn)可度比較高。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商通過(guò)返租形式刺激了市

5、場(chǎng)，分流了部分投資型客戶(hù)，使得市場(chǎng)銷(xiāo)售相對(duì)較好。營(yíng)銷(xiāo)策略分析　　這兩個(gè)項(xiàng)目都以返租形式對(duì)外銷(xiāo)售，一定程度上刺激了銷(xiāo)售。新銀河通訊商城利用１２年返租形式在市場(chǎng)上引起了投資熱潮，但是由于開(kāi)發(fā)商在返租問(wèn)題上采取轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的方式（將后期收益轉(zhuǎn)嫁給運(yùn)營(yíng)公司），使得客戶(hù)后期風(fēng)險(xiǎn)增加，客戶(hù)一但意識(shí)到此問(wèn)題必然造成Page13of.11.安徽天地行房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司市場(chǎng)恐慌，滯銷(xiāo)、退鋪的現(xiàn)象隨至而來(lái)。城隍廟大世界優(yōu)勢(shì)在于依托城隍廟市場(chǎng)，但是同時(shí)其低中端市場(chǎng)形象可能影響產(chǎn)品定位和后期經(jīng)營(yíng)，另外，其定價(jià)過(guò)高，銷(xiāo)售抗性比較大，三年返租政策難以弱化其銷(xiāo)售抗性，市場(chǎng)操作難度比較大

6、?？偨Y(jié)：返租形式不在是商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的最佳方式，增加了后期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)容易引起糾紛。所以本項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)策略上需要注意規(guī)避以上問(wèn)題我們需要思考——思考二：　如何弱化產(chǎn)品總價(jià)　　　　　　　　　　——變相返租，你付首付，我還余額！產(chǎn)品單價(jià)高造成總價(jià)過(guò)高，為了降低價(jià)格因素產(chǎn)生的市場(chǎng)抗性，擬定以返組的形式予以化解．但是目前市場(chǎng)狀況是：投資客戶(hù)對(duì)返租這種概念并不敏感，我們要思考的是如果本項(xiàng)目也以返租形式推向市場(chǎng)能產(chǎn)生多大的作用。能否通過(guò)提高首付弱化總價(jià)，具體操作如下：通常商業(yè)用房貸款為“五成十年”，我們將首付提高到六成，另外四成通過(guò)出讓其五年的經(jīng)營(yíng)權(quán)由開(kāi)發(fā)商支付，避免

7、返租后前幾年客戶(hù)無(wú)法用租金收益還銀行按揭的情形，同時(shí)項(xiàng)目在銷(xiāo)售單價(jià)上體現(xiàn)了一定的優(yōu)勢(shì)，有利于市場(chǎng)操作，同時(shí)也保證了開(kāi)發(fā)商的利益，減輕了返租期過(guò)長(zhǎng)而產(chǎn)生的后期資金壓力。思考三：　目前急需解決的問(wèn)題！一個(gè)方案，一個(gè)案場(chǎng)，一種態(tài)度一個(gè)方案：由于項(xiàng)目性質(zhì)比較特殊，涉及到開(kāi)發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商、代理公司，所以各方通過(guò)有效溝通，盡快達(dá)成一致性、可執(zhí)行的方案，有利于后期銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行。一個(gè)案場(chǎng)：銷(xiāo)售案場(chǎng)的作用不能忽視，是開(kāi)發(fā)商實(shí)力的象征，也是于形象推廣銜接的重要因素。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作更加注重細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)對(duì)客戶(hù)心理影響很大，不可以讓案場(chǎng)成為影響銷(xiāo)售工作開(kāi)展的原因。一種態(tài)度：三方要

8、以真誠(chéng)合作的態(tài)度，相互配合、相互理解，做好項(xiàng)目的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和完成相應(yīng)