華為目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

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1、目錄一、市場細(xì)分.............................................2（一）市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn).....................................2（二）華為的市場細(xì)分....................................2（1）華為在運營商業(yè)務(wù)中的市場細(xì)分......................2（2）華為在企業(yè)市場業(yè)務(wù)的市場細(xì)分......................3（3）華為在消費終端（手機市場）的市場細(xì)分..............3二、目標(biāo)市場選擇，確定

2、目標(biāo)市場策略.......................3（一）評價細(xì)分市場.....................................4（二）選擇目標(biāo)市場?.....................................4（三）目標(biāo)市場戰(zhàn)略.......................................5三、市場定位依據(jù)選擇.....................................5四、完成市場定位.........................................6五、總結(jié)

3、.................................................7華為目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略一、市場細(xì)分（一）市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1.地理因素。以地理環(huán)境為標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場就是按消費者所在的不同地理位置將市場加以劃分，是大多數(shù)企業(yè)采取的主要標(biāo)準(zhǔn)之一，這是因為這一因素相對其他因素表現(xiàn)得較為穩(wěn)定，也較容易分析。地理環(huán)境主要包括區(qū)域、地形、氣候、城鎮(zhèn)大小、交通條件等。2.人口因素。按人口因素細(xì)分，即按照人口的有關(guān)變量來細(xì)分市場。具體包括：年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、受教育程度、家庭生命周期、國際、民族、宗教等。3.消費者心理因素。在

4、地理環(huán)境和人口狀態(tài)相同的條件下，消費者之間存在著截然不同的消費習(xí)慣和特點，這往往是消費者的不同消費心理的差異所導(dǎo)致的。4.消費行為因素。行為因素是細(xì)分市場的重要標(biāo)準(zhǔn)，特別是在商品經(jīng)濟發(fā)達(dá)階段和廣大消費者的收人水平提高的條件下，這一細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越來越顯示其重要地位。不過，這一標(biāo)準(zhǔn)比其他標(biāo)準(zhǔn)要復(fù)雜得多，而且也難掌握。由于購買習(xí)慣不同，仍可以細(xì)分出不同的消費群體。如購買時間習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)，就是根據(jù)消費者產(chǎn)生需要購買或使用產(chǎn)品的時間來細(xì)分市場的。（二）華為的市場細(xì)分（1）華為在運營商業(yè)務(wù)中的市場細(xì)分“以農(nóng)村包圍城市”，這正是華為早期的細(xì)分市場策略。華為進(jìn)入通信市場

5、的時候，中國的電信市場非常廣闊，但競爭也比較激烈，尤其面對強大的國外和合資品牌廠商。華為作為市場后入者和挑戰(zhàn)者，不可能在市話市場上與強大對手硬碰硬，所以華為選擇了對手的薄弱環(huán)節(jié)——農(nóng)村市場作為突破口。這時華為細(xì)分市場的基礎(chǔ)是地理細(xì)分。華為以接入網(wǎng)逐步切入市話市場，面對競爭對手的遠(yuǎn)端接入模塊，它細(xì)分市場的依據(jù)是“標(biāo)準(zhǔn)差異”，一個產(chǎn)品可應(yīng)用于多個市場。當(dāng)華為以接入服務(wù)器進(jìn)入數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品市場時，它細(xì)分市場的依據(jù)是“需求差異”。當(dāng)華為提出“寬帶城域網(wǎng)”概念時，它細(xì)分市場的依據(jù)則是“地理差異”、“需求差異”、“心理差異”綜合考慮的結(jié)果。（2）華為在企業(yè)市場

6、業(yè)務(wù)的市場細(xì)分華為在企業(yè)市場是采用的差異化營銷策略，實現(xiàn)選擇專門化，不同產(chǎn)品針對不同市場，同時，華為在單個產(chǎn)品上又實現(xiàn)了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，即一個產(chǎn)品適用于多個企業(yè)市場。（3）華為在消費終端（手機市場）的市場細(xì)分針對于華為現(xiàn)在的狀況，采用的是無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品，實行標(biāo)準(zhǔn)化。華為推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。二、目標(biāo)市場選擇，確定目標(biāo)市場策略（一）評價細(xì)分市場根據(jù)上述市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，華為手機可以有多種市場的選擇。中國的手機市場，隨著新

7、企業(yè)的不斷加入，競爭變得更加激烈，同時消費者需求的多樣化和個性化，使得任何一個新進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)所面臨的市場廣闊而又復(fù)雜。中東部地區(qū)比較發(fā)達(dá)，人們觀念比較先進(jìn)。而西北部就相對落后。高端市場已被臺美韓廠商控制，華為想要打開這個市場就相對有難度，而中端市場沒有明顯的特點，雖然品牌較多，但是沒有較突出的優(yōu)勢。至于消費群體來說，人們的理念越來越先進(jìn)，個性也越來越鮮明。現(xiàn)在的大學(xué)生即將成為將來社會的主導(dǎo)力量。是消費群體中不可忽視的主導(dǎo)者。（二）選擇目標(biāo)市場?就本身而言華為具有較強的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強的銷售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣

8、只要技術(shù)含量高、運行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數(shù)眾