成功銷售利器一陌生拜訪的八個(gè)步驟

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1、成功銷售利器一陌生拜訪的八個(gè)步驟第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營銷邁向成功的第一步．只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功．評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升．那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢?成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了1取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力!”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么．上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成

2、功之路上助你一臂之力?！裢獠啃蜗螅悍b、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象，●控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒．●投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁．●誠懇態(tài)度:知“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理．●自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司，相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理．接觸是促成交易的重要一步，對于會(huì)議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石，營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)．·計(jì)劃準(zhǔn)備1)計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜

3、訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品.2)計(jì)劃任務(wù)，營銷人員的首先任務(wù)就是把自己‘陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”．腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)．3)計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧t今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)．銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率．4)計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75％的先機(jī)．外部準(zhǔn)備1)儀表準(zhǔn)備：”人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的

4、好壞909取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象．通過良好的個(gè)人形象向顧客展示晶牌形象和企業(yè)形象．最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好．儀容儀表：男士上身穿公司緯一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色干底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品．女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾晶，2)資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料．你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料．作

5、為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景，生活水準(zhǔn)，興趣愛好，社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居，結(jié)婚、喜得貴于、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張，充滿壓力、失眠，身體欠佳等．總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話．還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料．·3)工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，—套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器．臺灣企業(yè)界流傳的一句話是u推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上．調(diào)查表明，銷售人

6、員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50％的勞動(dòng)成本，提高10％的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量.銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片計(jì)算器、筆記本、鋼筆，價(jià)格表、宣傳品等．4)時(shí)間準(zhǔn)備:如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備，內(nèi)部準(zhǔn)備1)信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)．·’：2)知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)

7、會(huì)的方法就是提出對方關(guān)心的話題。3)拒絕準(zhǔn)備；大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你．4)微笑準(zhǔn)備；管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸，事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人1家訪的十分