某企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬體系的研究[文獻(xiàn)綜述]2011-01-07

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1、畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）文獻(xiàn)綜述題　　目：某企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬體系的研究一、前言部分當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的時(shí)代，是一個(gè)優(yōu)勝劣汰、適者生存的時(shí)代，是人力資源競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。人力資源問(wèn)題已經(jīng)得到了全社會(huì)的高度重視，并已充分認(rèn)識(shí)到：在建立和保持競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，人力資源是關(guān)鍵。然而，如何獲得人才、留住人才、用好人才，卻是全社會(huì)公認(rèn)的難題，而其中最為復(fù)雜和困難的就是怎樣做好人的激勵(lì)，怎樣用好薪酬這把雙刃劍。由于薪酬與員工的切身利益息息相關(guān)，薪酬體系設(shè)計(jì)的合理與否，會(huì)給企業(yè)的運(yùn)行與發(fā)展帶來(lái)直接的影響，一個(gè)適當(dāng)?shù)?、有?jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，有助于企業(yè)吸引和留住人才、激勵(lì)員工、提高員工和

2、企業(yè)的整體績(jī)效，對(duì)企業(yè)管理效率的提升具有不可估量的促進(jìn)作用。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，薪酬己不再是單一的工資和純粹貨幣形式的報(bào)酬，而是內(nèi)在薪酬和外在薪酬的完美結(jié)合。薪酬體系設(shè)計(jì)的科學(xué)合理，可以增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的信任感和歸屬感，能吸引、留住和激勵(lì)人才；否則，會(huì)影響員工積極性的發(fā)揮，給企業(yè)帶來(lái)危機(jī)。薪酬成為企業(yè)引人、用人、留人的最重要的手段之一，正因?yàn)樾匠耆绱酥匾?，引發(fā)了無(wú)數(shù)人對(duì)它的研究。因此，企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)科學(xué)適用的薪酬體系，來(lái)達(dá)到吸引人才、留住人才以及發(fā)揮人才最大潛力的目的就顯得尤為重要，這也是現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理工作最重要的一部分。本篇綜述主要探討的是現(xiàn)有文獻(xiàn)內(nèi)容的企

3、業(yè)薪酬體系設(shè)計(jì)問(wèn)題，主要圍繞薪酬體系的研究現(xiàn)狀，薪酬體系的理論模式以及薪酬體系存在的問(wèn)題展開(kāi)。二、主題部分（一）國(guó)外研究狀況81、薪酬是簡(jiǎn)單。雇員補(bǔ)償工資。一個(gè)企業(yè)有許多員工，如何做好工資分配，是許多企業(yè)管理者頭痛的問(wèn)題之一。知道一點(diǎn)點(diǎn)，因?yàn)槿藗兞私饨鹑冢虡I(yè)的發(fā)展離不開(kāi)工人的團(tuán)結(jié)，而薪酬是為雇員的定位標(biāo)準(zhǔn)的能力。因此，公司非常重視員工的薪酬?duì)顩r。銷(xiāo)售是創(chuàng)造，溝通和值發(fā)送給客戶，和客戶關(guān)系管理，使組織獲益的利益相關(guān)者的組織功能和程序。出售的商品介紹給提供的利益，以滿足客戶的特定需求的過(guò)程。貨物，其中當(dāng)然包括與有形無(wú)形商品和服務(wù)，以滿足特定客戶需要的是愿望是滿

4、足客戶的特定或客戶特定的問(wèn)題得到解決。為了滿足客戶，只能依靠特殊利益的商品的具體需要。因此，銷(xiāo)售人員工資是企業(yè)發(fā)展的重要問(wèn)題之一。對(duì)于銷(xiāo)售人員為你的行動(dòng)，確定你的表現(xiàn)和你的表現(xiàn)將需要找到客戶，其中包括您銷(xiāo)售的項(xiàng)目，你的態(tài)度，你的知識(shí)水平，確定你的工資。如何發(fā)展銷(xiāo)售人員的薪酬是一個(gè)重要的問(wèn)題，因?yàn)殇N(xiāo)售人員有一個(gè)重要的利益的立場(chǎng)，而銷(xiāo)售人員是企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系，因此，是一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售的重要陣地職位。顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，銷(xiāo)售客戶的唯一途徑獲得銷(xiāo)售成功。軍售問(wèn)題上的工作人員，我認(rèn)為它應(yīng)該是發(fā)展：獎(jiǎng)勵(lì)的10％以上的月薪;二等獎(jiǎng)，必須逐步改善，應(yīng)該是讓員工覺(jué)得宣傳

5、后，成立時(shí)間：個(gè)人收入/個(gè)人的投入=其他收入/其他投入。具體工作人員的工資，你需要計(jì)劃整個(gè)企業(yè)，因?yàn)橐?guī)模企業(yè)職工總數(shù)的工作，業(yè)務(wù)，是工資，福利，甚至是企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可能會(huì)影響雇員的薪水。因此，我只是建議。([美]大衛(wèi)·J.西克海利,2008)2、我們不應(yīng)該被現(xiàn)行獎(jiǎng)勵(lì)制度的思維表象所蒙蔽，而是應(yīng)該理解影響人的行為的條件并認(rèn)識(shí)到如何形成制度來(lái)激勵(lì)和推進(jìn)變革。薪酬制度必須能夠創(chuàng)造條件，使人們想要采取企業(yè)所需要的行為，因?yàn)樗麄儠?huì)從中感到自身的價(jià)值。金錢(qián)不是唯一的解決方法，也不是物品和公告。（[美]托馬斯·B.威爾遜，2004）（二）國(guó)內(nèi)研究狀況1、模式研究薪酬模式的設(shè)

6、計(jì)需要高度遵循企業(yè)戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略指引的薪酬模式就等于沒(méi)有方向的瞎指揮，對(duì)企業(yè)的發(fā)展將起到阻礙作用。薪酬設(shè)計(jì)要做到公平合理，不能做到公平合理的薪酬模式就犯了“賞罰不明，獎(jiǎng)懲不公”的兵家大忌，勢(shì)必影響士氣，內(nèi)亂軍心。（1）基于崗位的薪酬模式，主要依據(jù)崗位在企業(yè)內(nèi)的相對(duì)價(jià)值為員工付酬。崗位的相對(duì)價(jià)值高，其工資也高，反之亦然。通俗地講就是：在什么崗，拿什么錢(qián)。軍隊(duì)和政府組織實(shí)施的是典型的依據(jù)崗位級(jí)別付酬的制度。在這種薪酬模式下，員工工資的增長(zhǎng)主要依靠職位的晉升。因此，其導(dǎo)向的行為是：遵從等級(jí)秩序和嚴(yán)格的規(guī)章制度，千方百計(jì)獲得晉升機(jī)會(huì)，注重人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的建設(shè)，為獲得職

7、位晉升采取政治性行為。（鐘麗華，2008）（2）基于績(jī)效的薪酬模式，8基于崗位的薪酬模式假設(shè)，靜態(tài)崗位職責(zé)的履行必然會(huì)帶來(lái)好的結(jié)果，在環(huán)境不確定性極大、變革成為常規(guī)的今天，這種假設(shè)成立的條件發(fā)生了極大的變化。企業(yè)要求員工根據(jù)環(huán)境變化主動(dòng)設(shè)定目標(biāo)，挑戰(zhàn)過(guò)去，只是正確地做事已經(jīng)不能滿足競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)更強(qiáng)調(diào)做正確的事，要結(jié)果，而不是過(guò)程。因此，主要按績(jī)效付酬就成必然選擇，其依據(jù)可以是企業(yè)整體的績(jī)效，部門(mén)的整體績(jī)效，也可以團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人的績(jī)效。具體選擇哪個(gè)作為績(jī)效付酬的依據(jù)，要看崗位的性質(zhì)?？偲饋?lái)說(shuō)，要考慮多個(gè)績(jī)效結(jié)果?？?jī)效付酬導(dǎo)向的員工行為很直接，員工會(huì)圍繞著績(jī)效

8、目標(biāo)開(kāi)展工作，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)會(huì)竭盡全能，力求創(chuàng)新，“有效