如何刺激消費者購買行為

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1、市場營銷論文題目：論新時期企業(yè)市場營銷策略——刺激消費者購買行為系部名稱：經(jīng)濟管理系專業(yè)班級：電子商務(wù)2班學生姓名：魏帥、包勝杰、楊超、韓宏偉2013年04月21日摘要摘要:隨著現(xiàn)代科學技術(shù)的迅速發(fā)展,以網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化為主要特征的科技創(chuàng)新,消費者的購買行為無時無刻不在發(fā)生著變化,基于消費者購買行為的營銷對策才能激發(fā)消費者內(nèi)在的消費動力。關(guān)鍵字：營銷策略;購買行為;消費定位;消費特征；需求特征研究的背景及意義選題研究的背景市場經(jīng)濟體制的改革與發(fā)展,促進了當前經(jīng)濟市場的多元化趨向。21世紀,越來越激烈的市場競爭環(huán)境、各式各樣

2、的創(chuàng)新商品、日漸挑剔的消費者心態(tài)不斷挑戰(zhàn)者商品的營銷策略與方式。隨著時代的進步,科學技術(shù)的更新?lián)Q代周期越來越短,新產(chǎn)品從出現(xiàn)在消費者眼球到消失在人們視野的速度也越來越快。如何在最短的時間內(nèi)吸引消費者的眼球,為消費者留下深刻的印象,同時用最簡潔的話語最直觀的圖案引動消費者的消費熱情?如何在商品銷售時迎合消費者日益挑剔的口味?如何做好售后服務(wù)激發(fā)消費者的再購買欲望?這些成為營銷對策需要解決的中心問題。選題研究的意義市場營銷及其策略的重要性市場營銷,通常是指個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品與價值以滿足個體需求欲望的一種社會活

3、動和管理過程。交換是市場營銷的核心,市場營銷既是一種組織職能,也是為了相關(guān)目標而創(chuàng)造或傳遞價值、協(xié)調(diào)客戶關(guān)系的管理過程。企業(yè)營銷策略在當前市場營銷環(huán)境下以立足于顧客需求為基點,根據(jù)實際經(jīng)驗判斷獲取顧客需求量和購買力信息以及商業(yè)期望值,并有計劃地組織各項生產(chǎn)經(jīng)營活動,通過4P策略（價格策略、渠道策略和促銷策略）,為顧客提供滿意商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。市場經(jīng)濟環(huán)境下,市場營銷在促進經(jīng)濟總量增長方面發(fā)揮著協(xié)調(diào)作用,通過企業(yè)營銷策略的創(chuàng)新,更加有效的激發(fā)消費者欲望使其購買自身產(chǎn)品有利于企業(yè)更好的發(fā)展。一、消費人群定位消費

4、人群的準確定位直接決定了其產(chǎn)品的銷售、價格、服務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新的方向。對消費對象的錯誤定位,會導(dǎo)致整個商品的銷售水平降低,嚴重的甚至會使產(chǎn)品產(chǎn)生大面積滯銷;相反,正確的消費定位,能在方向上給予銷售良好的導(dǎo)向,加上良好的服務(wù)與產(chǎn)品本身的創(chuàng)新,那么企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的成功銷售便完成了一半,企業(yè)的營銷策略更能達到事半功倍的效果。消費定位既是被動的,也是主動的。傳統(tǒng)的思維模式下，觀點認為,沒有必要對目標客戶群進行必要的細分,總是試圖用一種產(chǎn)品滿足更多消費者的需要,這樣才能保證產(chǎn)品的低成本生產(chǎn)和批量化生產(chǎn);這種觀點還認為企業(yè)開展市場營銷活

5、動的目的就是增加企業(yè)的市場銷售額和市場占有率,以此增加企業(yè)的利潤。其實不以為然，顧客的需求宏觀上決定了整個市場的走向,微觀上決定了產(chǎn)品的銷路與銷售水平。簡單而言就是顧客需要什么,我們生產(chǎn)、經(jīng)營什么顧客最想要什么,我們便積極參與這種商品的改良和服務(wù)上的改善。在被動的消費定位下,人們看見的買到的都是自己能夠想見的,產(chǎn)品固然需要,而沒有新的產(chǎn)品產(chǎn)生,也可能毫無期待,人們的消費熱情始終保持了低水平。主動的消費定位則是在從產(chǎn)品的設(shè)計環(huán)節(jié)開始,主動尋找潛在消費對象。在這種模式運作下,生產(chǎn)商和經(jīng)銷商主動引導(dǎo)群眾的消費注意,同一類型的商

6、品被賦予了新的意義。一方面能迎合消費者對待新產(chǎn)品的好奇心理,另一方面,產(chǎn)品自身的設(shè)計思路決定了其產(chǎn)品本身銷售所針對的主要目標人群,為新產(chǎn)品在市場當中提供了生存空間更好的使其產(chǎn)品被消費者所接受認同。二、消費者消費特征(一)時間特征隨著時代的變化人們生活方式的不斷變化。傳統(tǒng)意義上的工作時間、休閑時間的時間劃分方式也逐漸不符合人們生活方式的合理需要,人們的生活時間更多的具有工作、非自我處置時間、休閑三類特征。充分的從細節(jié)上把握人們這三個時間斷的需求及需要,必然會成為企業(yè)在制定市場營銷策略的重大依據(jù)。與此同時,現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子

7、商務(wù)的迅猛發(fā)展,網(wǎng)上購物已經(jīng)成為更多消費者選擇消費的一種方式,人們接受信息的時間又可以分為網(wǎng)上沖浪時間與非上網(wǎng)時間。實現(xiàn)企業(yè)營銷過程中的電子商務(wù)化,對企業(yè)抓住營銷機遇有著十分顯著地重要意義。這兩種時間劃分方式互相交叉同時存在,更加有利于企業(yè)對營銷策略制定的全面化、效率化。在工作時間,人們的注意力相對集中,從理論上講是最不適合企業(yè)營銷的時間,但互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用及普及使得更多的商家有了吸引人們注意力、發(fā)掘潛在消費人群的機會。網(wǎng)絡(luò)消費人數(shù)在近幾年不斷上漲,規(guī)模也不斷擴大。到2012年底中國網(wǎng)購規(guī)模1.3萬億，占全年社會消費品零售總

8、額的6.3%，中國網(wǎng)購用戶規(guī)模達2.47億人。移動電商方面，2012年國內(nèi)市場交易規(guī)模達到965億元，同比增長135%。龐大的消費人群上網(wǎng)一方面在網(wǎng)上尋找適合自己的生活消費品,一方面追逐和制造著一種潮流。當前企業(yè)及供應(yīng)商應(yīng)及時抓住這一消費特征通過便捷的網(wǎng)絡(luò)購物方式,盡可能多的收集更多消費者的消費需求,同時尋找、采用更