大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作方法

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1、上海普瑞思管理咨詢(xún)有限公司大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作方法主辦：上海普瑞思管理咨詢(xún)有限公司時(shí)間：2010年7月16-17日(2天)地點(diǎn)：上海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥2600/人（含授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)）●課程背景以華為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為背景的實(shí)務(wù)性課程。本課程基于大客戶(hù)銷(xiāo)售與項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中常遇到的一下各類(lèi)問(wèn)題而設(shè)計(jì)：→大項(xiàng)目銷(xiāo)售項(xiàng)目較之一般銷(xiāo)售活動(dòng)相比難度大、重要性大、復(fù)雜程度高；→大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打；→如何發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、抓住項(xiàng)目機(jī)會(huì)以及項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的各類(lèi)機(jī)會(huì)？→如何

2、分析、判斷、識(shí)別、利用客戶(hù)內(nèi)部的決策鏈？→項(xiàng)目管理人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？→如何識(shí)別、塑造、掌控項(xiàng)目運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？→如何從不利形勢(shì)到有利形勢(shì)，從有利形勢(shì)轉(zhuǎn)化為最終項(xiàng)目成功？→如何運(yùn)用決策態(tài)度影響模型DMI進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作的分析？本課程正是在以上這些問(wèn)題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)理論研究和知名企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提取和升華，形成了這門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，不僅學(xué)到的是大公司成功經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的分析方法可以幫助很快運(yùn)用到不同的行業(yè)和產(chǎn)品上，是走上成功銷(xiāo)售的必備知識(shí)，也是最能快速產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的知識(shí)和方法?！裾n程目標(biāo)

3、→學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見(jiàn)方法和技巧；→學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼；→學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競(jìng)爭(zhēng)策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備；→掌握評(píng)價(jià)客戶(hù)態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧；→掌握項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài)；→掌握競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策模型的運(yùn)用技巧；→掌握決策鏈、影響力分析和客戶(hù)態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析（DMI）模型的運(yùn)用；→學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會(huì)運(yùn)用博弈模型來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)施；→掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會(huì)根據(jù)意向的不同模式來(lái)把控招標(biāo)；→學(xué)會(huì)利用合作伙伴，在大

4、項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持?！裾n程特色→系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的理論體系和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，可以形成對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售運(yùn)作的系統(tǒng)架構(gòu)和分析模型；→嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹地理解大客戶(hù)銷(xiāo)售各個(gè)實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，提高分析判斷項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題的水平；→針對(duì)性：專(zhuān)門(mén)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn)，針對(duì)他們?cè)诠ぷ髦杏龅降膶?shí)際問(wèn)題，從理論高度、實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實(shí)際難題；→實(shí)踐性：以講師12年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，成功銷(xiāo)售近5個(gè)億的銷(xiāo)售額的業(yè)績(jī)，在電信、銀行、政府、終端零

5、售行業(yè)等眾多行業(yè)的成功運(yùn)用，結(jié)合借鑒國(guó)際著名企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，使得課程具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性?！駥W(xué)習(xí)受益◆學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見(jiàn)方法和技巧；上海普瑞思管理咨詢(xún)有限公司◆學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼；◆學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競(jìng)爭(zhēng)策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備；◆掌握評(píng)價(jià)客戶(hù)態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧；◆掌握項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài)；◆掌握競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策模型的運(yùn)用技巧；◆掌握決策鏈、影響力分析和客戶(hù)態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析（DMI）模型的運(yùn)用；◆學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)

6、會(huì)運(yùn)用博弈模型來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)施；◆掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會(huì)根據(jù)意向的不同模式來(lái)把控招標(biāo)；◆學(xué)會(huì)利用合作伙伴，在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持。●課程大綱大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)第一部分大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及銷(xiāo)售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。一、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中常遇的11個(gè)問(wèn)題1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。2、不知道如何接近客戶(hù)，不知道如何保持和客戶(hù)接觸。3、客戶(hù)的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)

7、機(jī)或者造成利潤(rùn)損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。4、判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢(shì)不清楚，迷茫中往往出錯(cuò)。5、客戶(hù)決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見(jiàn)不鮮。6、項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。7、什么時(shí)候自己是優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？如何識(shí)別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒(méi)有用在刀刃上，在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏殺傷力。9、不知道如何制定計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)

8、同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項(xiàng)目失敗。10、項(xiàng)目中缺乏針對(duì)合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去，還常常成為自己的競(jìng)爭(zhēng)者，而這些代理商常常在客戶(hù)關(guān)系上力量巨大。11、對(duì)項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系深度的工作常常束手無(wú)策。二、11個(gè)問(wèn)題的關(guān)系三、相關(guān)案例分析第二部分項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶(hù)關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程，為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打