大客戶銷售技巧與銷售項目運作實務

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1、上海普瑞思管理咨詢有限公司大客戶銷售技巧與銷售項目運作實務主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司時間：2010年7月16-17日(2天)地點：上海收費標準：￥2600/人（含授課費、資料費、會務費、午餐費）●課程背景以華為實戰(zhàn)經驗為背景的實務性課程。本課程基于大客戶銷售與項目運作過程中常遇到的一下各類問題而設計：→大項目銷售項目較之一般銷售活動相比難度大、重要性大、復雜程度高；→大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打；→如何發(fā)現(xiàn)、識別、抓住項目機會以及項目運作過程中的各類機會？→如

2、何分析、判斷、識別、利用客戶內部的決策鏈？→項目管理人員需要哪些綜合素質和管理能力？→如何識別、塑造、掌控項目運作的優(yōu)勢狀態(tài)？→如何從不利形勢到有利形勢，從有利形勢轉化為最終項目成功？→如何運用決策態(tài)度影響模型DMI進行項目運作的分析？本課程正是在以上這些問題的基礎上，經過理論研究和知名企業(yè)的實踐經驗提取和升華，形成了這門實踐性很強的課程，不僅學到的是大公司成功經驗，更重要的是，實戰(zhàn)驗證的分析方法可以幫助很快運用到不同的行業(yè)和產品上，是走上成功銷售的必備知識，也是最能快速產生經濟效益的知識和方法?！裾n程

3、目標→學會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧；→學會清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼；→學會準備項目分析和競爭策劃的四大基礎信息，為科學有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備；→掌握評價客戶態(tài)度的模型的運用技巧；→掌握項目運作評價工具，及時了解項目運作實際狀態(tài)；→掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；→掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運用；→學會制定項目計劃，并學會運用博弈模型來監(jiān)控項目運作計劃的實施；→掌握態(tài)度到意向的轉換，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標；→學會利用合作伙伴

4、，在大項目中形成強大的力量支持?！裾n程特色→系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營銷的理論體系和實務環(huán)節(jié)，可以形成對大客戶銷售運作的系統(tǒng)架構和分析模型；→嚴謹性：嚴謹?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個實務環(huán)節(jié)之間的關系，提高分析判斷項目運作中問題的水平；→針對性：專門針對營銷部經理、銷售人員學習的需求和特點，針對他們在工作中遇到的實際問題，從理論高度、實務結合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實際難題；→實踐性：以講師12年產品銷售經驗，成功銷售近5個億的銷售額的業(yè)績，在電信、銀行、政府

5、、終端零售行業(yè)等眾多行業(yè)的成功運用，結合借鑒國際著名企業(yè)的成功經驗，使得課程具備很強的實戰(zhàn)性。上海普瑞思管理咨詢有限公司●學習受益◆學會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧；◆學會清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼；◆學會準備項目分析和競爭策劃的四大基礎信息，為科學有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備；◆掌握評價客戶態(tài)度的模型的運用技巧；◆掌握項目運作評價工具，及時了解項目運作實際狀態(tài)；◆掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；◆掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運用；◆學會制定項目

6、計劃，并學會運用博弈模型來監(jiān)控項目運作計劃的實施；◆掌握態(tài)度到意向的轉換，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標；◆學會利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持。●課程大綱大客戶銷售技巧與項目運作實務第一部分大客戶銷售過程中的問題點本部分學習目標：了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學知識和個人素質。一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導致意向信息判斷

7、失誤，貽誤戰(zhàn)機或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費人力物力。4、判斷不清競爭對手和我司關系水平，優(yōu)劣勢不清楚，迷茫中往往出錯。5、客戶決策鏈從組織結構看起來很簡單，但真正決策關系判斷錯誤導致丟單卻是屢見不鮮。6、項目運作和管理能力不足，結果漏洞百出。7、什么時候自己是優(yōu)勢狀態(tài)？如何識別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨?、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導致競爭對策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。9、不知道如何制定計劃，對項目缺乏科學的監(jiān)控方法，

8、常常由于工作協(xié)同性不夠，導致關鍵工作缺失，項目失敗。10、項目中缺乏針對合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，導致代理商力量不能融合到項目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關系上力量巨大。11、對項目中那些需要高層領導支持，并且需要推進客戶關系深度的工作常常束手無策。二、11個問題的關系三、相關案例分析第二部分項目運作基礎本部分學習目標：學會項目運作的基本分析工具和基本分析方法，學會分析項目運作和客戶關系的科學進程，為項目運作從迷茫到清晰打