資源描述：
《大客戶銷售技巧訓(xùn)練和項目運作實務(wù)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、大客戶銷售技巧訓(xùn)練和項目運作實務(wù)-------掌握核心技能，銷售以一當(dāng)十課程背景如果你沒有大項目運作能力1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機會和公司資源3、低價競爭，中標(biāo)也很苦4、陪標(biāo)無數(shù)。5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。6、價值優(yōu)勢體現(xiàn)不了7、常常被“關(guān)系”所困惑8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱荩嘈慕?jīng)營老半天，被競爭對手輕松摘走9、項目狀態(tài)糊里糊涂，實際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標(biāo)結(jié)果。10、從公司角度來看，就是銷售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費嚴重。課程收益掌握運作能力、演繹項目優(yōu)勢1、以大公司以及奧運項目的實踐
2、為背景，學(xué)會運作項目的正規(guī)套路，打下扎實的基本功。2、傳授核心運作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機制原理，學(xué)會運作項目中客戶決策的核心邏輯。3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質(zhì)量。4、掌握發(fā)現(xiàn)項目和立項技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時間開始的。5、給你銷售狼性素養(yǎng)，因為你有了預(yù)判能力，你知道那些事情非做不可了。6、演繹優(yōu)勢、展開項目：意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢的過程。從切入項目，調(diào)動客戶，演繹優(yōu)勢，形成意向，鎖定項目，全過程運籌與推動項目。7、深度而切中要害的項目管理工具，收獲果實。
3、管理的關(guān)鍵就是抓好運作和管理，抓好時間節(jié)點、事件節(jié)點，人員激勵，從而提高成功率。參加人員·銷售從初級通向中高級水平的基礎(chǔ)課程·需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，部門主管·項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工程類項目型銷售?！そㄖこ绦袠I(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT類型的項目。課程特色·理論聯(lián)系實際：從實踐中來，到實踐中去；理論聯(lián)系實際，大幅度提高項目運作水平?！ふ鎸嵭裕赫嬲鎸崒嵉捻椖浚嬲鎸崒嵉陌咐虒W(xué)，還原驚心動魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實戰(zhàn)的本領(lǐng)。頁腳講師資歷蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問·華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理·
4、港灣公司廣東辦事處主任·港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理·上海廣茂達首席營銷官·上海雷士光藝總經(jīng)理·成功銷售近10個億的業(yè)績·組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動·復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生·培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。A.專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué)學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。B.實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經(jīng)驗C.培訓(xùn)特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的
5、方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色課程大綱第一部分?項目運作---事關(guān)成敗-------項目越大，運作越關(guān)鍵本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。一?平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！一個成功的運作，可以拿下世界級的項目平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟二??一個2500萬項目的失敗案例即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司運作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動三?項目運作中問題點和難點1、切入問題問題A：不
6、知道如何切入項目，黏住客戶案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。2、推進問題問題B：了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。頁腳失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。問題C：在項目的推進過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？奧運項目業(yè)主要設(shè)計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏問題D：
7、客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單奧運項目中決策者錯綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響？問題E判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯奧運項目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。問題F面對高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚恚康拇_很多項目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？問題G?對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：a?失敗案例中，哪幾個
8、環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導(dǎo)致后期處境被
