企業(yè)銷售管理的秘決

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1、企業(yè)銷售管理的秘決：三階段兩策略對(duì)于市場(chǎng)和營(yíng)銷人員的企業(yè)銷售管理模式要根據(jù)不同的時(shí)期修改企業(yè)銷售管理模式，就象國(guó)家每五年修改一次計(jì)劃一樣，企業(yè)應(yīng)該適時(shí)采取不同的模式、因?yàn)椴煌瑫r(shí)期的市場(chǎng)核心工作不同，企業(yè)銷售管理模式一定要根據(jù)市場(chǎng)的變化而變化。　　銷售了包括過程和結(jié)果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結(jié)果，尤其在一個(gè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的環(huán)境中。銷售結(jié)果是瞬間的行為，無法管理，于是，只關(guān)注結(jié)果的銷售，其執(zhí)行力也就無從談起?！　『芏喙镜牟捎?“嚴(yán)”字為綱、報(bào)表為“本”式的企業(yè)銷售管理模式，還有的公

2、司是換個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就換一套企業(yè)銷售管理模式，象客戶拜訪數(shù)量報(bào)表、路線報(bào)表、作息管理報(bào)表、時(shí)間管理報(bào)表、還有工作日志，每張表格都于工資掛鉤不合格就扣錢，每天回傳報(bào)表供領(lǐng)導(dǎo)檢查。報(bào)表管理模式有一定的優(yōu)勢(shì)但不是自始至終都用一種方法。企業(yè)銷售管理經(jīng)常換和一成不變都不科學(xué)，對(duì)于市場(chǎng)和營(yíng)銷人員的企業(yè)銷售管理模式要根據(jù)不同的時(shí)期修改企業(yè)銷售管理模式，就象國(guó)家每五年修改一次計(jì)劃一樣，企業(yè)應(yīng)該適時(shí)采取不同的模式、因?yàn)椴煌瑫r(shí)期的市場(chǎng)核心工作不同，企業(yè)銷售管理模式一定要根據(jù)市場(chǎng)的變化而變化?！　∑髽I(yè)銷售管理對(duì)于市場(chǎng)銷售人員的

3、管理應(yīng)側(cè)重實(shí)際“績(jī)效”考核，市場(chǎng)銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)概況做全面的描述，梳理市場(chǎng)加強(qiáng)認(rèn)識(shí)做到心中有數(shù)，對(duì)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)態(tài)格局消費(fèi)總量與消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，以便確定選擇客戶的條件。對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、規(guī)模實(shí)力與未來的發(fā)展?jié)摿?、做全面的調(diào)研，業(yè)務(wù)的成敗要提交輸贏報(bào)告，輸在哪里敗在何處分析原因找到解決問題的方法，成功與失敗在哪些什么方面也要心中有數(shù)。很多公司的銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)的成敗的結(jié)果稀里糊涂，自己也不知道成與敗的原因，遇到同樣和類似的問題還是稀里糊涂的做，稀里糊涂的成稀里糊涂的敗，這樣的人沒有什么發(fā)展和進(jìn)步，對(duì)市場(chǎng)

4、銷售人員的管理應(yīng)注重實(shí)際，非是不讓市場(chǎng)銷售人員“偷懶”與表面的管理只是讓推銷員“忙”起來?！　∑髽I(yè)銷售管理的第一階段：兵法云：上兵伐謀！??????意思是說出兵爭(zhēng)利，保證戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的首要條件是謀略。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)信息的收集和分析關(guān)乎成敗，推銷員在規(guī)定的區(qū)域范圍首先要隊(duì)客戶進(jìn)行廣泛的拜訪和探底，收集客戶經(jīng)營(yíng)方面的信息、品牌信息，營(yíng)業(yè)面積與店鋪數(shù)量區(qū)域布局與商圈等級(jí)、員工待遇與員工數(shù)量文化水平與教育培訓(xùn)、品牌回款與年度營(yíng)業(yè)額總量包括品牌的排名情況，尤其是老板的家庭背景情況與受教育程度一定要做詳細(xì)，老板家庭成

5、員的結(jié)構(gòu)，其父母的職業(yè)與受教育程度，家中有幾個(gè)子女和排行都要搞清楚弄明白，因?yàn)楦改傅氖芙逃潭扰c父母的人生觀價(jià)值觀會(huì)影響到子女，家庭的男孩女孩比例與排行也會(huì)影響個(gè)人為人處事的行為方式?！　∨判欣洗蠛团判欣闲〉男袨榉绞接泻艽蟮膮^(qū)別，前者處事謹(jǐn)慎不輕易做決定，做事考慮周全能換位思考替別人著想，而后者做事思維就可能為自己想的多、做事易沖動(dòng)做事草率很少顧及他人的感受，這是心理學(xué)家的結(jié)論我們要重視起來?！　×硗庖粋€(gè)人的受教育程度對(duì)一個(gè)人影響是至關(guān)重要，沒有受過教育的比較注重眼前利益，有小富即安的土財(cái)主心理，

6、現(xiàn)在有一部分專賣店老板剛剛有車房，剛剛過小康生活就傲氣十足擺出一副“不可一世”的駕勢(shì)，頗有夜郎自大的感覺，自以為是聽不進(jìn)他人的意見、溝通交流的難度很大，而受過高等教育眼界開闊的人，有事業(yè)心眼光也比較長(zhǎng)遠(yuǎn)為人處事比較謙遜，平易近人很容易溝通。所以這樣的老板都比較優(yōu)秀事業(yè)發(fā)展也很順利?！　〕跗谕其N員如果能把以上的信息收集到位就是首功一件，就已經(jīng)很敬業(yè)盡心盡職了，通過信息匯總分析排列出經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)第一名到第五名，經(jīng)營(yíng)有優(yōu)勢(shì)品牌數(shù)量的排名，未來發(fā)展?jié)摿Φ呐琶?，注重公司?shí)力、注重品牌影響力、注重產(chǎn)品品質(zhì)、注重利

7、潤(rùn)空間、注重培訓(xùn)與促銷等方面的排名情況，對(duì)公司的品牌感興趣程度排名。從中選出最適合公司發(fā)展要求的客戶，經(jīng)過科學(xué)的論證和數(shù)據(jù)的分析所選出的客戶，與公司各項(xiàng)指標(biāo)都比較匹配的客戶，合作會(huì)非常愉快?！　『芏嗥髽I(yè)銷售管理初期thldl.org.cn對(duì)銷售人員的管理并不科學(xué)，因?yàn)闆]有根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)比較符合市場(chǎng)現(xiàn)狀的管理制度，多采用一個(gè)中心（以業(yè)績(jī)?yōu)橹行模﹥蓚€(gè)基本（早晚考勤管理與報(bào)表管理）點(diǎn)，還有數(shù)據(jù)管理每天拜訪規(guī)定數(shù)量的客戶數(shù)量。業(yè)績(jī)二字份量最重壓得銷售人員喘不過氣，到市場(chǎng)以后不管三七二十一先出業(yè)績(jī)，

8、回款了就穩(wěn)住神了?；乜畹谋澈笫菭I(yíng)業(yè)面積小、商圈等級(jí)差經(jīng)營(yíng)水平低、潛力比較差后勁不足的弱小客戶。這樣的目光短視與急功近利的行為對(duì)品牌的提升和公司的發(fā)展是弊大于利的，是得不償失的做法。任務(wù)過重銷售人員急功近利客戶的質(zhì)量無法保證形成惡性循環(huán)，公司給銷售人員壓任務(wù)，而客戶沒有業(yè)績(jī)提升的潛力與條件，推銷員從月初就開始頭疼一直疼到月底，幾個(gè)月下來沒辦法“另謀出路”，很多公司的銷售人員三個(gè)月就流失很多，因?yàn)槿齻€(gè)月的試用期達(dá)到公司要求才能繼續(xù)留下來。這樣的結(jié)局對(duì)公司影響比較大。企業(yè)銷售管理對(duì)銷售過