阿膠的戰(zhàn)場上,東阿阿膠

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1、阿膠的戰(zhàn)場上，東阿阿膠(行情?股吧?買賣點(diǎn))一直未能徹底斬殺福牌阿膠。雙方膠著多年，一方稍領(lǐng)先，另一方旋即跟上。　　每至秋冬進(jìn)補(bǔ)季節(jié)，便是阿膠的銷售旺季。今年春節(jié)，阿膠市場老大東阿阿膠的價格更是不降反升。這似乎延續(xù)了自2006年秦玉峰執(zhí)掌東阿阿膠以來，實(shí)施的價值回歸戰(zhàn)略——運(yùn)用價格撬動品牌。　　為了不成為東阿阿膠價格蹺蹺板的陪襯品，老對手福牌阿膠也緊咬價格不放：同樣小步地提價，但總是小心翼翼地比東阿阿膠低25%左右，東阿阿膠1斤825元，福牌阿膠則為610元。福牌阿膠的小動作還在于名漲實(shí)降。在各大藥店，福牌阿膠采取了買一斤送半斤、買半斤打九折、量多按團(tuán)購優(yōu)惠走，實(shí)際上和沒漲價前差不多，順便開始

2、全力主推半斤裝阿膠。　　福牌阿膠的跟進(jìn)，促使東阿阿膠放低身段又調(diào)整了價格策略，買1斤送125克阿膠。福牌阿膠毫不客氣再次予以狙擊，買二斤送一斤，而且還繼續(xù)推行免費(fèi)打粉、免費(fèi)送貨等服務(wù)?！　∵@樣一來，阿膠的價格均被雙方死死咬住，同樣膠著的，還有兩家歷史悠久的商戰(zhàn)史……　　正宗之爭　　魯西名城東阿縣，以盛產(chǎn)補(bǔ)血名品阿膠聞名于世。建國后，國家重設(shè)東阿縣，縣城遷移至黃河西岸。一部分老膠坊扎根原地，以清同治帝所賜“?！弊譃槊M建成為福牌阿膠集團(tuán)，招牌產(chǎn)品便是“福牌”阿膠；而另一部則落地新縣城，組建東阿阿膠廠，主產(chǎn)“東阿牌”阿膠?！　「Ｅ瓢⒛z主控濟(jì)南、青島區(qū)域市場。東阿阿膠雖在山東布局，但始終處于防守狀態(tài)

3、。一條黃河相隔，兩大品牌歷史錯雜，難斷嫡庶，又各自躬身耕耘，互不侵?jǐn)_?！　≈钡缴鲜兰o(jì)90年代初，劉維志擔(dān)任東阿阿膠掌門，東阿阿膠開始變得雄心勃勃：“謀求上市，放眼全國，復(fù)興阿膠”，意在做阿膠之王。為締造東阿阿膠品牌氣勢，劉維志打破不進(jìn)央視的傳統(tǒng)，將3000萬元砸向央視。“補(bǔ)血，用東阿阿膠”，廣告鋪天蓋地，反響超前，各地藥鋪競相推薦東阿阿膠。　　東阿阿膠求變，同宗同源的福牌阿膠也尋求反擊。適逢央視拍攝紀(jì)錄片《阿膠傳說》，福牌阿膠果斷予以支持，并拿出清代懿貴妃服用阿膠，咸豐賜“?！弊值臍v史憑證，以及四品官服黃馬褂、進(jìn)宮手折等一系列文物，來充實(shí)紀(jì)錄片內(nèi)容，以彰顯自家身份?！　|阿阿膠意識到，如果不能

4、強(qiáng)勢奠定自己的正宗地位，放眼全國的戰(zhàn)略無疑會落空。隨即東阿阿膠借助當(dāng)?shù)匦蘅槚|膠王曹植古墓和老阿井等文物古跡的機(jī)會進(jìn)行資助，以求“正宗”之名；情急之下，福牌阿膠求助于產(chǎn)業(yè)主管部門得到一良計：由當(dāng)?shù)刂鞴懿块T輔助福牌阿膠，將東阿鎮(zhèn)申請為阿膠之鄉(xiāng)，福牌阿膠再申請阿膠原產(chǎn)地標(biāo)記認(rèn)證。一年后，“中國阿膠之鄉(xiāng)、中國阿膠原產(chǎn)地”的認(rèn)證，一舉夯實(shí)了福牌阿膠的正宗地位。福牌阿膠的銷售額猛然由數(shù)千萬元追至2億多元，并成為眾多藥店的主推阿膠?！　≈钡?011年底，東阿阿膠搭上熱播劇《甄嬛傳》，才終于為“正宗”之爭劃上句號。隨著劇情深入，“東阿阿膠”植入廣告無處不在。2012年初夏，《甄嬛傳》第二輪播出完結(jié)，收視率屢破

5、紀(jì)錄，配合鋪天蓋地的“阿膠出東阿，故名阿膠”的廣告，東阿阿膠的貴族化形象也到了一個峰值，短短七、八年間，每盒(500克)從150多元飛漲到800多元，漲幅高達(dá)550%以上?！　「Ｅ瓢⒛z終于明白，自己雖曾專供皇室貴族，但時過境遷，與東阿阿膠已經(jīng)屬于兩個品牌陣營?！　o冕之王　　福牌阿膠意識到自己品牌力不足，倘若跟著東阿阿膠的節(jié)奏漲價，只會處處被動。既然價格不能抗衡，就要采取變通，福牌阿膠采取了一種產(chǎn)品分身術(shù)，將產(chǎn)品分割成375克、125克兩種小型包裝，而價格分別賣到185元和65元，這無疑給消費(fèi)者留下了福牌阿膠實(shí)惠的印象?！　榱烁鞓淞⑵鹱约旱母叨诵蜗螅瑬|阿阿膠將渠道進(jìn)行全面提升，一方面建立養(yǎng)

6、生館，另一方面在自己的控股方華潤系統(tǒng)內(nèi)推行阿膠樣板店，同時加大醫(yī)院渠道拓展。東阿阿膠看似銳不可擋，福牌阿膠卻明白，東阿阿膠的奢侈化轉(zhuǎn)移，恰恰是將中低消費(fèi)者的市場需求留給了自己?！　〔还軚|阿阿膠如何折騰，有一個事實(shí)無法改變，福牌阿膠有很大一部分銷量是來自醫(yī)院補(bǔ)血病人的需求。福牌阿膠在數(shù)年前就牢據(jù)廣東、浙江等南方醫(yī)院市場，并復(fù)制廣東經(jīng)驗(yàn)在黑龍江、上海等地擴(kuò)展，一時做得風(fēng)生水起。東阿阿膠在醫(yī)院渠道還不占明顯優(yōu)勢。　　為了更貼近消費(fèi)者，福牌阿膠另一路銷售兵馬在藥店終端也玩出了創(chuàng)意。阿膠塊質(zhì)地堅硬，熬煮困難，倘若現(xiàn)場將阿膠塊打碎，無疑會吸引消費(fèi)者。福牌阿膠在濟(jì)南漱玉平民大藥房率先試點(diǎn)，打粉機(jī)嗡嗡作響，消

7、費(fèi)者非常好奇，紛紛圍攏過來，許多原本受《甄嬛傳》影響打算買東阿阿膠的人也來看熱鬧?！　]多久，東阿阿膠也跟進(jìn)了阿膠塊打粉服務(wù)，福牌阿膠又升級成“現(xiàn)場煎膏”運(yùn)動，不但現(xiàn)場打粉，還免費(fèi)代熬。全國3000多家煎膏點(diǎn)，每家藥店幾口小鍋，膠越熬越香，人越圍越多，促銷員趁機(jī)吆喝：“阿膠好不好，一熬就知道”……熱鬧親民之余再次讓福牌阿膠的銷售風(fēng)光了一把。　　2012年，福牌阿膠在平民消費(fèi)氣氛帶動下，成為全國90