關(guān)于營銷渠道沖突的思考論文

《關(guān)于營銷渠道沖突的思考論文》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、關(guān)于營銷渠道沖突的思考論文摘要：文章對廠商間的渠道沖突從不同角度進行剖析，指出沖突本質(zhì)是渠道利益的分割，源于廠商共同利潤空間的“萎縮”；分析和總結(jié)了新時期的渠道模式，提出了渠道模式的“多元化”總體發(fā)展趨勢；最后強調(diào)了渠道沖突的“不可規(guī)避性”，而且在進行不確定是實時(JIT)調(diào)和時，只有以尊重“上帝”--消費者為前提，才能實現(xiàn)雙贏(Double-anufacturersandmerchantsareanalyzedatvariousanglesinthepaperandtheconflicts,arisingfromtheshrinkageoftheintegritymargin,arethed

2、ivisionofchannelprofitsinnature.Inaddition,channelmodesinnemarizedandvariationastheneodesisprovided.Lastlytheunavoidedpropertyofchannelconflictsisemphasizedanddouble-ers,“God”,arefullyrespectedarketing；channelconflicts；modity；variation渠道被廠家視為重要的外部資源和產(chǎn)品價值實現(xiàn)的載體，而被商家視為重要的內(nèi)部資源和商品價值實現(xiàn)的載體。隨著產(chǎn)品市場到商品市場以及產(chǎn)品到

3、商品的轉(zhuǎn)換meeting/economy.htm"target=_blank>經(jīng)濟模式相匹配的復(fù)雜性，而且這種復(fù)雜性體現(xiàn)了某種意義上的進步性和優(yōu)越性，廠商之間的渠道沖突也不例外。1.1消費理念及行為的變異社會生產(chǎn)力的整體提高以及基礎(chǔ)技術(shù)的發(fā)展大大縮短了人們之間的空間距離，擴大了商業(yè)領(lǐng)域和消費者選擇商品的范圍。不僅商業(yè)流通領(lǐng)域和商務(wù)運作模式發(fā)生了變革，而且消費者的消費理念、行為等方面發(fā)生了重大的變化。首先，在整體富裕的現(xiàn)代社會，消費者的需求導(dǎo)向不再僅僅簡單的出于工作生活本身，而是更多的源于社會時尚的影響（廣告、信息傳媒等）；恩格爾系數(shù)逐年下降說明消費者日益注重生活質(zhì)量的提高。其次，由于需求導(dǎo)向的

4、根本性轉(zhuǎn)變，有必要把消費者作為一種身份群體從社會大眾中分離出來進行研究，而且廠商的營銷理念和策略要進行相應(yīng)的變動。最后，由于技術(shù)（網(wǎng)絡(luò)）的進步，選擇范圍的擴大，消費行為的日益理性化，消費者作為群體不再游離于商業(yè)流通循環(huán)，而是不自覺的參與和影響到產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化流通過程。1.2市場營銷理念的變遷客觀現(xiàn)實和技術(shù)基礎(chǔ)是現(xiàn)有市場營銷1理論賴以形成和發(fā)展的基礎(chǔ)，隨著網(wǎng)絡(luò)等新技術(shù)的發(fā)展，市場營銷理念發(fā)生了根本性的變化。首先是營銷市場時空觀念的重組2，在從傳統(tǒng)工業(yè)化社會到信息化社會的過渡期內(nèi),社會受到兩種不同時空觀念的影響。即人們賴以生活及工作基礎(chǔ)的物理時空觀和反映人們生活及工作需求信息賴以依存的電子時空觀

5、。這兩種不同時空觀，不可避免地引起工作和生活中的不協(xié)調(diào)，甚至是沖突與矛盾。廠商不但要尊重和理解，而且要適應(yīng)這種變化，重組時空觀念，重新找到自己的坐標(biāo)。其次，由于技術(shù)的進步，廠家能有而且努力的創(chuàng)造更多的機會的直接面對消費者，中間商的作用逐漸淡化，營銷市場性質(zhì)發(fā)生根本性變化。商品交易變得更直接和自由化，因而市場日益趨于多樣化，更現(xiàn)個性化，且市場劃分也越來越細(xì)和越來越個性化。在傳統(tǒng)社會下發(fā)展的最終結(jié)果仍是針對某一特定的消費群體，但在現(xiàn)代信息社會將演變成針對每個消費者的營銷，即“微營銷”(Micromarketing)。因而最終，隨著社會的網(wǎng)絡(luò)化和信息化進程加快，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比重越來越多。

6、傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略開始發(fā)生傾斜，逐漸演變?yōu)闈M足消費者需求的營銷策略。所以傳統(tǒng)的4Ｐ市場營銷策略組合將轉(zhuǎn)變?yōu)?Ｃs的營銷策略組合。1.3商業(yè)信息傳播模式的異化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代,由于基礎(chǔ)技術(shù)手段快速進步，信息的傳播和大眾傳媒的工作模式都發(fā)生很大的變化。新時代孕育了雙向的、推拉互動的信息供需模式。信息的傳播逐步演變成一種雙向的信息需求和傳播模式：即在商業(yè)信息源(電視臺、電臺、報紙、雜志等)積極地向客戶展示產(chǎn)品信息的同時，客戶也會積極地向信息源索要自己所需要的信息；客戶不再滿足于統(tǒng)一固定的信息傳播模式,而是根據(jù)個人的需要來接收信息。需求模式的變化，迫使傳播模式也要發(fā)生變化：即由傳統(tǒng)的按照自己愿望組織內(nèi)容的主導(dǎo)

7、型傳播模式轉(zhuǎn)變?yōu)樽孕薪M織內(nèi)容的個性化傳播模式2。技術(shù)進步使得商業(yè)信息在廠商之間的供需模式變成為一種實時性推拉互動的方式，親密程度的增加意味著沖突隨時可能爆發(fā)。1.4渠道沖突的本源在產(chǎn)品市場上，商家和廠家素來就是“矛盾的統(tǒng)一體”，一旦他們在利益分配上的權(quán)利分布不均衡時，廠商沖突就很容易爆發(fā)。廠商渠道沖突本質(zhì)上是商家與廠家之間的對壘與博弈，他們的渠道控制力的分配失衡導(dǎo)致了此消彼長的渠道沖突過程。其實說