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1、《營業(yè)部經理晉升培訓手冊》****企業(yè)顧問有限公司第一章：管理篇（上） 如果你是一位新上任的營業(yè)部經理，那么“歡迎你加入一個嶄新的世界！”。不論你是新上任的或是有經驗的單位主管，這本“營業(yè)部經理晉升學員手冊”可以做為你在經營單位時的重要參考資料以及備忘錄。營業(yè)單位經理最主要的職責就是要引導業(yè)務員的壽險事業(yè)獲得成功，為了做好引導業(yè)務成功的工作，你——身為營業(yè)單位的經理——必然會發(fā)現(xiàn)，你的營運作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經理晉升班學員手冊”所討論的內容范圍?！ I業(yè)部經理在單位中所扮演的角色，并不是一個像會計師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個集各種任務于一身的全方位管
2、理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對單位經理而言，是非常重要的。如果每一個步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。改進每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改善，服務品質的改進，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經理的最終目標?！ ≡谏形闯蔀橐幻麪I業(yè)單位經理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁棾删偷臅r候，通過你自己的努力或許就可以順利達成心愿，你的成就大半也受到個人的目標與抱負的激勵?！ ∪欢?，如今事情已經改變了。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負的實現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負而定。為了滿足
3、你自己的需要，必須先領導并且?guī)椭@些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務員的機會。你發(fā)覺，成為領導人，你必須不太在意你個人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務員，業(yè)務主任，包括個人與團隊的需要、愿望與抱負為主。你還發(fā)覺，你必須關心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標。 這些觀點上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。身為營業(yè)部的經理，你是一位采取實際行動的人，一位熟練地運用管理技巧、知識與能力于自己單位的日常例行職務的人。當你還是一名業(yè)務員的時候，你對這些經理職務有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經理，這些職務就必須變得非常真實、明確?！ ∈聦嵣?，過去身
4、為一名成功業(yè)務主任的種種經驗，將會繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每一個層面。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務主任，你一定可以做好營業(yè)部領導人的工作?！ 〖热粻I業(yè)部經理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。如果想要在有限的時間和精力范圍內，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責加以分類，建立系統(tǒng)，讓經理能夠時時自我計劃、執(zhí)行、檢討，確實做好部門的經營。 身為營業(yè)部的經理，為了要達到“建立一個更大更好的營業(yè)部”的目標，除了要了解管理的程序和善盡經理的職責外，還應該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領導者的特質和信念等。因此，我們將在后面針對這些方面做一些
5、概念性的描述。第一節(jié) 營業(yè)部經理的職責 一、管理的程序 “有效率的去獲取大量的良質契約”與“育成高產能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展”是營業(yè)部經理的首要責任，良好的管理便是完成這兩項責任的首要工作。因此，想要成為一個成功的單位領導者，就必須先了解管理程序，并將之運用在日常的經營上?！ ∷^“管理的程序”，即包括了規(guī)劃、用人、指導和控制五個項目，我們可以用下表簡單地表示出來?！ 《?、營業(yè)部經理的職責 1．經營計劃的擬定 ●擬定短、中、長期業(yè)務發(fā)展計劃以達成公司預定成長的目標 ●提出具體可行的業(yè)務推展方案，保持足夠的保費收入以達成公司整體的目標 ●建立
6、營業(yè)單位特有的經營哲學 ●確立人力發(fā)展計劃 ●定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行 ●報表及活動量管理，各種經營績效分析資料、經營計劃 2．目標管理與控制 ●詳細記錄業(yè)務上的保費收入數字、人力發(fā)展、活動率、平均生產力、脫落率、百分比等經營指標數據 ●掌握達成目標的時間 ●評估業(yè)務員、業(yè)務主任的工作績效表現(xiàn)，并提供適當必要的指導 ●續(xù)保率及費用率有效控制 ●建立及扮演單位成功領導者的形象 3．建立業(yè)務組織體系 ●增員由內而外，由近而遠 ●為資深業(yè)務員及各組組長擬定預計達成的增員目標，并安排具體增員活動方案 ●制定業(yè)務人員的選擇、評估的程序及標
7、準并確實執(zhí)行 ●建立單位長期增員渠道，以免增員活動中斷 ●詳細訂出新進業(yè)務人員工作內容及公司對其要求的工作績效標準 ●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務士氣良好的工作環(huán)境 ●提供必要的設備及供應必要的用品 4．建立有效的訓練系統(tǒng) ●配合總公司、分公司（辦事處）、督導區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項訓練計劃與活動 ●建立營業(yè)單位內部在職培訓模式、系統(tǒng)及制度 ●確立業(yè)務人員訓練計劃的目標及基本必備知識、技巧及能力 ●記錄業(yè)務人員成長的評估 ●研究且運用“營業(yè)部經營研討會”所取得的教材資料，不斷地追求個人管理能力的成長 5．激勵與輔導 ●以市場陪同展業(yè)來輔導
8、 ●對新人審查其每日的業(yè)
