大區(qū)經(jīng)理商務(wù)談判策略及技巧

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1、大區(qū)商務(wù)談判策略及技巧2009年10月Ⅰ、談判基礎(chǔ)Ⅱ、談判前的準(zhǔn)備：2Ⅲ、談判的結(jié)構(gòu)和策略:5Ⅳ、談判策略與技巧:3Ⅴ、反思目錄什么是談判雙方妥協(xié)的過(guò)程需要和對(duì)需要的滿足，是談判的共同基礎(chǔ)，有需要才有談判。談判中人們的需要是可以變化的。談判的結(jié)果是滿足人們的需要。談判是妥協(xié)的藝術(shù)雙方都在不斷試探著對(duì)方的底線任何協(xié)議或合同作為談判的成果其實(shí)都是雙方讓步與妥協(xié)之后的結(jié)果雙方的需要小測(cè)試對(duì)□錯(cuò)□“面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意?！毙y(cè)試-解釋1.——“面對(duì)艱難的對(duì)手”首先要想想：“艱

2、難對(duì)手”在你的心目中是個(gè)什么形象。態(tài)度惡劣(比如：咄咄逼人？口出惡言？怒氣沖沖？)或盡做些令你難堪的事(比如：打斷你的講話、提出過(guò)分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類)。2.——“較好”的辦法“較好”這個(gè)詞屬比較級(jí)，因此，如果不能確切知道再無(wú)更好的辦法時(shí)，則采用那個(gè)辦法，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇。3.——“讓步”“讓步”的概念和“讓步”的習(xí)慣十分敏感。這個(gè)詞在談判語(yǔ)言中極為常見(jiàn)，但若讓它存在于談判者的潛意識(shí)里那就有害。這只會(huì)削弱談判者達(dá)到既定目標(biāo)的決心。寸步不讓——除非交換!

3、小測(cè)試-解釋4.——“微小的”這要看對(duì)誰(shuí)而言，對(duì)你，還是對(duì)對(duì)方。（有著明顯的區(qū)別)對(duì)你只是小事一樁(這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的)但問(wèn)題不決定于它對(duì)你方是否無(wú)所謂，而是決定于它對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值。也就是說(shuō)，這種讓步對(duì)對(duì)方而言，意義應(yīng)該遠(yuǎn)勝于你方。所謂談判，要談的就是這種交換。5.---“換取對(duì)方的善意”？“艱難的對(duì)手”！與虎謀皮談何容易？他為什么要以善意作為回報(bào)？要知道以讓步求對(duì)方收斂其粗暴舉止，肯定只會(huì)使他更加變本加厲來(lái)榨取更大的讓步！有的談判者之所以一上來(lái)就氣勢(shì)洶洶，目的就在于此。他就是要鉆你這種委屈求全的

4、空子。常見(jiàn)的四種談判類型一、不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，死教條，以無(wú)知為主導(dǎo)，談判時(shí)必定干蠢事。驢我驢，我怕誰(shuí)！常見(jiàn)的四種談判類型二、對(duì)任何東西都能接受，總是聽(tīng)人擺布，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，怕得罪人羊狼的美餐常見(jiàn)的四種談判類型三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計(jì)過(guò)活。狐烏鴉大嫂的故事常見(jiàn)的四種談判類型四、具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬。梟談判高手PartII談判前的準(zhǔn)備2.1談判目標(biāo)期望目標(biāo)催人奮進(jìn)，有積極意

5、義滿意目標(biāo)經(jīng)過(guò)評(píng)估的現(xiàn)實(shí)性較強(qiáng)的目標(biāo)低于該目標(biāo)，需有交換底線目標(biāo)談判底線，必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)2.2與談判有關(guān)的資料收集談判對(duì)方的組成和實(shí)力談判對(duì)方的底線談判對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)與談判主題有關(guān)的資料匯集得越多，就越能避免在談判中受對(duì)手誤導(dǎo)PartⅢ談判的結(jié)構(gòu)及策略3.1.探測(cè)摸底階段談判氣氛的形成過(guò)程往往在雙方開(kāi)始會(huì)談的一瞬間就形成了和諧的談判氣氛的創(chuàng)造首因效應(yīng)近因效應(yīng)破冰/判斷對(duì)手生手老手3.2.報(bào)價(jià)階段/報(bào)價(jià)策略開(kāi)價(jià)是一個(gè)上限，需預(yù)留談判空間你也許是可以以這個(gè)價(jià)格成交的（只要言之有理）開(kāi)較高的價(jià)格會(huì)讓你的產(chǎn)品看起來(lái)具有

6、更高的外在價(jià)值開(kāi)價(jià)高是讓客戶心理獲得滿足感的一種方式1.敢于開(kāi)價(jià)，開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)（空城計(jì)）3.3.討價(jià)還價(jià)階段還價(jià)的方式逐項(xiàng)還價(jià)事先預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的還價(jià)情況每項(xiàng)還價(jià)的底限和平衡總體還價(jià)總價(jià)的底限留出余地讓步的原則不要做無(wú)謂的讓步要讓對(duì)方懂得，我方每次做出的都是重大的讓步設(shè)法使對(duì)手對(duì)重要問(wèn)題先做讓步；而我方可以對(duì)較次要的問(wèn)題先做讓步3.4.反復(fù)磋商階段開(kāi)誠(chéng)布公法亮出自己的底牌(有條件的)轉(zhuǎn)移話題法認(rèn)真地分析談判陷入僵局的原因擱置有爭(zhēng)議的部分創(chuàng)造變通法放棄“最好”或“唯一”的解決方案升格法上級(jí)換人法雙方的期望相差太大,

7、談判就會(huì)陷入僵局3.5.談判的結(jié)束階段善于判斷談判結(jié)束的時(shí)機(jī)降價(jià)率總條件的交換最終報(bào)價(jià)應(yīng)該讓對(duì)手感到：我方在價(jià)格上做了一個(gè)幅度較大的明顯的讓步最后一輪談判中，必須給對(duì)方的印象是：只要有可能，我方即是一分錢(qián)也要千方百計(jì)地力爭(zhēng)PartⅣ談判策略與技巧4.1談判策略1)修正對(duì)方對(duì)其談判結(jié)果效用的認(rèn)知提出數(shù)據(jù)或分析報(bào)告以降低對(duì)手期望2)強(qiáng)化雙方共同點(diǎn)同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同性……3)加重對(duì)方延誤或不談判的成本加重后果承擔(dān)或懲罰4)提出可令雙方滿意的方案提出較接近對(duì)手期望的方案5)擴(kuò)大雙方談判所得使雙方都可獲取更多利益4.1

8、談判策略6)非特定補(bǔ)償以等值或其他物品折換予對(duì)手7)滾木法這次你幫我，下次我一定會(huì)幫你！8)夾帶方案中夾雜對(duì)手所渴望獲取的目標(biāo)9)成本節(jié)省法雙方各犧牲一些10)強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)或削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)為我方造勢(shì)聯(lián)合次要敵人打擊主要敵人客戶只會(huì)被他信任和依賴的人引導(dǎo)電信背景?已有成功案例?品牌效應(yīng)？私人關(guān)系？技巧一善于引導(dǎo)客戶在決策過(guò)程和購(gòu)買(mǎi)行為上引導(dǎo)客戶決策人及決策流程？購(gòu)買(mǎi)意圖？購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)？技巧一善