商務(wù)談判的策略及技巧

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1、第八章商務(wù)談判的策略及技巧本章要點(diǎn)1．商務(wù)談判的策略與技巧概述2．商務(wù)談判的總體策略3．商務(wù)談判的階段性策略4．商務(wù)談判的態(tài)勢(shì)策略5．商務(wù)談判的對(duì)象策略6．商務(wù)談判技巧第一節(jié)商務(wù)談判策略與技巧概述一、商務(wù)談判策略與技巧的概念商務(wù)談判策略是談判者對(duì)談判活動(dòng)的總體規(guī)劃，是指導(dǎo)談判人員謀求利益目標(biāo)的總體思想。是談判的行動(dòng)方針和駕馭整個(gè)談判過程的謀略方法，是針對(duì)全局的戰(zhàn)略，具有相對(duì)的穩(wěn)定性。商務(wù)談判技巧是指談判者對(duì)談判具體活動(dòng)所采用的技術(shù)和方法以及其靈巧性。是商務(wù)談判過程中針對(duì)某個(gè)階段、某個(gè)方面的所使用的方式方法

2、，以及在使用方法、實(shí)施方針時(shí)所表現(xiàn)出來的技能，帶有技術(shù)性特點(diǎn)，具有極大的靈活性。二、商務(wù)談判策略的作用（一）正確把握談判開局（二）掌控談判的方向和進(jìn)程（三）實(shí)現(xiàn)雙方的友好合作（四）促成最佳談判成果的取得三、影響商務(wù)談判策略的因素（一）談判者的目的（二）談判所涉及的內(nèi)容及其性質(zhì)（三）談判所處的階段（四）談判雙方的談判實(shí)力（五）談判對(duì)手的性格特點(diǎn)四、談判策略的分類（一）談判的總體策略談判的總體策略是指關(guān)系談判全局的策略，是談判的基本思想和指導(dǎo)綱領(lǐng)，其基本內(nèi)容如下：1．談判理念。包括談判的觀念、目的、原則等，是

3、談判的最高指導(dǎo)思想。2．談判目標(biāo)。是談判應(yīng)達(dá)到的利益結(jié)果，是談判目的的直接體現(xiàn)。3．談判方針。是指談判的基本方向、策略和路線,體現(xiàn)在談判的基本立場(chǎng)、姿態(tài)、方式等。4．談判步驟。是指實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的基本步驟和程序。5．戰(zhàn)略措施。是指實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的重大、重點(diǎn)措施。（二）談判的具體策略1．按不同態(tài)勢(shì)劃分談判策略①主動(dòng)地位②對(duì)等地位③被動(dòng)地位2．按談判過程劃分談判策略①開局階段②報(bào)價(jià)階段③磋商階段④談判僵局的處理⑤結(jié)束階段3．按談判對(duì)象不同劃分談判策略①?gòu)?qiáng)硬型②陰謀型③固執(zhí)型④虛榮型第二節(jié)商務(wù)談判的總體策略一、商務(wù)

4、談判策略制定的指導(dǎo)思想（一）營(yíng)造氣勢(shì)（二）鼓舞斗志（三）同化心智（四）揚(yáng)長(zhǎng)避短（五）謀于應(yīng)變二、商務(wù)談判的總體策略（一）根據(jù)談判的基本方針劃分軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略軟式談判策略硬式談判策略原則談判策略對(duì)人對(duì)人溫和、以和為本對(duì)人強(qiáng)硬、以戰(zhàn)為本對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬視對(duì)方為朋友和信任不信任對(duì)方視對(duì)方為合作伙伴友好協(xié)商、避免沖突向?qū)Ψ绞┘訅毫ψ鹬貙?duì)方意見為培養(yǎng)關(guān)系而讓步以對(duì)方讓步來保持關(guān)系人與事分開處理對(duì)事對(duì)事謙讓、易改變立場(chǎng)固執(zhí)己見、堅(jiān)持立場(chǎng)重利益而非立場(chǎng)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是己方利益最大化目標(biāo)是

5、公平合作盡量滿足對(duì)方的需要盡量滿足自己的需要盡量滿足雙方需要避免意志的抗衡在意志抗衡中取勝不受意志的支配尋找對(duì)方可接受的方案尋找己方可接受的方案尋找多種方案，擇優(yōu)選擇適用一般適用于實(shí)力弱者一般適用于實(shí)力強(qiáng)者實(shí)力強(qiáng)弱均適用（二）根據(jù)談判策略的應(yīng)用時(shí)機(jī)劃分1．預(yù)防性策略其目標(biāo)是使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾不要激化。2．隨機(jī)性策略其目標(biāo)是使己經(jīng)發(fā)生的矛盾或問題能得到比較合理的解決。3．綜合性策略其目標(biāo)兼含前二者，既著眼于預(yù)防矛盾的產(chǎn)生和激化，又著眼于處理好已經(jīng)產(chǎn)生的矛盾和問題。（三）根據(jù)談判者的心理

6、傾向性劃分1．常規(guī)式策略這是以談判者過去積累的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以循規(guī)蹈矩為其心理特點(diǎn)。2．利導(dǎo)式策略這是談判者在研究作用對(duì)象的自身形勢(shì)的基礎(chǔ)上，利用其符合談判者意愿的發(fā)展因素而制定的策略。3．迂回式策略這是談判者在分析被作用對(duì)象與外部聯(lián)系條件的基礎(chǔ)上，利用外部條件而間接地作用于對(duì)象的策略，即這種策略走的是迂回曲折的路線。4．沖擊式策略是指本方談判人員采用正面對(duì)抗或沖擊，使用強(qiáng)硬手段給對(duì)方施加壓力，以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的談判方式。（四）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分1．積極策略它是指以創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動(dòng)雙方積極合作的

7、一種談判策略，其基本方式是行為的正強(qiáng)化，即鼓勵(lì)對(duì)方作出有利于己方的行為，同時(shí)己方也將給予對(duì)方相應(yīng)的報(bào)償，實(shí)現(xiàn)互利互惠。2．消極策略它是指以維護(hù)己方利益為主、迫使對(duì)方主動(dòng)讓步的一種談判策略，其基本方式是行為的負(fù)強(qiáng)化，即阻止對(duì)方采取于己方不利的行為，否則就要給予相應(yīng)的報(bào)復(fù)或懲罰。第三節(jié)商務(wù)談判的階段性策略一、開局階段的談判策略（一）談判氣氛的建立（二）合理利用談判議程二、報(bào)價(jià)階段的談判策略（一）報(bào)價(jià)的時(shí)間策略（二）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略（三）報(bào)價(jià)差別策略（四）價(jià)格分割策略（五）應(yīng)價(jià)的處理策略三、磋商階段的談判策略（一

8、）讓步的策略1．假設(shè)的讓步2．互惠的讓步3．對(duì)等式讓步4．互補(bǔ)式讓步（二）迫使對(duì)方讓步的策略1．軟硬兼施策略2．制造競(jìng)爭(zhēng)策略3．虛張聲勢(shì)策略4．各個(gè)擊破策略5．吹毛求疵策略6．積少成多策略7．最后通牒策略（三）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1．權(quán)力極限策略2．政策極限策略3．財(cái)政極限策略4．先例控制策略5．疲勞戰(zhàn)術(shù)四、談判僵局處理的策略（一）利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動(dòng)——休會(huì)策略（二）拖延時(shí)間——淡化沖動(dòng)的策略（三）運(yùn)用形體動(dòng)作緩解沖動(dòng)的策略（四