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《論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展戰(zhàn)略論文》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展戰(zhàn)略論文.freelotion）有機(jī)結(jié)合，綜合利用并優(yōu)化組合多種營(yíng)銷變量，用以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)。這個(gè)階段是保險(xiǎn)營(yíng)銷的成熟階段。二、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來(lái)，取得了長(zhǎng)足發(fā)展，各地以及各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷方面也進(jìn)行了一些有益探索。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷仍處于低級(jí)階段，營(yíng)銷觀念陳舊。營(yíng)銷戰(zhàn)略歸納起來(lái)，主要有以下幾種：（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念。這是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開(kāi)發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。
2、目前許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開(kāi)發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤(rùn)，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。（二）以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念。現(xiàn)在，我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念，這種觀念適應(yīng)于保險(xiǎn)商品市場(chǎng)的初級(jí)階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤(rùn)，不注重保戶的利益和社會(huì)利益。強(qiáng)行推銷會(huì)引起保戶的反感，從而影響營(yíng)銷效果。（三）通過(guò)獲取短期利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念。這是一種“營(yíng)銷近視癥”的觀念。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化目標(biāo)需要通過(guò)獲取長(zhǎng)期利益來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不僅是短期利潤(rùn)。因此，
3、保險(xiǎn)公司需要處理好短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利益之間的關(guān)系。三、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷將進(jìn)一步發(fā)展，西方各保險(xiǎn)公司每天都在創(chuàng)造新的營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)方法，使保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展空前。借鑒西方保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)程，針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷可采用以下新型營(yíng)銷戰(zhàn)略。（一）全面營(yíng)銷。對(duì)于大型的國(guó)有保險(xiǎn)公司，由于其機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績(jī)效低，可采用內(nèi)外兼修的“全面營(yíng)銷”戰(zhàn)略。保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是了解客戶的保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)適合此需求的險(xiǎn)種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營(yíng)銷的范疇。然而，保險(xiǎn)營(yíng)銷還必須解決內(nèi)部
4、營(yíng)銷的問(wèn)題。所謂內(nèi)部營(yíng)銷是指企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層合理開(kāi)發(fā)人力資源，幫助下屬做好工作。保險(xiǎn)公司實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷導(dǎo)向的關(guān)鍵是要培養(yǎng)公司經(jīng)理、員工及中介代理人接受以保戶為導(dǎo)向的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司從事第一線工作的員工與保戶直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的打交道，其對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險(xiǎn)公司內(nèi)部營(yíng)銷工作。我國(guó)保險(xiǎn)公司目前機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，人員職能不清，中介代理人員管理不規(guī)范，必須通過(guò)相關(guān)的規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及一系列的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷宣傳、教育，使員工理解保險(xiǎn)文化，樹(shù)立營(yíng)銷服務(wù)觀念，有效管理員工和客戶交互式的反應(yīng)過(guò)程。采用內(nèi)外結(jié)合的營(yíng)
5、銷戰(zhàn)略，不僅可以修正目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷只注重外部營(yíng)銷，而忽視內(nèi)部營(yíng)銷的詬病，而且可以促使保險(xiǎn)公司提高內(nèi)部管理水平。（二）行業(yè)營(yíng)銷。此種戰(zhàn)略適用于新成立的專職保險(xiǎn)公司。由于保險(xiǎn)商品的特殊性和獨(dú)特服務(wù)方式?jīng)Q定了保險(xiǎn)營(yíng)銷的行業(yè)性。同其他商品的營(yíng)銷相比，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注重主動(dòng)性、人性化和關(guān)系營(yíng)銷。因此，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略包括主動(dòng)性營(yíng)銷、人本營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷三個(gè)策略。此三個(gè)策略聯(lián)系緊密可相互配合，以達(dá)到最優(yōu)行業(yè)營(yíng)銷績(jī)效。1.主動(dòng)性營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為三個(gè)方面。（1）變潛在需求為
6、現(xiàn)實(shí)需求。多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但它卻是一種無(wú)形的看不見(jiàn)摸不著的抽象商品。對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，人們似乎對(duì)它的需求沒(méi)有迫切性。所以保險(xiǎn)公司必須通過(guò)主動(dòng)性的營(yíng)銷策略變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。（2）變負(fù)需求為正需求。由于保險(xiǎn)商品涉及的多是與人們的生死、財(cái)產(chǎn)損失和責(zé)任事故等事件有關(guān)，對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，他們從心理上回避保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)商品的需求表現(xiàn)為一種負(fù)需求，這就需要通過(guò)積極主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。（3）變單向溝通為雙向溝通。作為保險(xiǎn)商品的
7、營(yíng)銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通。通過(guò)主動(dòng)性營(yíng)銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按消費(fèi)者能夠理解和接受的方式，通過(guò)信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見(jiàn)和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。2.人本營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者需要時(shí)刻面對(duì)自己、面對(duì)員工、面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一，形成共贏的局面。（1）面對(duì)自己。我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的需求，使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自己滿意。保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷首先是圍繞
8、經(jīng)營(yíng)者自身的，如果經(jīng)營(yíng)者能最大限度地發(fā)揮積極性和創(chuàng)造力，又何愁其行為不能令消費(fèi)者滿意呢？（2）面對(duì)員工。從一定意義上講員工也是顧客，令顧客滿意必須首先令員工滿意。目前我國(guó)的保險(xiǎn)公司對(duì)員工的關(guān)愛(ài)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，據(jù)調(diào)查表明保險(xiǎn)從業(yè)人員的流動(dòng)頻率是相當(dāng)高的，而每個(gè)員工背后都有其固定的客戶。由此可見(jiàn)，關(guān)心員工的成長(zhǎng)，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹(shù)立起敬
