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7、_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________摘要：中國(guó)券商當(dāng)前由于面臨多重挑戰(zhàn)正欲從簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向客戶(hù)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，于是客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）被券商不約而同地視為一個(gè)主要的IT戰(zhàn)略工具來(lái)推動(dòng)券商轉(zhuǎn)型，但是國(guó)內(nèi)目前對(duì)于券商如何應(yīng)用CRM還只是停留在一
8、般策略的討論上，缺少對(duì)于不同類(lèi)型券商的分類(lèi)研究。本文在總結(jié)歸納國(guó)內(nèi)眾多券商實(shí)際變革案例的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新性地提出了CRM應(yīng)用的策略矩陣，分為專(zhuān)業(yè)型、先鋒型、多元型和領(lǐng)導(dǎo)型四種策略模式，并對(duì)每一種策略模式都從戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)三個(gè)層面進(jìn)行詳細(xì)闡釋?！ ￡P(guān)鍵詞：券商；轉(zhuǎn)型；CRM；策略模式 一、引言 中國(guó)券商在經(jīng)歷十二年的原始積累和發(fā)展后，當(dāng)前由于面臨傭金下調(diào)、行業(yè)壟斷打破、外資進(jìn)入、網(wǎng)上交易替代等多重挑戰(zhàn)，正處在一個(gè)戰(zhàn)略、組織、服
