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《珠寶銷(xiāo)售常見(jiàn)20問(wèn)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線(xiàn)閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、珠寶銷(xiāo)售常見(jiàn)20問(wèn)1.我們經(jīng)常會(huì)用特價(jià)商品來(lái)搞促銷(xiāo)活動(dòng),但總有少量顧客認(rèn)為我們的特價(jià)貨是質(zhì)量問(wèn)題的,我們?cè)趺床拍軐⑻貎r(jià)商品賣(mài)給這一類(lèi)顧客?遇到這種情況,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該坦誠(chéng)告訴顧客商品特價(jià)的原因,以事實(shí)說(shuō)服顧客,同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算促成顧客購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然必須對(duì)顧客負(fù)責(zé),不能以特價(jià)商品為由,在售后服務(wù)上打折扣,這樣反倒加深顧客這樣的顧慮。而與正價(jià)商品相同的售后服務(wù)和質(zhì)量保證更容易取得顧客的信任。?2.顧客很喜歡,但和顧客一起來(lái)的朋友卻反對(duì)(我們推薦的貨品顧客很喜歡,但與顧客一起來(lái)的朋友卻反對(duì),建議朋友再去別的地方看看,怎么樣應(yīng)對(duì)?)許多導(dǎo)購(gòu)特別害怕
2、面對(duì)多個(gè)顧客,一般陪伴顧客一起購(gòu)物的人可能是顧客的朋友、同事、或者親屬。面對(duì)這樣的顧客群,我們應(yīng)該這樣做:一、觀察分析:通過(guò)觀察,對(duì)購(gòu)買(mǎi)者,陪同者中影響力大小做個(gè)排序。然后才能采取積極的方法來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)我們的商品。二、巧用關(guān)系,相互施壓來(lái)促成銷(xiāo)售。在交易過(guò)程中,顧客更相信她的朋友,雖然她的朋友不是購(gòu)買(mǎi)者,但她的朋友具有否決權(quán)。我們必須多用身體語(yǔ)言與陪同購(gòu)買(mǎi)者交流,讓陪同購(gòu)買(mǎi)者感到受到尊重,適當(dāng)征詢(xún)陪同購(gòu)買(mǎi)者。根據(jù)顧客和陪同購(gòu)買(mǎi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)程度,適當(dāng)施壓,能盡快的促成交易。?3.好不容易談成的生意被閑逛的人一句話(huà)攪了,怎么辦?(有時(shí)候,
3、我們好不容易談成一件生意,顧客準(zhǔn)備買(mǎi)單時(shí),旁邊閑逛的人一句話(huà),顧客不買(mǎi)了,遇到這種情況,很煩人,也很無(wú)奈,該怎么辦?)這種情況在零售賣(mài)場(chǎng)里經(jīng)常會(huì)遇到,遇到這種事情時(shí),首先要做到鎮(zhèn)定不失態(tài),不要和閑逛客糾纏其話(huà)語(yǔ)的正確與否,但也不能針?shù)h相對(duì)與其吵鬧。其次巧妙轉(zhuǎn)移焦點(diǎn),要用盡可能少的語(yǔ)言快速處理并支開(kāi)閑逛客,把接待重心放在即將成交的顧客身上,樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)的形象。例如您可以微笑著對(duì)閑逛客說(shuō):“謝謝您,這位小姐,您今天想看點(diǎn)什么?”如果她說(shuō)“隨便看看?!蹦鷦t可以告訴她,“您先看,一會(huì)兒我再為您服務(wù)?!笨焖侔阎匦霓D(zhuǎn)移到自己正在接待的顧客身上,“小姐
4、,我們不可能讓每個(gè)人都說(shuō)我們這個(gè)品牌很好,但我們也擁有相當(dāng)數(shù)量的老顧客。我做這個(gè)行業(yè)很長(zhǎng)時(shí)間了,我們公司……,而且這款產(chǎn)品非常適合您,……”?4.在經(jīng)營(yíng)中,我發(fā)現(xiàn)讓員工多掌握貨品的知識(shí)對(duì)銷(xiāo)售的提高有很大的作用,但我們應(yīng)該怎樣讓員工能快速地熟悉貨品?首先公司要有這方面教材的整理人員,其次要及時(shí)地對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),而且培訓(xùn)后要進(jìn)行考核以確保每個(gè)人都能提高。5.如何克服面對(duì)顧客會(huì)緊張的狀態(tài)(我是一名新導(dǎo)購(gòu)員,遇到顧客進(jìn)場(chǎng)會(huì)緊張,自然和顧客的交流就會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題,我該如何克服這種情況?)對(duì)自己業(yè)務(wù)要極其熟練和熱愛(ài)做相關(guān)自我心理突破的訓(xùn)練在來(lái)顧客前作
5、足心理激勵(lì)和暗示的動(dòng)作在思想上對(duì)顧客表示理解?6.對(duì)于一在店內(nèi)吵鬧的顧客該如何處理(有些顧客購(gòu)買(mǎi),由于其購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題,一進(jìn)店就開(kāi)始大吵大鬧,對(duì)于這樣的顧客我們?cè)撊绾翁幚恚?首先把他平息下來(lái):聆聽(tīng)、道歉、承諾解決,依然不行就把他帶離賣(mài)場(chǎng),比如到辦公室協(xié)商解決。接下來(lái)要了解具體的情況,是我們的問(wèn)題不能推脫,不是我們的問(wèn)題要向他講清楚。如果對(duì)方執(zhí)意鬧下去,而又不是我們的問(wèn)題,可以讓其找相關(guān)檢測(cè)和執(zhí)法部門(mén),如果對(duì)方依然胡鬧,可以請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)給予其特殊解決。?7.如何讓品牌推廣和促進(jìn)銷(xiāo)售?(我是一珠寶品牌的營(yíng)銷(xiāo)策劃師,如何讓營(yíng)銷(xiāo)既利于品牌的傳播
6、又能提高銷(xiāo)售,一直是我比較困惑的,如何能做到兩者都兼顧到呢?)用營(yíng)銷(xiāo)吸引人氣,用促銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售?;顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)加店面促銷(xiāo)是一個(gè)相對(duì)好的辦法。??8.怎么樣說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)K金飾品(我們品牌以K金為主,有些顧客來(lái)了就要白金的,我們應(yīng)該怎樣說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)K金的?)如果是素金的,你可以通過(guò)介紹K金首飾的時(shí)尚性,K金的產(chǎn)品的美觀性去向顧客推薦,比如款式多樣,色彩豐富,戴起來(lái)很美,硬度比鉑金首飾高,比鉑金首飾更不容易變形,損壞。如果是鑲嵌飾品,你可以從性?xún)r(jià)比,比如同樣的價(jià)錢(qián),買(mǎi)K的寶石會(huì)大一些。而買(mǎi)鑲嵌飾品是買(mǎi)寶石而不是金。也可以在其中多講一些這兩者的區(qū)別及特性
7、,但要突出K金的優(yōu)勢(shì)。9.對(duì)待顧客的一問(wèn)三不回怎么辦?(有的顧客,你怎么問(wèn)他,他就是不回答,弄的得我們很尷尬。遇到這樣的顧客應(yīng)該怎么做?)顧客類(lèi)型是多種多樣的,首先要理解和尊重顧客,有些顧客的性格就是不太情愿與人交流的,這并不代表他看不起我們或我們講話(huà)不到位。但同時(shí)也有一點(diǎn)就是無(wú)論是什么樣的顧客,只要找準(zhǔn)他感興趣的話(huà)題,他就會(huì)愿意講。這樣就需要我們做銷(xiāo)售的人員要能夠不斷地變換話(huà)題來(lái)尋找溝通點(diǎn)。但這個(gè)過(guò)程要注意兩點(diǎn),第一要講短句,因?yàn)殚L(zhǎng)句,如果是對(duì)方不愿意聽(tīng)的,那么會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)厭煩;第二是每個(gè)話(huà)題之間要有停頓,并且把握話(huà)題的內(nèi)容和切入的時(shí)間
8、,不然就會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你是刻意的.?10.如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話(huà)(經(jīng)常從顧客那里聽(tīng)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)我們品牌的壞話(huà),我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)我們的壞話(huà)可能說(shuō)明我們做的比較好,給他們?cè)斐闪撕艽蟮膲毫Α?/p>