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1、中信銀行Z分行大客戶管理組織模式案例分析4.1中信銀行Z分行背景分析4.1.1中信銀行Z分行發(fā)展概述中信銀行股份有限公司（原名中信實(shí)業(yè)銀行），隸屬于中國中信集團(tuán)公司，創(chuàng)立于1987年，是中國改革開放以來最早成立的新興商業(yè)銀行之一。2006年，中信銀行成功引進(jìn)戰(zhàn)略投資者西班牙對外銀行（BBVA），2007年，中信銀行成功地在上海交易所和香港聯(lián)合交易同時(shí)募集上市。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，中信銀行秉承“以客戶為中心”的營銷理念以及“專業(yè)、快捷、靈活”的服務(wù)理念，不斷開拓進(jìn)取，勇于業(yè)務(wù)創(chuàng)新，積極參與國際化競爭，引進(jìn)國際先進(jìn)的經(jīng)營理
2、念、金融技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營業(yè)績和管理水平大幅提升，社會形象和業(yè)界評價(jià)不斷提高。中信銀行Z分行成立于1998年，是中信銀行在全國設(shè)立的第十家省級分行。截至2010年底，下設(shè)二級分行4家，同城支行級營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)17家，自助銀行網(wǎng)點(diǎn)80個(gè)，自助設(shè)備共達(dá)到200多臺，形成了相對完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，整體實(shí)力不斷攀升，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量、規(guī)模、效益的協(xié)調(diào)發(fā)展。2005年以來，中信銀行Z分行按照“調(diào)整年”、“質(zhì)量年”、“發(fā)展年”、“創(chuàng)新年”、“文化年”的工作思路，通過改革謀發(fā)展，積極創(chuàng)新求進(jìn)步，取得了顯著成績。在總行考評中實(shí)現(xiàn)了由“關(guān)注行”、“一
3、般行”、“良好行”、“優(yōu)秀行”到“標(biāo)兵行”的巨大跨越。在河南銀監(jiān)局2009年度監(jiān)管評級中被評為最高級“一級”；在河南省政府2009年對金融機(jī)構(gòu)的綜合考評中，中信銀行Z分行被榮獲“卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。2009年以來，中信銀行Z分行被媒體和有關(guān)部門評為“河南最受尊敬金融企業(yè)”、“2009年度中原最佳財(cái)富管理銀行”、“2009河南最具創(chuàng)新力企業(yè)”、《當(dāng)代金融家》“首屆中國銀行業(yè)十佳好分行”等榮譽(yù)稱號。作為一家綜合性的商業(yè)銀行，中信銀行Z分行秉持“中信服務(wù)，天天進(jìn)步”的理念，在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域推出的中信理財(cái)寶、中信star信用卡、魔力女
4、性信用卡、中信曬卡、住房按揭貸款以及出國金融服務(wù)、貴賓理財(cái)服務(wù)等，為客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值29的夢想提供了專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)，“中信理財(cái)，更加精彩”的理財(cái)品牌享譽(yù)中原，深受客戶贊譽(yù)。除傳統(tǒng)的存貸款公司銀行業(yè)務(wù)外，中信銀行Z分行在公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域推出了“財(cái)富階梯”品牌，包括“全程通”貿(mào)易金融服務(wù)、資金資本市場、投資銀行、現(xiàn)金管理、網(wǎng)上銀行、資產(chǎn)管理等產(chǎn)品，可為企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)支持。2010年初，中信銀行Z分行制定了“新五年”跨越發(fā)展計(jì)劃，即：通過未來五年的持續(xù)健康發(fā)展，到2014年力爭實(shí)現(xiàn)存款規(guī)模超千億元，
5、各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)穩(wěn)居系統(tǒng)內(nèi)和同業(yè)市場第一梯隊(duì)，成為中原地區(qū)最具競爭力的股份制商業(yè)銀行。截止2010年12月31日,中信銀行Z分行資產(chǎn)總計(jì)530億，合并人民幣自營存款時(shí)點(diǎn)余額450億，總量位于中信銀行系統(tǒng)內(nèi)第10位，在中小股份制商業(yè)銀行中排名第三；機(jī)構(gòu)客戶（主要是行政機(jī)構(gòu)）四百多家；折人民幣各項(xiàng)貸款余額370億，不良貸款率僅0.97%;實(shí)現(xiàn)營業(yè)凈收入15億元，該行合計(jì)人民幣稅前利潤8.3億，稅后利潤6個(gè)多億，中間業(yè)務(wù)凈收入1.5億元。戰(zhàn)略客戶120家，日均存款150億元，占比全行日均存款的44%；小企業(yè)380家，金融同業(yè)客戶
6、35家。2010年作為“新五年”計(jì)劃的開局之年，各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，超額完成年度計(jì)劃，為中信銀行Z分行新五年計(jì)劃譜寫了好的開始。4.1.2中信銀行Z分行所處市場環(huán)境分析1）鄭州市區(qū)域經(jīng)濟(jì)概況鄭州市是河南省省會，是全國重要的交通、通訊樞紐，是新亞歐大陸橋上的重要城市，是全省的政治經(jīng)濟(jì)中心。2010年該市國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）突破4000億元，財(cái)政收入達(dá)到643億元，城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民人均純收入分別達(dá)到18600元和8855元。從排名看，在中部地區(qū)省會城市中，鄭州市經(jīng)濟(jì)總量緊逼武漢和長沙，位居中部第三，現(xiàn)已躋身世界特色魅力城市2
7、00強(qiáng)、全國綜合實(shí)力50強(qiáng)、投資硬環(huán)境40優(yōu)、全國綜合投資環(huán)境前10名的行列。目前，鄭州經(jīng)濟(jì)正處于第二產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)加速轉(zhuǎn)移階段，基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展迅速，人均可支配收入不斷提高，整體經(jīng)濟(jì)態(tài)勢良好。統(tǒng)計(jì)顯示，2010年末，鄭州市金融機(jī)構(gòu)人民幣自營存款余額7990億元，比年初增加1450億元，其中：對公存款余額5079億元，比年初新增513億元，同比多增301050億元；儲蓄存款余額2911億元，比年初新增399億元，同比多增400億元。2010年末，鄭州市金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)貸款余額5718億元，比年初增加795億元，同比多增7
8、96億元，其中：對公貸款余額4801億元，比年初新增1242億元，同比多增1050億元；個(gè)人貸款余額917億元，比年初新增289億元，同比多增282億元；票據(jù)貼現(xiàn)余額476億元，比年初新增－252億元，同比少增215億元。居民投資理財(cái)意識的增強(qiáng)和金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的變化為金融業(yè)的發(fā)展奠定了越來越廣泛的市場基礎(chǔ)。2011年作為第六大經(jīng)濟(jì)區(qū)
