廣西聯(lián)通移動(dòng)增值業(yè)務(wù)營銷策略

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1、廣西聯(lián)通移動(dòng)增值業(yè)務(wù)營銷策略第四章廣西聯(lián)通移動(dòng)增值業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀、存在問題4.1廣西聯(lián)通移動(dòng)增值業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀4.1.1廣西聯(lián)通概況中國聯(lián)通廣西分公司于1996年2月成立，是中國聯(lián)通的省級(jí)分公司。廣西聯(lián)通自成立以來，不斷加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐，不斷提高寬帶、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率，目前公司的WCDMA網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全區(qū)的所有地級(jí)市、所有縣城和主要交通干道。廣西聯(lián)通在其最先進(jìn)的WCDMA網(wǎng)絡(luò)和固網(wǎng)寬帶網(wǎng)絡(luò)的鞋礎(chǔ)上，策劃了許多行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品，有幫助白領(lǐng)辦公的小助手“移動(dòng)辦公”，冇幫助人們實(shí)時(shí)跟蹤股票行情的“股票信息機(jī)”，有幫助人們解決R常生活的“餐飲信息化”，還有一些能夠增強(qiáng)企業(yè)信

2、息化水平的服務(wù)產(chǎn)iWi如：移動(dòng)POS機(jī)、智能電力抄表、移動(dòng)視頻監(jiān)控等等。公司已經(jīng)擁有基于世界最前沿技術(shù)的有線、無線通信網(wǎng)絡(luò)。2010年下半年，中國聯(lián)通在南寧建立區(qū)域性國際通信業(yè)務(wù)出入口的申請(qǐng)得到國家有關(guān)部門的批復(fù)，該通信業(yè)務(wù)出入口將會(huì)大大提升我國與東盟國家語音、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)等許多業(yè)務(wù)的傳輸品質(zhì)和速度，也將成為全國第四個(gè)區(qū)域性國際通信業(yè)務(wù)出入口。2011年2月，“合作建設(shè)中國-東盟區(qū)域性信息交流中心框架協(xié)議”的成功簽署標(biāo)志著中國聯(lián)通南寧區(qū)域性國際通信業(yè)務(wù)出入口的正式成立。廣西聯(lián)通已經(jīng)成為集團(tuán)公司在國內(nèi)的七大基地之一，-_方面扮演西南地區(qū)的信息樞紐角色，一方面扮演

3、中國一東盟信息交流的支撐角色。在伴隨中國一東盟1:1山貿(mào)易區(qū)建設(shè)和發(fā)展的過程中，廣西聯(lián)通將發(fā)揮集群效應(yīng)，積極建設(shè)國際信息產(chǎn)業(yè)園。廣西聯(lián)通有著服務(wù)社會(huì)的企業(yè)使命，將丨4己定位打造成國際領(lǐng)先的移動(dòng)a昆服務(wù)提供商，堅(jiān)持3G領(lǐng)先和創(chuàng)新戰(zhàn)略，致力領(lǐng)導(dǎo)信息生活和客戶貼心服務(wù)，為推進(jìn)廣西信息化建設(shè)、實(shí)現(xiàn)“富民強(qiáng)桂”新跨越做出新的貢獻(xiàn)I"。4.1.2廣西聯(lián)通面臨的新形勢(shì)與新機(jī)遇目前，中國三大通信運(yùn)營商都己進(jìn)入了全業(yè)務(wù)運(yùn)營的新時(shí)代，面臨著融合與信息化的趨勢(shì)。融合趨勢(shì)主要是：1、三個(gè)外部融合：與互聯(lián)網(wǎng)融合、與傳媒/廣電融合、與娛樂和商務(wù)融合；2、三個(gè)內(nèi)部融合：競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)融合、終端融

4、合、核心網(wǎng)融合"。信息化趨勢(shì)就是以手機(jī)為載體，推進(jìn)信息化的發(fā)展，推進(jìn)行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展，實(shí)際就把手機(jī)作為多用途的一個(gè)工具，這是我們通信業(yè)務(wù)發(fā)展的重大趨勢(shì)。面臨的新機(jī)遇是：1、業(yè)務(wù)層面，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品移動(dòng)化比移動(dòng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化更迅速，互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)運(yùn)作方式和現(xiàn)代運(yùn)作方式在應(yīng)用體驗(yàn)方向?qū)②呌谝恢隆?、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)層面：運(yùn)營商對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)的收費(fèi)將大大降低，并允許固定互聯(lián)網(wǎng)接入融合。4.1.3廣西聯(lián)通移動(dòng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展的新轉(zhuǎn)變與新策略在新轉(zhuǎn)變方面。首先在觀念上要轉(zhuǎn)變：（1)、單靠新增用戶拉動(dòng)規(guī)模增長的方式難以持續(xù)"；（2)、增值業(yè)務(wù)已經(jīng)成為拉動(dòng)收入增長和提升競(jìng)爭(zhēng)力的中堅(jiān)力量；

5、(3)、要打造專業(yè)化的增值業(yè)務(wù)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)和與之相適應(yīng)的流程、機(jī)制。其次，運(yùn)營模式要轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)的重視一次營銷，輕視客戶數(shù)據(jù)挖掘運(yùn)營的發(fā)展模式，不利于新業(yè)務(wù)的發(fā)展。再次，發(fā)展模式要轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)的以技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品創(chuàng)新，向以客戶需求為導(dǎo)向，并與運(yùn)營緊密合作的模式轉(zhuǎn)變。此外，合作模式也要轉(zhuǎn)變：完全以我為主的合作模式，難以吸引優(yōu)勢(shì)資源。在新策略方面。廣西聯(lián)通要按照“抓住機(jī)遇、擴(kuò)大規(guī)模、調(diào)整結(jié)構(gòu)、提升水平”經(jīng)營工作方針，努力完成增值業(yè)務(wù)“增加收入，彰顯亮點(diǎn)”兩大工作目標(biāo)。通過精細(xì)營銷、渠道拓展、價(jià)值鏈管理、開發(fā)支撐、執(zhí)行能力等五項(xiàng)保障，做好四類產(chǎn)品經(jīng)營：移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)市場(chǎng)滲透；功

6、能型產(chǎn)品提高滲透率、活躍度、ARPU值；粘性產(chǎn)品延長使用周期"；新產(chǎn)品（寬帶和行業(yè)產(chǎn)品為主）上規(guī)模。從廣西聯(lián)通移動(dòng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，目前廣西聯(lián)通移動(dòng)增值業(yè)務(wù)現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)了快速、健康、協(xié)調(diào)的跨越式發(fā)展。截止2011年，全年增值業(yè)務(wù)通服收入達(dá)到7.18億元，占公司通信服務(wù)收入24.3%，同比增長84.4%。其中移動(dòng)增值通服收入達(dá)到7.14億元，占公司移動(dòng)通服收入29.5%，同比增長84.4%。實(shí)現(xiàn)新增收入2.98億元，占公司整體新增收入63%。具體發(fā)展措施如下：1、深入開展精細(xì)化營銷：進(jìn)行充分的數(shù)據(jù)庫挖掘：基于細(xì)分客戶上網(wǎng)行為、上網(wǎng)喜好及終端類型的精細(xì)化營銷體系已

7、經(jīng)基本建立，初步實(shí)現(xiàn)了內(nèi)容分類、用戶群分類的R常上網(wǎng)內(nèi)容PUSH及產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷；持續(xù)幵展接觸點(diǎn)的三道欄截23:分客戶群、分產(chǎn)品、分時(shí)段，有節(jié)奏、有頻次的通過終端欄截、營業(yè)廳欄截和空中欄截等三種方式，多角度、全方位對(duì)用戶進(jìn)行宣傳和銷售覆蓋；2、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道突破：以www.gxlOOlO.com門戶網(wǎng)站為依托，推廣“四統(tǒng)一”，即用戶使用一個(gè)賬號(hào)/密碼即可使用所有增值業(yè)務(wù)、登陸一個(gè)網(wǎng)站即可自行管理和使用所有增值業(yè)務(wù)、公司以-?個(gè)平臺(tái)可以分層管理所有增值業(yè)務(wù)、以一個(gè)平臺(tái)可以面向所有合作伙伴和用戶實(shí)現(xiàn)所有增值業(yè)務(wù)銷售；網(wǎng)站上線3個(gè)月內(nèi)，成為廣西第二大門戶網(wǎng)站，12月份

8、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道銷售額突破100萬元；完成