湖南電信3g增值業(yè)務(wù)營銷策略

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1、湖南電信3G增值業(yè)務(wù)營銷策略第2章湖南電信3G增值業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析2．1湖南電信公司現(xiàn)狀中國電信股份有限公司湖南分公司(簡稱中國電信湖南公司)是中國電信股份有限公司在湖南省行政區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一使用“中國電信”服務(wù)商標(biāo)。公司下轄14個(gè)市州分公司、95個(gè)縣級分公司和13個(gè)專業(yè)分公司，員工30000多人。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全省城鄉(xiāng)的每一個(gè)角落。擁有1200萬固定電話用戶、650萬CDMA用戶、500萬寬帶用戶。中國電信湖南公司是湖南省最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商和綜合信息服務(wù)提供商，是省內(nèi)唯一擁有完整的固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)、基礎(chǔ)網(wǎng)、數(shù)字網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的通信運(yùn)營企業(yè)，可以向客戶提供豐富多彩、優(yōu)質(zhì)高效的信息通信服

2、務(wù)，包括固定電話、移動(dòng)電話業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用、數(shù)據(jù)通信、視訊服務(wù)、國際及港澳臺(tái)通信等多種類綜合信息服務(wù)，能夠滿足客戶的各種通信及信息服務(wù)E詩牟需．求。湖南電信是湖南省境內(nèi)主要的電信運(yùn)營商之一，在電信運(yùn)營的許多方面發(fā)揮著主導(dǎo)作用。在該省各電信運(yùn)營商中經(jīng)營歷史最長、用戶規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)覆蓋最廣。擁有1200萬固定電話用戶、650萬CDMA用戶、500萬寬帶用戶。擁有智能化、軟交換；IPV4、IPV6、CN2等IP網(wǎng)絡(luò)；傳輸方面有：大容量光傳輸系統(tǒng)；接入：CDMA無線寬帶接入與ADSL有線寬帶接入。公司擁有38個(gè)分公司。員工3萬多人。2．2湖南電信3G增值業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀2．2．1湖南電信3G增

3、值業(yè)務(wù)現(xiàn)狀從目前的3G增值業(yè)務(wù)分類來看，湖南電信將3G業(yè)務(wù)分為政企客戶類3G業(yè)務(wù)、公眾客戶類3G業(yè)務(wù)。其中政企客戶類3G增值業(yè)務(wù)包括：21種行業(yè)應(yīng)用類，比如，煙草e通、警務(wù)e通、保險(xiǎn)e通、綜合辦公，為各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域提供3G增值業(yè)務(wù)。還有無線VPDN虛擬專線，也是通過利用3G無線網(wǎng)絡(luò)，為銀聯(lián)無線POS機(jī)，體彩、福彩無線彩票等提供安全、快速、專用的3G增值業(yè)務(wù)。另外公眾客戶類3G增值業(yè)務(wù)有：愛城市、天翼閱讀、天翼視訊、愛游戲等等業(yè)務(wù)，該類業(yè)務(wù)就是為個(gè)人提供休閑、娛樂、豐富大眾生活，以信息化手段為大眾生活提供便利，通過3G網(wǎng)絡(luò)，使用增值業(yè)務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)在手機(jī)上進(jìn)行“水電煤”繳費(fèi)、銀行轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上購物等

4、。尤其是大屏幕的智能手機(jī)的出現(xiàn)，更是加快了從原有的PC上網(wǎng)到30手機(jī)上網(wǎng)的步伐。湖南電信統(tǒng)計(jì)收入口徑一般通過語音、短信、流量進(jìn)行計(jì)費(fèi)，3G增值業(yè)務(wù)經(jīng)營的最為重要的一個(gè)指標(biāo)是用戶使用增值業(yè)務(wù)產(chǎn)生的流量。到2013年9月為止，3G增值業(yè)務(wù)為湖南電信貢獻(xiàn)了5．4億的收入。平均每一個(gè)3G手機(jī)用戶，使用3G增值業(yè)務(wù)產(chǎn)生的流量159兆。環(huán)比提升9M，1．9月平均每月增長6．3M。3G增值業(yè)務(wù)必須通過3G手機(jī)終端做為承載方式，3G終端的銷售直接影響3G增值業(yè)務(wù)的發(fā)展。湖南電信3G智能手機(jī)占整個(gè)湖南電信手機(jī)用戶中的79％。同時(shí)也意味著湖南電信3G增值業(yè)務(wù)的用戶為534．8萬。通過湖南電信每年對手機(jī)終端的經(jīng)

5、營，大幅度下降了手機(jī)的成本。尤其是千元智能機(jī)的普及，吸引了市場上低AURP值用戶使用中國電信的3G網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在新入網(wǎng)的用戶都采用的3G增值業(yè)務(wù)終端。目前湖南電信根據(jù)3G增值業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，引導(dǎo)用戶使用流量，使用增值業(yè)務(wù)，采取語音套餐轉(zhuǎn)流量套餐。截止至9月湖南電信緊密融合套餐用戶占比逐漸在減少，占比由1月的57．6％下降至9月的41％，下降16．7％；年輕群體用戶占比維持在9％左右；云卡套餐用戶轉(zhuǎn)流量套餐占比5．1％，環(huán)比年初上升2．8％；易通卡用戶轉(zhuǎn)流量套餐占比9．3％，環(huán)比年初下降3．3％；上網(wǎng)版套餐占樂享3G比41．9％，環(huán)比上月提升3．2％，環(huán)比年初提升17．8％。2．2．2湖南通訊市

6、場3G的發(fā)展階段3G增值業(yè)務(wù)行業(yè)分為4個(gè)階段：第一階段為起步階段，第二階段為過渡階段，第三階段為成長階段，第四階段為成熟階段。目前3G增值業(yè)務(wù)行業(yè)不論是全國還是湖南都處于成長階段。從2G時(shí)代到3G時(shí)代，各種增值業(yè)務(wù)提升著用戶的ARUP值。在2G時(shí)代，用戶的需求停留在語音通話和短信通信的階段上，但在3G時(shí)代，用戶的需求已經(jīng)升級到流量數(shù)據(jù)的高度。用戶將需求都投注在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，例如：社交網(wǎng)絡(luò)、視頻、新聞網(wǎng)站、網(wǎng)上購物、游戲、動(dòng)漫等等產(chǎn)生流量的應(yīng)用。用戶對3G通信服務(wù)的潛在需求是無休無止、不斷升級的，3G增值業(yè)務(wù)對運(yùn)營商的通信網(wǎng)絡(luò)提出了越來越高的要求。目前用戶對通信服務(wù)最迫切的需求有兩個(gè)：一是高

7、移動(dòng)性，二是高帶寬。在用戶數(shù)量和通話時(shí)長上，3G增值業(yè)務(wù)替代語音通話的趨勢都很明顯，3G增值業(yè)務(wù)收入增長速度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了語音通信收入的增速。這足以說明3G增值業(yè)務(wù)市場處在了高增長期。2．2．3湖南電信3G增值業(yè)務(wù)渠道現(xiàn)狀湖南電信在09年開始發(fā)展3G業(yè)務(wù)，在渠道方面當(dāng)時(shí)也是非常薄弱的環(huán)節(jié)，電信從固網(wǎng)運(yùn)營商像移動(dòng)運(yùn)營商的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了2年的時(shí)間。導(dǎo)致營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都是由原來的固網(wǎng)營業(yè)廳延續(xù)而來，在營業(yè)廳的選址方面，出發(fā)點(diǎn)都是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的