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1、中國聯(lián)通哈分公司移動業(yè)務市場營銷策略第2章中國聯(lián)通哈爾濱分公司及移動業(yè)務營銷現(xiàn)狀2.1中國聯(lián)通哈爾濱分公司概述中國聯(lián)通哈爾濱分公司是中國聯(lián)通在哈爾濱地區(qū)設立的直屬機構，行政上隸屬于中國聯(lián)通黑龍江分公司，主要負責哈爾濱市區(qū)及周邊十二縣所有中國聯(lián)通綜合業(yè)務的網(wǎng)絡建設和運營工作。哈爾濱聯(lián)通作為全業(yè)務運營商，始終以客戶需求為中心，目前可以提供包括移動、固定、數(shù)據(jù)、增值等各項通信業(yè)務的全業(yè)務解決方案，開創(chuàng)了哈爾濱市通信行業(yè)的先河。截至2011年底，哈爾濱聯(lián)通公司資產(chǎn)原值185億元，百元資產(chǎn)創(chuàng)收16.71元。完成主營收入30.16億元，其中移動業(yè)務收入完成12.44億元，占比41.26%。完成利潤2.4
2、8億元。公司收入份額為33.74%，比2010年年底下降了1.03個百分點。網(wǎng)絡建設情況：WCDMA基站1561個、載扇5992個，室內分布3066套。GSM基站2397個，載頻15915個，無線資源利用率52.1%。寬帶PON端口128.21萬線，利用率22.76%；ADSL端口77.99萬個，利用率78.92%；城市光纖到樓率63.2%，農(nóng)村行政村寬帶覆蓋率99.94%。WLAN熱點833個。人員情況：公司全口徑用工總量為8281人，其中合同制在崗員工4940人，其他從業(yè)聘用2008人、勞務派遣109人，緊密型外包1224人。員工平均年齡38.43歲，50歲以上（不含50歲）875人，占
3、員工總數(shù)的10.57%。大專以上學歷人員4698人，占員工總數(shù)的56.73%。2.2中國聯(lián)通哈爾濱分公司移動業(yè)務發(fā)展歷程哈爾濱聯(lián)通移動業(yè)務主要分為兩種業(yè)務類型，一種基于GSM網(wǎng)絡的2G業(yè)務，另一種是基于WCDMA網(wǎng)絡的3G業(yè)務。在2008年以前，聯(lián)通公司還運營著另外一項業(yè)務，即CDMA業(yè)務。1996年2001年：1996年5月17日，從第一個1300970號段入網(wǎng)開始，哈爾濱聯(lián)通的移動業(yè)務從無到有，經(jīng)歷了快速的發(fā)展過程，用戶數(shù)和收入基本上以每年60％的速度增長。至2001年底，2G出帳用戶36.5萬戶，用戶市場占有率達到45.5％，基本與移動公司持平。2002年初，哈爾濱聯(lián)通開始運營CDMA
4、網(wǎng)絡，2G的網(wǎng)絡投資和運營投入開始降為次要地位。移動業(yè)務經(jīng)營以C網(wǎng)業(yè)務為重心，按照兩網(wǎng)融合互補，協(xié)調互動發(fā)展；C網(wǎng)重點突破，G網(wǎng)穩(wěn)量增收的發(fā)展原則，兩網(wǎng)向融合統(tǒng)一、各有側重方向發(fā)展，C網(wǎng)是收入的主要增長點，G網(wǎng)仍是收入的主要來源。營銷策略上，區(qū)分不同業(yè)務品牌，擴大客戶選擇空間；實施營銷后移，由增量不增收的客戶規(guī)模擴張向維護老客戶樹品牌、進行市場二次開發(fā)要效益，最終實現(xiàn)C網(wǎng)規(guī)模擴張，G網(wǎng)穩(wěn)量增收。但由于正值通信業(yè)發(fā)展的黃金期，2G的用戶數(shù)仍然保持了較快增長，2002年底，2G用戶數(shù)達到60.94萬。2003年，小靈通上市，對2G業(yè)務的影響巨大，資費水平由雙向收費調整為單向收費，出現(xiàn)增量不增收的
5、情況。至年底，2G業(yè)務出帳用戶達到83.45萬戶，收入完成4.61億元，僅比2002年增長0.5％。2004年2008年，由于哈爾濱聯(lián)通的經(jīng)營重心始終圍繞CDMA業(yè)務，2G業(yè)務呈緩慢增長趨勢，網(wǎng)絡投資和營銷成本以CDMA為重點，對2G業(yè)務的網(wǎng)絡投入基本陷入停滯，因此2G的用戶和收入增長呈現(xiàn)緩慢增長趨勢，至2008年底，2G出帳用戶數(shù)達到125萬，收入達到5.4億。2009年，電信業(yè)重組，原聯(lián)通與原網(wǎng)通公司合并，原聯(lián)通公司向電信公司出售了CDMA用戶和業(yè)務。以重組為契機，利用原網(wǎng)通公司的人員、營銷渠道、資金投入等優(yōu)勢，2G業(yè)務取得了較快發(fā)展。重新開始2G網(wǎng)絡建設工作，網(wǎng)絡通信能力顯著增強，為經(jīng)
6、營發(fā)展提供強有力網(wǎng)絡支撐。至2009年末，共新建688個基站和443個室內分布系統(tǒng)，2G基站累計到達2416個，2G室內分布系統(tǒng)1604個。2G業(yè)務收入實現(xiàn)6.8億元，同比增幅15.09%，是04年以來收入增幅最高的一年。出帳用戶到達145萬，凈增出賬客戶29.67萬戶，是08年凈增量的4.89倍。同時，2009年10月，3G業(yè)務開始正式商用，采取分客戶群分渠道營銷策略，將目標用戶鎖定在高端商務客戶、手機上網(wǎng)客戶、校園客戶、他網(wǎng)高端客戶上。在宣傳方面全力營造3G發(fā)展氛圍。發(fā)揮iPhone定制手機優(yōu)勢，實行3G-聯(lián)通-沃-蘋果手機品牌連動宣傳，強化客戶認知。至年底，發(fā)展3G用戶5萬戶。2010
7、年—2011年，3G業(yè)務實現(xiàn)快速發(fā)展。通過開展營銷活動競賽、推廣合約計劃銷售、提升渠道發(fā)展能力、融合業(yè)務拉動、發(fā)展無線網(wǎng)卡業(yè)務、深化體驗營銷等措施，實現(xiàn)3G業(yè)務規(guī)模發(fā)展。2G業(yè)務保持正向增長，收入穩(wěn)中有升。通過完善考核評價體系，調整渠道和傭金模式，積極探索推進2G轉型。至2011年底，3G用戶達到38.83萬戶。實現(xiàn)收入3.63億元，同比增長207.56%。2G用戶達到175.26萬戶，完成收入7.63億元，
