拉贊助技巧與責(zé)任

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1、拉贊助技巧（三）項(xiàng)目合作1甲方：(1)甲方作為活動(dòng)主辦單位，整個(gè)系列活動(dòng)由甲方自行策劃、籌備并組織開(kāi)展并保證整個(gè)活動(dòng)順利進(jìn)行（在活動(dòng)前把準(zhǔn)備工作做好）。乙方作為系列活動(dòng)的贊助單位，是協(xié)助和感受本次活動(dòng)的內(nèi)容，支持和鼓勵(lì)高校學(xué)生會(huì)的發(fā)展。（2）甲方負(fù)責(zé)制作相關(guān)資料宣傳，以保證乙方的宣傳效果，但乙方需要提供相關(guān)資料。（3）甲方應(yīng)保證活動(dòng)順利進(jìn)行，并在活動(dòng)過(guò)程中與乙方保持溝通。2乙方：（1）乙方有權(quán)過(guò)問(wèn)甲方的活動(dòng)進(jìn)度及乙方的宣傳過(guò)程及效果（四）費(fèi)用支持方式乙方：贊助商的支付，經(jīng)雙方商定，簽訂同時(shí)以現(xiàn)金方式一次付清；甲方：保證贊助費(fèi)用的合理使用，乙方可

2、對(duì)經(jīng)費(fèi)的使用進(jìn)行監(jiān)督。（五）附則1到本合作就協(xié)議的合作時(shí)間截止為止，協(xié)議合作期滿(mǎn)后雙方就繼續(xù)合作事宜進(jìn)行磋商，并根據(jù)需要續(xù)簽合同。2在執(zhí)行過(guò)程中，如果雙方有因不可預(yù)測(cè)的因素導(dǎo)致在雙方之間有可能產(chǎn)生的爭(zhēng)議、異議、雙方可協(xié)議解決。3本協(xié)議共兩頁(yè)，簽字時(shí)協(xié)議為一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力。經(jīng)雙方簽字代表簽字后生效。拉贊助可以分為四個(gè)階段：一、策劃階段策劃的目標(biāo)要明確：說(shuō)服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙方合作可行性基礎(chǔ)上的。即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。對(duì)方需要什么？對(duì)方希望通過(guò)合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而

3、帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？說(shuō)服對(duì)方與你合作而非與他合作的依據(jù)。兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書(shū)。在尋找合作伙伴的過(guò)程中，要特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比如說(shuō)校廣播站有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)，各協(xié)會(huì)也各有特點(diǎn)，比如公關(guān)禮儀協(xié)會(huì)就可以幫忙宣傳服裝、化妝、美容用品等。此外，就活動(dòng)本身也各有特色。做策劃書(shū)時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好：我得到你的支持，使活動(dòng)順利開(kāi)展，你在活動(dòng)過(guò)程中得到廣告宣傳，雙贏。拉贊助，本質(zhì)上是合作。這就要求我們的

4、策劃書(shū)要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠(chéng)以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不可以開(kāi)空頭支票。力求讓商家感覺(jué)到：你是負(fù)責(zé)任，有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。校園策劃書(shū)一般有這樣幾個(gè)組成部分：前言、活動(dòng)介紹、工作計(jì)劃、宣傳計(jì)劃、商家補(bǔ)償計(jì)劃、經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。二、交涉階段該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先要注意禮節(jié)上的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的，我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的。（2）不遲到（3）無(wú)不良習(xí)慣，如摳鼻子

5、，挖耳朵，講粗話(huà)，等等。其次，充分利用語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、手勢(shì)表情等感染對(duì)方。須知：只有事先說(shuō)服自己，才有可能說(shuō)服別人。當(dāng)然，這里要注意一個(gè)“度”的問(wèn)題，務(wù)必注意不要太過(guò)火，否則，過(guò)猶不及，適得其反。如何把握“度”的問(wèn)題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變。特別要注意的是，沒(méi)有把握的不能隨便答應(yīng)下來(lái)，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不是一味夸大宣傳效益。這里有兩層含義：宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效果最終要通

6、過(guò)宣傳行為來(lái)實(shí)現(xiàn)。三、落實(shí)階段拉贊助的工作并不僅僅局限于拿到錢(qián)。拿到錢(qián)，只是合作的開(kāi)始，比如，我們還要落實(shí)條款協(xié)議，還要提供反饋資料。對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問(wèn)題，不僅僅是態(tài)度問(wèn)題，還是性質(zhì)問(wèn)題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐的關(guān)系。反饋階段商家最恨的是拿到錢(qián)之前“軟磨硬泡”，拿錢(qián)之后不見(jiàn)蹤影。此外，反饋也是有工資的。第一、好的服務(wù)能招來(lái)回頭客；第二、這些回頭客往往樂(lè)于穿針引線(xiàn)，幫你介紹他人；第三、如果你善于交際，你可交到良師益友，或者可以順便找到做兼職的機(jī)會(huì)。小結(jié)。拉贊助的要訣是：“膽大、心細(xì)、臉皮厚”聯(lián)系公司須注意的小問(wèn)題：不要在前臺(tái)小姐那

7、里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒(méi)有決定權(quán)。去一家公司，無(wú)論你如何失敗，對(duì)方如何沒(méi)有興趣和誠(chéng)意都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式。拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話(huà)，其它的話(huà)少說(shuō)，讓你的贊助商多說(shuō)話(huà)，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問(wèn)題，并記錄他的觀點(diǎn)和想法。拉贊助的時(shí)候注意提及具體細(xì)節(jié)的東西。這樣的話(huà)，公司會(huì)認(rèn)為我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的。去拉贊助之前，必須要清楚學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能提供給對(duì)方什么樣的配套服務(wù)等。拉贊助前的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備一份詳實(shí)的客戶(hù)名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史等。了解你的客戶(hù)準(zhǔn)備活動(dòng)方案書(shū)、筆記本和筆（新客戶(hù)要有名片和工作證）“贊助”，是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自

8、己的目標(biāo)而向某些活動(dòng)提供資金支持的一種行為。