拉贊助技巧與責任

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1、拉贊助技巧（三）項目合作1甲方：(1)甲方作為活動主辦單位，整個系列活動由甲方自行策劃、籌備并組織開展并保證整個活動順利進行（在活動前把準備工作做好）。乙方作為系列活動的贊助單位，是協(xié)助和感受本次活動的內(nèi)容，支持和鼓勵高校學生會的發(fā)展。（2）甲方負責制作相關資料宣傳，以保證乙方的宣傳效果，但乙方需要提供相關資料。（3）甲方應保證活動順利進行，并在活動過程中與乙方保持溝通。2乙方：（1）乙方有權過問甲方的活動進度及乙方的宣傳過程及效果（四）費用支持方式乙方：贊助商的支付，經(jīng)雙方商定，簽訂同時以現(xiàn)金方式一次付清；甲方：保證贊助費用的合理使用，乙方可對經(jīng)費的使用進行監(jiān)督。（五）附則1到

2、本合作就協(xié)議的合作時間截止為止，協(xié)議合作期滿后雙方就繼續(xù)合作事宜進行磋商，并根據(jù)需要續(xù)簽合同。2在執(zhí)行過程中，如果雙方有因不可預測的因素導致在雙方之間有可能產(chǎn)生的爭議、異議、雙方可協(xié)議解決。3本協(xié)議共兩頁，簽字時協(xié)議為一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力。經(jīng)雙方簽字代表簽字后生效。拉贊助可以分為四個階段：一、策劃階段策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。整個說服過程是建立在雙方合作可行性基礎上的。即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。對方需要什么？對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進而帶來經(jīng)濟效益。我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？說服對方與你合作而非與他合作的依據(jù)

3、。兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。在尋找合作伙伴的過程中，要特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比如說校廣播站有宣傳方面的優(yōu)勢，各協(xié)會也各有特點，比如公關禮儀協(xié)會就可以幫忙宣傳服裝、化妝、美容用品等。此外，就活動本身也各有特色。做策劃書時，務必注意自我定位，即要強調(diào)是平等的合作伙伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好：我得到你的支持，使活動順利開展，你在活動過程中得到廣告宣傳，雙贏。拉贊助，本質(zhì)上是合作。這就要求我們的策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)

4、勢，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不可以開空頭支票。力求讓商家感覺到：你是負責任，有經(jīng)驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有這樣幾個組成部分：前言、活動介紹、工作計劃、宣傳計劃、商家補償計劃、經(jīng)費預算等等。二、交涉階段該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先要注意禮節(jié)上的一些細節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的，我是干練的，有經(jīng)驗的。（2）不遲到（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，講粗話，等等。其次，充分利用語言、語調(diào)、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里要注意一個“度”

5、的問題，務必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細觀察，靈活應變。特別要注意的是，沒有把握的不能隨便答應下來，因為這些討價還價是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。交涉過程中，應該強調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實，而不是一味夸大宣傳效益。這里有兩層含義：宣傳效益不等于經(jīng)濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效果最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)。三、落實階段拉贊助的工作并不僅僅局限于拿到錢。拿到錢，只是合作的開始，比如，我們還要落實條款協(xié)議，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是

6、性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐的關系。反饋階段商家最恨的是拿到錢之前“軟磨硬泡”，拿錢之后不見蹤影。此外，反饋也是有工資的。第一、好的服務能招來回頭客；第二、這些回頭客往往樂于穿針引線，幫你介紹他人；第三、如果你善于交際，你可交到良師益友，或者可以順便找到做兼職的機會。小結(jié)。拉贊助的要訣是：“膽大、心細、臉皮厚”聯(lián)系公司須注意的小問題：不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權。去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有興趣和誠意都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方式。拉贊助的時候，除了介紹的話，其它的話少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題，并記錄他的

7、觀點和想法。拉贊助的時候注意提及具體細節(jié)的東西。這樣的話，公司會認為我們是準備充分和認真對待的。去拉贊助之前，必須要清楚學校的各種相關規(guī)定，能提供給對方什么樣的配套服務等。拉贊助前的準備：準備一份詳實的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史等。了解你的客戶準備活動方案書、筆記本和筆（新客戶要有名片和工作證）“贊助”，是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的目標而向某些活動提供資金支持的一種行為。