酒店前臺銷售技巧

《酒店前臺銷售技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、新維亞商務酒店銷售培訓酒店客房銷售,如果客人不認同他所租賃的客房物有所值的話，前臺員工是很難有機會展示高效率和有創(chuàng)新的登記程序的。前臺工作內(nèi)容的一部分是將酒店的產(chǎn)品諸如客房、設施、服務等使客人接受、消費，從而產(chǎn)生收益。在銷售工作中，貫徹“全員銷售”的指導思想。自上而下，由店長到一名普通的員工，都要主動的、發(fā)自內(nèi)心的參與到酒店的銷售工作中來，各有分工、側重不同。強調(diào)直銷的作用，因為他是最有效、最直接的營銷方式，直銷極大限度的加強了酒店的銷售力量，在短時間內(nèi)樹酒店形象。從價值鏈的角度來分析：客人用最低的價格，享受到了最優(yōu)質(zhì)的服務；同時，酒店也得

2、到了更多的實惠。從顧客角度來分析：直銷是面對面的銷售，可以及時的將客戶反饋的需求反饋給酒店，使客戶更好的得到個性化的服務、有助于客人的再次入住。從酒店經(jīng)營者來分析：直銷能夠加強酒店與客人之間的感情、建立友誼、取得對酒店產(chǎn)品的信任，增強飯店的吸引力、能夠及時收集客人的意見和競爭對手的情況，有利于酒店調(diào)整銷售策略、改進服務程序、提高服務質(zhì)量，并增強酒店的競爭力。要做好銷售工作，必須弄清楚酒店主要消費群體是哪些，做到有的放矢，避免出現(xiàn)大量無謂的人力損耗。酒店提供友善、溫馨、誠懇、一致的服務。讓商務客人感到：安全，舒適，方便，溫馨，物有所值。成為商

3、務客人的旅途之家根據(jù)酒店的市場定位可以所定我們的主要客戶群為以下幾類：中檔商務客人（核心客戶群）中檔休閑客人小型會議客人中檔自助旅游客人微笑服務，客戶至上：微笑是人與人溝通最好的語言，永遠保持親和的笑容是一名優(yōu)秀銷售員必備的素質(zhì)。對每一位客戶請始終面袋微笑，即時遭到了拒絕請依然不要忘記微笑，很有可能就是你的微笑會為你下一次的銷售成功打下基礎?？驮捶诸悾?.會員客人：酒店最重要的客人。酒店忠誠度計劃的構成部分。一旦客人轉化為酒店會員后，忠誠度較高，一般不易流失。2.上門客人：此類客人入住偶然性較大，難以預測。上門客人房價最高，入住后前臺員工努

4、力推銷會員卡，轉化為會員。3.時租房客人：要求入住退房快捷、隱私性強，安全。4.協(xié)議客人：通過與公司簽訂住房協(xié)議預定的客人，房價較低，此類客人比較容易流失，應當逐步轉化為忠誠的協(xié)議客人。開業(yè)初期必須依靠的客源。5.中介客人：通過網(wǎng)絡或?qū)嶓w訂房中心預定的客人，層次一般較高，在網(wǎng)上的點評是非常好的宣傳工具。缺點：傭金較高，忠誠度低，容易被中介左右，不可過分依賴。6.會議團隊：企事業(yè)單位的培訓或考察團，數(shù)量較多，在酒店出租率低時可迅速拉升出租率。7.旅游團隊：此類客人房價低，客人素質(zhì)層次不齊，大量入住會影響其它商務客人的滿意度，因此不是漢庭的主要

5、客人。會員卡銷售：1.會員的優(yōu)越性會員是所有客源中忠誠度最高的一類客人，一旦客人變?yōu)榫频甑臅T客人就非常穩(wěn)定，不易流失。會員的專屬待遇以及優(yōu)惠房價都是吸引客人長期選擇酒店的理由。因此酒店會員是我們最好的客人。2.會員卡主要銷售對象上門散客協(xié)議客人中介客人時租房客人總臺應先問來賓有無預訂，目的在于區(qū)分中介、協(xié)議公司和上門散客。根據(jù)不同客源類型采取不同的推銷策略。3.對于上門客人以及協(xié)議客人的轉化工作在對方Checkin的時候即可主動向其介紹會員的優(yōu)惠待遇，特別是如房價*折、當客人接受會員卡后當場為其辦理。如果客人對會員卡有一定興趣，但是由于對

6、產(chǎn)品不熟悉而沒有決定是否購買時，前臺員工應主動帶領客人參觀房間，同時對會員卡優(yōu)惠旁敲側擊，例如可以說：“很多客人對我們客房都很滿意的，都買了會員卡”、“買了會員卡只要住兩次會員卡的錢就能賺回來了”、“很多協(xié)議公司的客人后來都選擇了會員卡呢，到時候送的那間您親戚朋友都可以來住的”等?！粢婚_始不宜主動告知對方會員卡價格，應主要介紹會員卡的優(yōu)惠政策，待對方接受產(chǎn)品以及會員卡后再報價更容易促成銷售成功。4.對于中介客人的轉化工作中介客人，尤其是攜程、藝龍兩大中介客人的會員轉化工作必須非常小心，一旦發(fā)生客人投訴酒店推銷會員卡，情況嚴重的會遭到撤牌。針

7、對大中介客人，前臺員工不得主動推銷會員卡。如中介客人Checkin時主動購買會員卡，總臺接待人員應向客人說明，本次入住不能使用。如客人一定要求購買會員卡且本次入住享受會員待遇的話則必須告知對方，需要自行向中介取消預定且向中介說明取消預定為自愿行為，并非酒店推薦。如客人已經(jīng)入住后要求購買會員卡應當告知對方，酒店和中介有協(xié)議不能銷售會員卡，如對方有意向購買可在退房后進行。?！糁薪榭腿宿D化工作有一定難度和風險，需要值班經(jīng)理級別以上的人員和語言技巧比較出色的總臺員工進行。5.對于時租房客人的轉化工作：看實際情況操作前臺銷售：1、要非常熟悉酒店情況：

8、對酒店產(chǎn)品，包括客房類型、特點和價格政策等要十分熟悉，統(tǒng)一口徑。2、其中對酒店產(chǎn)品的清晰認識（優(yōu)、缺點），是做好前臺銷售最重要的步驟。3、酒店特色：舒適的睡眠環(huán)境、豪華的衛(wèi)浴設施