酒店前臺(tái)銷售技巧

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1、新維亞商務(wù)酒店銷售培訓(xùn)酒店客房銷售,如果客人不認(rèn)同他所租賃的客房物有所值的話，前臺(tái)員工是很難有機(jī)會(huì)展示高效率和有創(chuàng)新的登記程序的。前臺(tái)工作內(nèi)容的一部分是將酒店的產(chǎn)品諸如客房、設(shè)施、服務(wù)等使客人接受、消費(fèi)，從而產(chǎn)生收益。在銷售工作中，貫徹“全員銷售”的指導(dǎo)思想。自上而下，由店長(zhǎng)到一名普通的員工，都要主動(dòng)的、發(fā)自內(nèi)心的參與到酒店的銷售工作中來(lái)，各有分工、側(cè)重不同。強(qiáng)調(diào)直銷的作用，因?yàn)樗亲钣行?、最直接的營(yíng)銷方式，直銷極大限度的加強(qiáng)了酒店的銷售力量，在短時(shí)間內(nèi)樹(shù)酒店形象。從價(jià)值鏈的角度來(lái)分析：客人用最低的價(jià)格，享受到了最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；同時(shí)，酒店也得

2、到了更多的實(shí)惠。從顧客角度來(lái)分析：直銷是面對(duì)面的銷售，可以及時(shí)的將客戶反饋的需求反饋給酒店，使客戶更好的得到個(gè)性化的服務(wù)、有助于客人的再次入住。從酒店經(jīng)營(yíng)者來(lái)分析：直銷能夠加強(qiáng)酒店與客人之間的感情、建立友誼、取得對(duì)酒店產(chǎn)品的信任，增強(qiáng)飯店的吸引力、能夠及時(shí)收集客人的意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，有利于酒店調(diào)整銷售策略、改進(jìn)服務(wù)程序、提高服務(wù)質(zhì)量，并增強(qiáng)酒店的競(jìng)爭(zhēng)力。要做好銷售工作，必須弄清楚酒店主要消費(fèi)群體是哪些，做到有的放矢，避免出現(xiàn)大量無(wú)謂的人力損耗。酒店提供友善、溫馨、誠(chéng)懇、一致的服務(wù)。讓商務(wù)客人感到：安全，舒適，方便，溫馨，物有所值。成為商

3、務(wù)客人的旅途之家根據(jù)酒店的市場(chǎng)定位可以所定我們的主要客戶群為以下幾類：中檔商務(wù)客人（核心客戶群）中檔休閑客人小型會(huì)議客人中檔自助旅游客人微笑服務(wù)，客戶至上：微笑是人與人溝通最好的語(yǔ)言，永遠(yuǎn)保持親和的笑容是一名優(yōu)秀銷售員必備的素質(zhì)。對(duì)每一位客戶請(qǐng)始終面袋微笑，即時(shí)遭到了拒絕請(qǐng)依然不要忘記微笑，很有可能就是你的微笑會(huì)為你下一次的銷售成功打下基礎(chǔ)。客源分類：1.會(huì)員客人：酒店最重要的客人。酒店忠誠(chéng)度計(jì)劃的構(gòu)成部分。一旦客人轉(zhuǎn)化為酒店會(huì)員后，忠誠(chéng)度較高，一般不易流失。2.上門(mén)客人：此類客人入住偶然性較大，難以預(yù)測(cè)。上門(mén)客人房?jī)r(jià)最高，入住后前臺(tái)員工努

4、力推銷會(huì)員卡，轉(zhuǎn)化為會(huì)員。3.時(shí)租房客人：要求入住退房快捷、隱私性強(qiáng)，安全。4.協(xié)議客人：通過(guò)與公司簽訂住房協(xié)議預(yù)定的客人，房?jī)r(jià)較低，此類客人比較容易流失，應(yīng)當(dāng)逐步轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)的協(xié)議客人。開(kāi)業(yè)初期必須依靠的客源。5.中介客人：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或?qū)嶓w訂房中心預(yù)定的客人，層次一般較高，在網(wǎng)上的點(diǎn)評(píng)是非常好的宣傳工具。缺點(diǎn)：傭金較高，忠誠(chéng)度低，容易被中介左右，不可過(guò)分依賴。6.會(huì)議團(tuán)隊(duì)：企事業(yè)單位的培訓(xùn)或考察團(tuán)，數(shù)量較多，在酒店出租率低時(shí)可迅速拉升出租率。7.旅游團(tuán)隊(duì)：此類客人房?jī)r(jià)低，客人素質(zhì)層次不齊，大量入住會(huì)影響其它商務(wù)客人的滿意度，因此不是漢庭的主要

5、客人。會(huì)員卡銷售：1.會(huì)員的優(yōu)越性會(huì)員是所有客源中忠誠(chéng)度最高的一類客人，一旦客人變?yōu)榫频甑臅?huì)員客人就非常穩(wěn)定，不易流失。會(huì)員的專屬待遇以及優(yōu)惠房?jī)r(jià)都是吸引客人長(zhǎng)期選擇酒店的理由。因此酒店會(huì)員是我們最好的客人。2.會(huì)員卡主要銷售對(duì)象上門(mén)散客協(xié)議客人中介客人時(shí)租房客人總臺(tái)應(yīng)先問(wèn)來(lái)賓有無(wú)預(yù)訂，目的在于區(qū)分中介、協(xié)議公司和上門(mén)散客。根據(jù)不同客源類型采取不同的推銷策略。3.對(duì)于上門(mén)客人以及協(xié)議客人的轉(zhuǎn)化工作在對(duì)方Checkin的時(shí)候即可主動(dòng)向其介紹會(huì)員的優(yōu)惠待遇，特別是如房?jī)r(jià)*折、當(dāng)客人接受會(huì)員卡后當(dāng)場(chǎng)為其辦理。如果客人對(duì)會(huì)員卡有一定興趣，但是由于對(duì)

6、產(chǎn)品不熟悉而沒(méi)有決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，前臺(tái)員工應(yīng)主動(dòng)帶領(lǐng)客人參觀房間，同時(shí)對(duì)會(huì)員卡優(yōu)惠旁敲側(cè)擊，例如可以說(shuō)：“很多客人對(duì)我們客房都很滿意的，都買(mǎi)了會(huì)員卡”、“買(mǎi)了會(huì)員卡只要住兩次會(huì)員卡的錢(qián)就能賺回來(lái)了”、“很多協(xié)議公司的客人后來(lái)都選擇了會(huì)員卡呢，到時(shí)候送的那間您親戚朋友都可以來(lái)住的”等?！粢婚_(kāi)始不宜主動(dòng)告知對(duì)方會(huì)員卡價(jià)格，應(yīng)主要介紹會(huì)員卡的優(yōu)惠政策，待對(duì)方接受產(chǎn)品以及會(huì)員卡后再報(bào)價(jià)更容易促成銷售成功。4.對(duì)于中介客人的轉(zhuǎn)化工作中介客人，尤其是攜程、藝龍兩大中介客人的會(huì)員轉(zhuǎn)化工作必須非常小心，一旦發(fā)生客人投訴酒店推銷會(huì)員卡，情況嚴(yán)重的會(huì)遭到撤牌。針

7、對(duì)大中介客人，前臺(tái)員工不得主動(dòng)推銷會(huì)員卡。如中介客人Checkin時(shí)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡，總臺(tái)接待人員應(yīng)向客人說(shuō)明，本次入住不能使用。如客人一定要求購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡且本次入住享受會(huì)員待遇的話則必須告知對(duì)方，需要自行向中介取消預(yù)定且向中介說(shuō)明取消預(yù)定為自愿行為，并非酒店推薦。如客人已經(jīng)入住后要求購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡應(yīng)當(dāng)告知對(duì)方，酒店和中介有協(xié)議不能銷售會(huì)員卡，如對(duì)方有意向購(gòu)買(mǎi)可在退房后進(jìn)行。?！糁薪榭腿宿D(zhuǎn)化工作有一定難度和風(fēng)險(xiǎn)，需要值班經(jīng)理級(jí)別以上的人員和語(yǔ)言技巧比較出色的總臺(tái)員工進(jìn)行。5.對(duì)于時(shí)租房客人的轉(zhuǎn)化工作：看實(shí)際情況操作前臺(tái)銷售：1、要非常熟悉酒店情況：

8、對(duì)酒店產(chǎn)品，包括客房類型、特點(diǎn)和價(jià)格政策等要十分熟悉，統(tǒng)一口徑。2、其中對(duì)酒店產(chǎn)品的清晰認(rèn)識(shí)（優(yōu)、缺點(diǎn)），是做好前臺(tái)銷售最重要的步驟。3、酒店特色：舒適的睡眠環(huán)境、豪華的衛(wèi)浴設(shè)施