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《營銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教材》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、銷售原本就是快樂的人生無處不銷售銷售是實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的最佳方式銷售激發(fā)潛能發(fā)揮銷售使人際關(guān)系能力提高每個(gè)人的存在都是一個(gè)奇跡許多年以后，你的朋友，你的同學(xué)，你的鄰居……他們?cè)谀抢铮棵總€(gè)人要想生存，無時(shí)無刻不在銷售銷售是一件人生不可避免的事情二十一世紀(jì)銷售越來越堅(jiān)難二十一世紀(jì)是一個(gè)人際關(guān)系交往的世紀(jì)業(yè)務(wù)中80%的東西是通用的，20%的東西是專業(yè)的。教練是一面鏡子，你要什么東西，通過他反射出來?！棒~”和“漁”的故事。足球場的規(guī)則。我是什么角色？我要什么？營銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教材第一部分，現(xiàn)代營銷理念一、如何理解推銷與營銷推銷是世界上最偉大的職業(yè)
2、，推銷無處不在，“人人都是推銷員，人的一生都在推銷自己”。推銷是實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的最佳方式，推銷激發(fā)潛能發(fā)揮，推銷使人際關(guān)系能力提高，推銷是一種暗示，一種說服、溝通與交流。狹義的推銷是向可能購買的人或組織進(jìn)行說服，使其通過購買獲得自身需求的滿足，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移的過程。行銷是推銷衍生的一種發(fā)展形式，是更加貼近于消費(fèi)者的一種推銷形式，是以消費(fèi)者為核心，以充分的滿足消費(fèi)者需求為目的，以達(dá)到與消費(fèi)者牢靠的產(chǎn)品買賣關(guān)系。行銷“愛達(dá)斯”公式 注意――興趣――欲望——行動(dòng)――滿足（一）注意 引起注意是根據(jù)顧客購買心里演變的第一個(gè)階段。如口
3、頭介紹，發(fā)資料宣傳品，做廣告及聯(lián)誼會(huì)會(huì)場特有的營銷氛圍等來吸引顧客的注意。（二）興趣 引起顧客注意后，營銷員就要細(xì)心觀察對(duì)方的態(tài)度，眼神、動(dòng)作，想方設(shè)法引起顧客興趣，即“由注意上升到興趣”如養(yǎng)生中心內(nèi)免費(fèi)的理療、免費(fèi)的檢測、健康知識(shí)、養(yǎng)生文化------引發(fā)顧客興趣，讓其對(duì)自己的身體健康狀況更加關(guān)注，從而為我們將產(chǎn)品和服務(wù)不斷的向顧客灌輸提供前提條件。（接觸產(chǎn)生機(jī)會(huì)）（三）欲望 欲望即一個(gè)人對(duì)某種事物極想得到的愿望，營銷員應(yīng)該對(duì)已經(jīng)引發(fā)興趣的顧客時(shí)刻注意觀察顧客心理、情緒的變化，進(jìn)行試探性對(duì)話，摸清其隱藏的心理需求，選擇合適的方式
4、，不斷的激起對(duì)方的購買欲望，使銷售的計(jì)劃步步深入。優(yōu)秀的營銷員在這個(gè)階段利用養(yǎng)生中心內(nèi)的小型科普會(huì)、預(yù)熱會(huì)或在顧客家中就已經(jīng)能夠達(dá)成銷售（會(huì)下簽單）即便不能達(dá)成銷售也會(huì)為在大會(huì)上簽單做好前期的準(zhǔn)備工作。（四）行動(dòng) ?。ㄍ櫩徒佑|過程中向顧客明確地發(fā)出購買信號(hào)及要求）激起顧客對(duì)產(chǎn)品的欲望后，還在幫助采取行動(dòng)。使其欲望渴求上升到行動(dòng)（購買產(chǎn)品）。這是最關(guān)鍵的一步，要通過前期信任關(guān)系的建立、產(chǎn)品理念、健康理念的灌輸、產(chǎn)品對(duì)其身體狀況的改善機(jī)理詳細(xì)講解、產(chǎn)品的性價(jià)比分析、同類產(chǎn)品的科技含量、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)規(guī)模、效果、性價(jià)比等方面的對(duì)比分析、企
5、業(yè)的理念、企業(yè)的文化、良好的服務(wù)及服用者良好的口碑、專家的詳細(xì)咨詢講解等外部因素的共同作用。同時(shí)還要排除顧客內(nèi)心的疑慮（怕花錢、怕沒有效果―――）幫助其下決心，經(jīng)過這樣的爭議處理后，最終讓顧客實(shí)現(xiàn)購買。（五）滿足 對(duì)于營銷來說成交并不意味著推銷過程的完結(jié)，應(yīng)該是營銷工作的開始。顧客通過前期的服務(wù)（了解產(chǎn)品、了解公司及對(duì)營銷員本人的信任和認(rèn)可）是帶著很高的期望值才購買產(chǎn)品，如果沒有良好的售后服務(wù)（顧客吃好吃壞沒人管、顧客的反饋意見沒人理、承諾的事情不兌現(xiàn)、投訴無門）顧客肯定會(huì)覺得上當(dāng)、受騙了，我們跟顧客的交易就只能是一錘子買賣，只有
6、良好的售后服務(wù)才能讓顧客認(rèn)可產(chǎn)品、認(rèn)可公司、消除心里障礙、感到物超所值，才能和顧客建立一種良好的朋友關(guān)系、親情關(guān)系，最終讓顧客成為核心顧客幫助我們宣傳、推薦顧客，服務(wù)營銷才能扎根。二、老年消費(fèi)心理特點(diǎn) 顧客的一切行為來源于需求（追求快樂和逃離痛苦）。要想讓顧客產(chǎn)生購買行為，關(guān)健是激發(fā)顧客的購買需求。當(dāng)今老年消費(fèi)者具有以下特點(diǎn)：（一）消費(fèi)品的種類和結(jié)構(gòu)有特殊的需求，具體表現(xiàn)在：（１）吃的方面：要求食品松軟易消化，并富有營養(yǎng)價(jià)值；（２）穿著方面：要求穿著舒適、保溫、保健而且穿脫方便；（３）在需求結(jié)構(gòu)方面：老年人大部分支出用于食品、醫(yī)療、保
7、健食品及保健用品；（二）比較穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣和品牌忠誠 老年人經(jīng)歷久遠(yuǎn)，已經(jīng)形成一定的生活方式，對(duì)消費(fèi)有一定的懷舊心理和保守心理，因此，老年消費(fèi)者興趣和愛好比較穩(wěn)定，對(duì)老牌子產(chǎn)品有特殊感情，而培育新的習(xí)慣和愛好相對(duì)較難。（三）購買商品講求方便 一般老年人的體力和精力都有不同程度的減弱，行動(dòng)也變得不方便，所以老年消費(fèi)者希望提供方便、良好的購物環(huán)境。比如，購物場所交通便利、店內(nèi)提供消費(fèi)者休息的設(shè)施、商品陳列便于挑選、購買程序簡單等。（四）部分老年人具有補(bǔ)償性的消費(fèi)行為 其實(shí)，老年消費(fèi)者在消費(fèi)方面不僅有保守、謹(jǐn)慎的一面，有時(shí)也有瀟灑
8、的一面，特別是那些經(jīng)濟(jì)條件比較好的或者覺得年輕時(shí)太委屈自己，到了老年才突然想得開的那部分消費(fèi)者。這部分消費(fèi)者大多數(shù)同意這樣的提法:：“退休才是新生活的開始”，解脫了工作負(fù)擔(dān)并完成了養(yǎng)兒育女的任務(wù)以后，他們更愿意換一種活法
