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1、大客戶拜訪和管理技巧舉例1???一個剛從外地調(diào)北京某醫(yī)院主任資料如何收集和拜訪的 ?主任是剛調(diào)來的，來路不詳。首先到專家欄認(rèn)準(zhǔn)名字和長相門診日期的，為了以后拜訪可以叫的清楚名字，認(rèn)的準(zhǔn)確模樣，提高拜訪質(zhì)量。上網(wǎng)搜索一下：吉林人，南方某大學(xué)博士畢業(yè)，在兩個著名醫(yī)院工作過并擔(dān)任過重要職務(wù)，會5國外語，學(xué)術(shù)組織擔(dān)任過常委，發(fā)表過若干論文，帶教研究生姓名?！?把必要資料一貫穿分析如下：北方人相對比較容易接洽，會5國外語很有語言天分，剛到北京知名度不高急需有人幫助打開，上書店買本他參與寫的書了解他的專業(yè)特長， 我已經(jīng)掌握客戶必要的外部資料可以正式拜訪了。想見他有幾個時間段是可以找的門診日，查房日，院
2、周會，上班前。???初次拜訪我選擇了上班前。主任一般來說都會提前到應(yīng)為要交班，所以在7：30到比較合適，預(yù)計主任7：40到拜訪時間設(shè)定為5-8分。果然主任7：45主任來到辦公室，自我介紹---拜訪目的----了解目前科室相關(guān)產(chǎn)品使用情況。以邊說一邊觀察辦公室有煙灰缸—---抽煙，書架比較凌亂。主任剛來我問的問題也不是清楚所以回答比較含糊，眼看就冷場我拿出他參與寫的書故意裝糊度的說：“這幾天學(xué)習(xí)的書這個是不是您寫的”。主任接過來翻閱了一下說：“這幾篇也是我指導(dǎo)研究生寫的只不過沒署名，你在哪里買的？我還沒有這書呢”我說：“我送給您，需要學(xué)習(xí)我再買” 時間差不多了我說：“主任您一會要交班，您忙我
3、下次在來” 主任說：“好”。???主任一些表現(xiàn)和話語我知道我已經(jīng)創(chuàng)造了繼續(xù)拜訪的可能，下一步就是發(fā)現(xiàn)需求，給予一定利益，傳遞產(chǎn)品信息，建立可信度，長期互助? 二次拜訪主任很容易記起我，我用驚嘆的語氣贊美主任語言天分，果然主任自豪的說：“大學(xué)學(xué)的是英語和日語，博士學(xué)的是德語，去非洲援外會了法語，自學(xué)了俄語”。正聊著老家的姐夫來電話邀請他回家釣魚，聽者有心知道主任又喜歡什么了。? ?三次拜訪提出介紹醫(yī)學(xué)會老師認(rèn)識，幫助理順關(guān)系。以后的拜訪自然很順利? ?我們關(guān)系處的很不錯第一個申請就是給我寫的，不巧趕上了風(fēng)暴我主動提出目前不考慮，以免增添麻煩?！ ∮嘘P(guān)重點(diǎn)客戶管理還有很多比如策略化制定目標(biāo)，
4、個性化管理，規(guī)律化拜訪優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，避免產(chǎn)生不良印象，長期的銷售，臨時政策對客戶的影響。但是我覺得開局最重要直接會影響到以后的工作，所以說不知道見主任說什么，不會暖場，只能說明沒把自己變成一直細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，了解別人。??不會泡妞就不會搞定客戶，目標(biāo)客戶就是你喜歡的女人類型????如何接近：你就知道什么地方可以找到?????怎么接近：創(chuàng)造一次意外的邂逅????怎么維系：就是怎么哄女孩子，跟你結(jié)婚就是搞定。談婚論嫁，就是成交??要是拿出追求女孩子的力氣，沒有客戶搞不定????女孩喜歡什么？就是客戶的需求。換言之，大主任拿的最多代表都寵著，就跟美女一樣，男人圍著，但是最后總有勝利者。
5、所以大客戶管理核心重點(diǎn)是你對他的了解和掌控程度。1）接近客戶的技巧原則：按照客戶喜歡的習(xí)慣和方式跟他溝通！你知道他的習(xí)慣和喜好，就好辦運(yùn)用心理學(xué)和生活觀察，拜訪的時候機(jī)靈點(diǎn)，心細(xì)，客戶資料的收集至關(guān)重要。說白了就是有眼色。換位思考：有本書叫做“身體語言密碼”還要站在客戶的角度考慮問題2）機(jī)會性客戶用量高市場占有率低，你和競爭對手爭奪目標(biāo)搖擺不定。爭奪處方量提升你在客戶心中的地位。提升你在客戶心中的地位，產(chǎn)品和人品地位。機(jī)會性客戶是重點(diǎn)，機(jī)會性客戶說明是漂浮的。3）核心客戶用量高市場占有率高，占銷售額的80%是你20%重點(diǎn)客戶，高質(zhì)量拜訪強(qiáng)化忠誠度減少競爭對手切割市場。4）支援性客戶用量低占
6、有率高絕大多數(shù)客戶在處方但用量少，一般拜訪。5）低回報客戶用量低占有率低競爭對手地位牢固！可供改進(jìn)的潛力機(jī)會極小。其實(shí)大客戶的管理跟一般客戶一樣主要是：交心---安全---你的長期性、必要的資源。即交心---是溝通，也就是你的想法和我的想法一樣或相似；安全---穩(wěn)重厚道；長期性----不是一次。要學(xué)會保護(hù)客戶，不要讓客戶覺得不安全。管理的要素就是先理后管。舉例2??1）我拜訪一個院長，是陌生拜訪。去辦公室發(fā)現(xiàn)都是字畫，他喜歡字畫，他自己寫的。我送一對印章給他，有他的名字，一對印章也就300多，結(jié)果很痛快的給我進(jìn)藥，我沒用多少資源。??2）我拜訪一個藥劑科主任，發(fā)現(xiàn)他桌子上有釣魚的雜志，就每
7、月送釣魚的雜志，有時候送點(diǎn)魚線和魚鉤，他不在辦公室我就塞進(jìn)門縫，他就知道我來過。??3）我有一個8年的客戶，他辦公室鑰匙我都有。我這個8年客戶，長時間循環(huán)關(guān)系（就是靠時間和人品，不斷維系關(guān)系，保持新鮮）???先區(qū)分客戶，沒有意義沒忠誠在請也沒用我有一個客戶一年都不見面的，照樣不錯。她不喜歡人找她，非常難纏，越找越?jīng)]量。??客戶的背景資料很重要，你不懂客戶就沒辦法讓客戶懂你客戶背景調(diào)查：1）職務(wù)、專長及最佳拜訪時間；2)出
