大客戶拜訪管理制度

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1、大客戶拜訪管理制度1.拜訪目的1.1信息收集，了解客戶。1.2客情維護(hù)：增進(jìn)并強(qiáng)化與客戶的感情聯(lián)系，建立核心客戶，提升銷量，結(jié)清貨款。1.3開發(fā)新客戶。1.4新品推廣。1.5提高公司市場占有率。2.拜訪次數(shù)2.1關(guān)于老客戶的回訪次數(shù)依據(jù)老客戶的年采購量、財務(wù)信用狀況及銷售潛力確定回訪事宜，對于年采購量大、財務(wù)信用優(yōu)、銷售潛力大的老客戶拜訪頻率要高于年采購量小、財務(wù)信用一般、銷售潛力小的老客戶。老客戶回訪次數(shù)規(guī)定針對的是專門的老客戶回訪工作，正常業(yè)務(wù)聯(lián)系拜訪除外。l對于A類一級客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的大客戶專員每周電話聯(lián)絡(luò)不少于兩次，每月上門回訪不少于4次，回訪對象為客戶經(jīng)辦層面聯(lián)系人及經(jīng)辦層

2、負(fù)責(zé)人，部門直接主管每月上門回訪一次?；卦L對象為客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如辦公室主任、采購部經(jīng)理等。年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)、周年慶典等節(jié)日由公司高層與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通。l對于A類二級客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的大客戶專員每周電話聯(lián)絡(luò)不少于1次，每一個月上門回訪不少于3次，回訪對象為客戶經(jīng)辦層面聯(lián)系人及經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人，部門直接主管每月上門回訪一次?；卦L對象為客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如辦公室主任、采購部經(jīng)理等。年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)、周年慶典等節(jié)日由公司高層與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通

3、。l對于B類一級客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的大客戶專員每周電話聯(lián)絡(luò)不少于1次，每一個月上門回訪不少于2次，回訪對象為客戶經(jīng)辦層面聯(lián)系人及經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人，部門直接主管每月上門回訪一次?；卦L對象為客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如辦公室主任、采購部經(jīng)理等。年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)、周年慶典等節(jié)日由公司高層與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通。l對于B類二級客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的大客戶專員每兩周電話聯(lián)絡(luò)不少于1次，每一個月上門回訪不少于1次，回訪對象為客戶經(jīng)辦層面聯(lián)系人及經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人，部門直接主管每月上門回訪一次?；卦L對象為客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如辦公室主任、采購部經(jīng)理等

4、。年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)、周年慶典等節(jié)日由公司部門主管與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通。l對于C級客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的大客戶專員每兩周電話聯(lián)絡(luò)不少于1次，每個月上門回訪不少于1次，回訪對象為客戶經(jīng)辦層面聯(lián)系人及經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人，部門直接主管每季度上門回訪一次?；卦L對象為客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如辦公室主任、采購部經(jīng)理等。年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)、周年慶典等節(jié)日由公司部門主管與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通。l針對招投標(biāo)客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的大客戶專員每月電話聯(lián)絡(luò)不少于1次，每季度上門回訪不

5、少于1次，回訪對象為客戶經(jīng)辦層面聯(lián)系人及經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人，年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)、周年慶典等節(jié)日由公司部門主管與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通。1.1關(guān)于潛在目標(biāo)客戶的拜訪次數(shù)對于潛在目標(biāo)客戶，可根據(jù)跟進(jìn)情況，采取適當(dāng)?shù)母M(jìn)方式，一般采取電話聯(lián)絡(luò)方式，每周電話聯(lián)絡(luò)一次，沒二周上門拜訪一次，根據(jù)跟進(jìn)情況如：客戶需求強(qiáng)烈、需求時間的緊迫性要求等作相應(yīng)的上門拜訪次數(shù)安排。大客戶專員依據(jù)自身和客戶的接觸、對客情的把握安排拜訪頻率。關(guān)鍵決策人的拜訪要在取得客戶經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人的同意或引薦后進(jìn)行。2.拜訪實施2.1拜訪計劃依據(jù)業(yè)務(wù)開發(fā)計劃開展業(yè)務(wù)工作，填

6、制《周拜訪計劃表》，呈部門主管核閱。部門主管核閱后，大客戶專員按《周拜訪計劃表》中所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶。2.2客戶拜訪的準(zhǔn)備l拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。l確定拜訪對象。l拜訪時應(yīng)攜帶的物品準(zhǔn)備。如公司資質(zhì)文件、宣傳畫冊、采購手冊、價格目錄、相關(guān)證明文件以及隨身帶的名片、筆記本、筆等。l拜訪時相關(guān)費用的申請。拜訪時如需贈送禮品必須提前申報部門主管，經(jīng)部門經(jīng)理同意后執(zhí)行，拜訪中如需其他的應(yīng)酬活動費用必須提前請示部門主管，經(jīng)部門主管同意后方可執(zhí)行。2.3拜訪注意事項l服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)公司的一流形象。l盡可能的與客戶建立一定程度的私誼，稱為核心客戶。l拜訪過程可以視需要贈送物

7、品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（必須提前請示部門主管，經(jīng)部門主管同意后方可執(zhí)行）l拜訪結(jié)束后應(yīng)于兩天內(nèi)填寫《周拜訪記錄表》l拜訪中答應(yīng)客戶的事項或后續(xù)待處理的工作應(yīng)及時進(jìn)行跟蹤、處理。3.拜訪工作管理規(guī)范4.1大客戶專員應(yīng)于每周六、日填寫下周的《周拜訪計劃表》。并提交直接部門主管核閱。4.2大客戶專員依據(jù)《周拜訪計劃表》所定的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根、據(jù)拜訪結(jié)果填制《周拜訪記錄表》、《月度客戶拜訪記錄表》。大客戶專員每周六須提