大客戶拜訪和管理技巧

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1、大客戶拜訪和管理技巧舉例1???一個(gè)剛從外地調(diào)北京某醫(yī)院主任資料如何收集和拜訪的　?主任是剛調(diào)來(lái)的，來(lái)路不詳。首先到專家欄認(rèn)準(zhǔn)名字和長(zhǎng)相門診日期的，為了以后拜訪可以叫的清楚名字，認(rèn)的準(zhǔn)確模樣，提高拜訪質(zhì)量。上網(wǎng)搜索一下：吉林人，南方某大學(xué)博士畢業(yè)，在兩個(gè)著名醫(yī)院工作過(guò)并擔(dān)任過(guò)重要職務(wù)，會(huì)5國(guó)外語(yǔ)，學(xué)術(shù)組織擔(dān)任過(guò)常委，發(fā)表過(guò)若干論文，帶教研究生姓名?！?把必要資料一貫穿分析如下：北方人相對(duì)比較容易接洽，會(huì)5國(guó)外語(yǔ)很有語(yǔ)言天分，剛到北京知名度不高急需有人幫助打開(kāi)，上書店買本他參與寫的書了解他的專業(yè)特長(zhǎng)，　我已經(jīng)掌握客戶必要的外部資料可以正式拜訪了。想見(jiàn)他有幾個(gè)時(shí)間段是可以找的門

2、診日，查房日，院周會(huì)，上班前。???初次拜訪我選擇了上班前。主任一般來(lái)說(shuō)都會(huì)提前到應(yīng)為要交班，所以在7：30到比較合適，預(yù)計(jì)主任7：40到拜訪時(shí)間設(shè)定為5-8分。果然主任7：45主任來(lái)到辦公室，自我介紹---拜訪目的----了解目前科室相關(guān)產(chǎn)品使用情況。以邊說(shuō)一邊觀察辦公室有煙灰缸—---抽煙，書架比較凌亂。主任剛來(lái)我問(wèn)的問(wèn)題也不是清楚所以回答比較含糊，眼看就冷場(chǎng)我拿出他參與寫的書故意裝糊度的說(shuō)：“這幾天學(xué)習(xí)的書這個(gè)是不是您寫的”。主任接過(guò)來(lái)翻閱了一下說(shuō)：“這幾篇也是我指導(dǎo)研究生寫的只不過(guò)沒(méi)署名，你在哪里買的？我還沒(méi)有這書呢”我說(shuō)：“我送給您，需要學(xué)習(xí)我再買”　時(shí)間差不多了

3、我說(shuō)：“主任您一會(huì)要交班，您忙我下次在來(lái)”　主任說(shuō)：“好”。???主任一些表現(xiàn)和話語(yǔ)我知道我已經(jīng)創(chuàng)造了繼續(xù)拜訪的可能，下一步就是發(fā)現(xiàn)需求，給予一定利益，傳遞產(chǎn)品信息，建立可信度，長(zhǎng)期互助?　　二次拜訪主任很容易記起我，我用驚嘆的語(yǔ)氣贊美主任語(yǔ)言天分，果然主任自豪的說(shuō)：“大學(xué)學(xué)的是英語(yǔ)和日語(yǔ)，博士學(xué)的是德語(yǔ)，去非洲援外會(huì)了法語(yǔ)，自學(xué)了俄語(yǔ)”。正聊著老家的姐夫來(lái)電話邀請(qǐng)他回家釣魚，聽(tīng)者有心知道主任又喜歡什么了。?　?三次拜訪提出介紹醫(yī)學(xué)會(huì)老師認(rèn)識(shí)，幫助理順關(guān)系。以后的拜訪自然很順利?　?我們關(guān)系處的很不錯(cuò)第一個(gè)申請(qǐng)就是給我寫的，不巧趕上了風(fēng)暴我主動(dòng)提出目前不考慮，以免增添麻煩。

4、　　有關(guān)重點(diǎn)客戶管理還有很多比如策略化制定目標(biāo)，個(gè)性化管理，規(guī)律化拜訪優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，避免產(chǎn)生不良印象，長(zhǎng)期的銷售，臨時(shí)政策對(duì)客戶的影響。但是我覺(jué)得開(kāi)局最重要直接會(huì)影響到以后的工作，所以說(shuō)不知道見(jiàn)主任說(shuō)什么，不會(huì)暖場(chǎng)，只能說(shuō)明沒(méi)把自己變成一直細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，了解別人。??不會(huì)泡妞就不會(huì)搞定客戶，目標(biāo)客戶就是你喜歡的女人類型????如何接近：你就知道什么地方可以找到?????怎么接近：創(chuàng)造一次意外的邂逅????怎么維系：就是怎么哄女孩子，跟你結(jié)婚就是搞定。談婚論嫁，就是成交??要是拿出追求女孩子的力氣，沒(méi)有客戶搞不定????女孩喜歡什么？就是客戶的需求。換言之，大主任

5、拿的最多代表都寵著，就跟美女一樣，男人圍著，但是最后總有勝利者。所以大客戶管理核心重點(diǎn)是你對(duì)他的了解和掌控程度。1）接近客戶的技巧原則：按照客戶喜歡的習(xí)慣和方式跟他溝通！你知道他的習(xí)慣和喜好，就好辦運(yùn)用心理學(xué)和生活觀察，拜訪的時(shí)候機(jī)靈點(diǎn)，心細(xì)，客戶資料的收集至關(guān)重要。說(shuō)白了就是有眼色。換位思考：有本書叫做“身體語(yǔ)言密碼”還要站在客戶的角度考慮問(wèn)題2）機(jī)會(huì)性客戶用量高市場(chǎng)占有率低，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪目標(biāo)搖擺不定。爭(zhēng)奪處方量提升你在客戶心中的地位。提升你在客戶心中的地位，產(chǎn)品和人品地位。機(jī)會(huì)性客戶是重點(diǎn)，機(jī)會(huì)性客戶說(shuō)明是漂浮的。3）核心客戶用量高市場(chǎng)占有率高，占銷售額的80%是你

6、20%重點(diǎn)客戶，高質(zhì)量拜訪強(qiáng)化忠誠(chéng)度減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切割市場(chǎng)。4）支援性客戶用量低占有率高絕大多數(shù)客戶在處方但用量少，一般拜訪。5）低回報(bào)客戶用量低占有率低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地位牢固！可供改進(jìn)的潛力機(jī)會(huì)極小。其實(shí)大客戶的管理跟一般客戶一樣主要是：交心---安全---你的長(zhǎng)期性、必要的資源。即交心---是溝通，也就是你的想法和我的想法一樣或相似；安全---穩(wěn)重厚道；長(zhǎng)期性----不是一次。要學(xué)會(huì)保護(hù)客戶，不要讓客戶覺(jué)得不安全。管理的要素就是先理后管。舉例2??1）我拜訪一個(gè)院長(zhǎng)，是陌生拜訪。去辦公室發(fā)現(xiàn)都是字畫，他喜歡字畫，他自己寫的。我送一對(duì)印章給他，有他的名字，一對(duì)印章也就300多，結(jié)

7、果很痛快的給我進(jìn)藥，我沒(méi)用多少資源。??2）我拜訪一個(gè)藥劑科主任，發(fā)現(xiàn)他桌子上有釣魚的雜志，就每月送釣魚的雜志，有時(shí)候送點(diǎn)魚線和魚鉤，他不在辦公室我就塞進(jìn)門縫，他就知道我來(lái)過(guò)。??3）我有一個(gè)8年的客戶，他辦公室鑰匙我都有。我這個(gè)8年客戶，長(zhǎng)時(shí)間循環(huán)關(guān)系（就是靠時(shí)間和人品，不斷維系關(guān)系，保持新鮮）???先區(qū)分客戶，沒(méi)有意義沒(méi)忠誠(chéng)在請(qǐng)也沒(méi)用我有一個(gè)客戶一年都不見(jiàn)面的，照樣不錯(cuò)。她不喜歡人找她，非常難纏，越找越?jīng)]量。??客戶的背景資料很重要，你不懂客戶就沒(méi)辦法讓客戶懂你客戶背景調(diào)查：1）職務(wù)、專長(zhǎng)及最佳拜訪時(shí)間；2)出