招商銀行沈陽分行零售銀行業(yè)務(wù)營銷策略

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1、招商銀行沈陽分行零售銀行業(yè)務(wù)營銷策略第四章招商銀行沈陽分行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)、外部環(huán)境分析§4-1沈陽地區(qū)零售銀行業(yè)務(wù)市場需求與供給分析4-1-1個人貸款需求與供給的總量與結(jié)構(gòu)分析在對沈陽地區(qū)市民做的一次市場調(diào)查中顯示，有28％的市民對個人貸款迫切需求和有所需求，渴求個人信貸的高比例人群特征是：25－34歲、35－44歲年齡段的中、青年群體；具有大專／大學(xué)及碩士以上學(xué)歷群體；月收入在1500元以上的群體。具體數(shù)值見下表：表4.1：貸款需求人群－年齡特征很顯然的，年輕、高學(xué)歷、高收入的群體是消費(fèi)信貸主要承載者，全社會攻克個人消費(fèi)

2、信貸的突破口是：青年人、受教育程度高、家庭收入相對較高的群體。具有貸款需求的市民希望使用個人貸款購買的商品和服務(wù)依次是：住房、子女教育、投資辦企業(yè)、購買汽車等大件消費(fèi)品、旅游等，詳見下圖：以下將按貸款類別分別介紹沈陽地區(qū)個人貸款的市場供給與需求情況。1、住房按揭貸款居民改善住房的愿望以及房地產(chǎn)將要不斷升值的預(yù)期獲利心理，加上貨幣化分房政策的實(shí)施，使沈陽地區(qū)房地產(chǎn)市場交易異?；钴S。不僅新開發(fā)住宅銷售良好，二手房市場也非?；钴S，成逐年上升趨勢，具體數(shù)據(jù)見下表：表4.4：二手房交易額沈陽市有許多市民籌措資金準(zhǔn)備購房，部分市民表示：將錢

3、存入銀行不如買房，或自用或待升值后售房獲利。實(shí)業(yè)投資是一種直接作用于社會經(jīng)濟(jì)的投資方式，隨著私人經(jīng)濟(jì)的興起，個人的實(shí)業(yè)投資也已成為一種日益擴(kuò)大的社會現(xiàn)實(shí)。在對個人貸款有需求的被訪者中，有67.34％的人希望使用貸款購買住房，這是使用個人貸款購買意愿最強(qiáng)烈的方面。調(diào)查表明：在對個人貸款有需求的人群中，年齡在35－44歲、45－54歲及55歲以上，家庭月收入在2001－2500元、3001－4000元的人群購買住房的愿望最為強(qiáng)烈，其中35－44歲、45－54歲及55歲以上的人群中，分別有68.97％、67.37％和80％的人希望使用

4、個人貸款購買住房。值得注意的是，文化程度越高貸款買房愿望越強(qiáng)烈，在碩士及以上學(xué)歷的人群中，100％的人希望使用個人貸款購買住房，大專及大學(xué)學(xué)歷人群為69.44％，高中及中專學(xué)歷為65.38％。2、教育貸款教育是市民希望利用個人貸款的另一個重要領(lǐng)域。有26.93％的人希望貸款用于教育，他們的年齡段在40-49歲，這些家庭主要有未成年子女。但目前沈陽市各商業(yè)銀行并沒有花大力氣開展教育貸款。3、汽車貸款購買汽車也是個人貸款的另一主要應(yīng)用領(lǐng)域，在希望貸款買車的人群中，高收入（4001-5000元）、高教育（碩士以上）、低年齡（25歲以下

5、）人群的需求較高，分別為50％、66％、26％，詳見下圖：目前沈陽地區(qū)有工、農(nóng)、中、建四家商業(yè)銀行提供汽車貸款，但都尚未形成規(guī)模。由于汽車貸款風(fēng)險較高，因此，各家商業(yè)銀行均放緩或暫停了該業(yè)務(wù)。通過以上分析我們可以得出這樣的結(jié)論：個人貸款在沈陽是一個有潛力的市場，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，這個市場將越來越大，因此招商銀行有必要依據(jù)目前沈陽地區(qū)人們的需求方向依次推行不同用途的個人貸款。4-1-2個人理財業(yè)務(wù)金融市場、金融投資渠道的逐步拓展，在很大程度上培養(yǎng)了居民投資的興趣，改變了居民的投資觀念，使居民由儲蓄保值轉(zhuǎn)向投資升值

6、的理財意識逐漸增強(qiáng)。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，三分之一的人需要銀行提供個人理財服務(wù)。這部分人群關(guān)注的內(nèi)容是“金融資產(chǎn)如何分配、如何增值”，需要銀行的理財專家隨時提供各種金融產(chǎn)品的風(fēng)險，收益率及流動性特征。調(diào)查中有25.97％的市民表示需要銀行提供個人理財咨詢；23.32％的人需要銀行代辦保險；20.95％的人需要銀行代買國債；16.30％的人需要銀行代做證券買賣。這部分群體的共同特點(diǎn)是有投資意識，希望把個人資金投向自己尚未涉足過的高收益領(lǐng)域，如：房地產(chǎn)、股票、債券、投資基金等。需要銀行提供理財服務(wù)的客戶，集中在年齡29歲以下，收入較高的

7、群體。目前沈陽各家銀行均設(shè)立了個人理財中心，建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行還設(shè)立了針對更高端客戶的財富管理中心。4-1-3代收代付業(yè)務(wù)隨著銀行經(jīng)營范圍的日益拓寬，人們希望銀行業(yè)務(wù)能越來越多的深入到普通百姓的生活。調(diào)查顯示：84.45％的人愿意通過銀行交煤氣、水、電等費(fèi)用。一位離退休人員的話頗有代表性：“如果各家銀行都能繳費(fèi)、代發(fā)工資、代理售票，我們就不用像現(xiàn)在這樣，取工資一等就是40分鐘，繳費(fèi)去四次才能交上。”這普遍反映了市民對于銀行開辦代理業(yè)務(wù)的迫切心情。綜上所述，我們看到，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的日益提高，人們手中金

8、融資產(chǎn)的不斷增多，對金融產(chǎn)品需求口味的多種多樣，消費(fèi)方式與消費(fèi)習(xí)慣的逐漸改變，對銀行發(fā)展多功能、全方位的個人金融服務(wù)提供了堅實(shí)的基礎(chǔ)。我們看到，從代理業(yè)務(wù)、個人貸款到個人理財，個人銀行業(yè)務(wù)在沈陽已有了強(qiáng)勁的市場需求，而市場供給除傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)，僅處于初級發(fā)展階段。