渠道銷售技巧：三種渠道營銷戰(zhàn)術

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1、渠道銷售技巧：三種渠道營銷戰(zhàn)術?渠道構建是營銷推廣環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，渠道推廣戰(zhàn)術運作的好壞直接關系產(chǎn)品在市場上的流通順暢與否，以及在整體策略上是否能策應對消費者的拉動。對渠道推廣戰(zhàn)術仁者見仁，智者見智，各有不同理解。本文著重分享三種渠道推廣戰(zhàn)術，僅供參考。????其一、產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術，包括以下3個要點：????一、滲透式鋪貨。這是一種高強度的鋪貨方式，其目的在于迅速打通經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商之間的通路，使產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)布滿渠道的各個層面，從而為隨后的大力推廣打下基礎，同時也能避免競爭者的干擾，搶占渠道占有率。最適合滲透式鋪貨的方式是針對渠道開展返利，以利益刺激渠

2、道積極進貨，并配合廠家大力鋪貨。返利主要是返產(chǎn)品實物，因為渠道進貨越多就越有壓力，有壓力就要想辦法積極推廣，有利于產(chǎn)品流通到更廣的范圍。返利力度要大。在高利潤的刺激下，產(chǎn)品才能迅速通過經(jīng)銷商、批發(fā)商到達零售終端，但是要規(guī)定好各級渠道應享受到的比例，防止經(jīng)銷商或批發(fā)商截流返利，影響產(chǎn)品鋪貨的速度。還要注重渠道造勢。要將返利的影響迅速傳遍渠道，這其中很關鍵的一環(huán)是批發(fā)商，如果返利比例不能吸引批發(fā)商，就會大大延遲產(chǎn)品鋪到零售終端的進度，因此重點要調(diào)動批發(fā)商的積極性。????同時，要做好各級渠道的宣傳及督促工作。廠家要將返利的信息通過海報、宣傳單等方式告知批發(fā)商和零售商，要督促經(jīng)銷

3、商一方面向批發(fā)商鋪貨，另一方面還要直接向零售終端鋪貨。適用條件：采用這種方式必須要有足夠的實力，渠道返利的費用比較大，如果在某個層面返利不夠，就會削弱整體返利的效果。滲透式鋪貨方式適用于品種單一、流通性強以及隨機消費性強的產(chǎn)品，可以在較短的時間內(nèi)進行大范圍地鋪貨。????二、選擇性鋪貨。這樣的鋪貨方式主要是階段性的，并且也要根據(jù)產(chǎn)品的特點來安排渠道的鋪貨，首先有選擇地進入對產(chǎn)品影響大的重點渠道，然后通過重點渠道的示范作用來調(diào)動其他渠道的積極性；同時，這種方式所投入的費用較少，適應性比較好。促銷政策：因為不同的產(chǎn)品選擇的重點渠道是不同的，所以促銷政策要根據(jù)具體的情況來設計。如

4、果將批發(fā)商作為重點鋪貨渠道，則適合采取實物返利的方式；而如果直接將零售終端作為鋪貨重點渠道，則可采取樣品贈送、支付入場費、安排堆頭陳列等推廣形式。????選擇性鋪貨要掌握好節(jié)奏：對于應該首先進入批發(fā)渠道還是零售渠道，進入的時機以及何時擴大鋪貨的渠道范圍，都要根據(jù)市場的變化情況做出恰當?shù)陌才?。適用條件：選擇性鋪貨方式適合實力較弱的企業(yè)、產(chǎn)品的上市階段或者在開拓市場的初期以及資金緊張的時期采用。????三、廣告造勢鋪貨。這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告，一段時間后再進行產(chǎn)品鋪貨。這種方式的重點是先刺激需求，然后以需求帶動產(chǎn)品的流通。一方面先打廣告可以使消費者產(chǎn)

5、生認知，因為廣告具有滯后性，消費者對廣告要接受一定程度后才會產(chǎn)生購買行為，可以充分利用時間來安排鋪貨。另一個重要方面則是廣告的投放利于對渠道的控制，因為渠道進貨往往受廣告的影響，甚至是一個主要的因素，因此在廣告后鋪貨，可以順利地使渠道接受產(chǎn)品，縮短鋪貨的時間。????采用廣告造勢鋪貨方式最關鍵的是要對市場進行充分的調(diào)查，掌握消費者及渠道對廣告的態(tài)度；同時也要做好充分的準備工作，在投放廣告的同時完成鋪貨的所有前期工作；三是鋪貨時間要掌握好，可以在市場上造成期待心理后再鋪貨，但時間不能拖太長，以免使消費者的興趣降低。其二、阻擋競爭者的渠道戰(zhàn)術，包括以下2個要點：????一、搶先

6、灌滿批發(fā)渠道。在渠道競爭中，批發(fā)商是一個非常重要的環(huán)節(jié)，是雙方可以共用的資源，那么誰能爭取更多的批發(fā)商資源，誰就能搶占市場，因此阻擋競爭者就要堵住其出貨的渠道。采取高于競爭者的現(xiàn)金返利或者獎品豐富的抽獎對批發(fā)商開展促銷，刺激批發(fā)商大量進貨，盡量滿足批發(fā)渠道中大部分的需求量，擠占批發(fā)商的流動資金，使競爭者無處下手而錯過推廣時機。????搶先灌滿批發(fā)渠道戰(zhàn)術的重點在于消息靈通，在競爭者開始行動之前搶先動手，另外還要掌握各個時期整個渠道中的產(chǎn)品周轉量，以及不同品牌所占有的份額，如此方能制訂出針對性強的促銷政策。????二、零售終端全面鋪貨。這是從根子上堵塞競爭者的戰(zhàn)術，即便競爭者

7、通過了批發(fā)渠道，也會在零售終端受阻，使其遭受更大的損失。在競爭者開展渠道促銷時，將重點放到零售終端上，要求經(jīng)銷商全力配合，對整個市場的零售終端發(fā)動大規(guī)模的強力鋪貨，可以采取贈送產(chǎn)品、現(xiàn)金返利、提供獎勵等措施，使產(chǎn)品鋪滿零售終端，也搶占零售商的流動資金，從而堵住競爭者。采取零售終端全面鋪貨戰(zhàn)術時速度要快，政策要有吸引力，否則等競爭者反應過來就會前功盡棄。????其三、消化庫存的渠道戰(zhàn)術，包括以下4個要點：????一、逆向拉動。這種戰(zhàn)術主要是加強零售終端的推廣，只要產(chǎn)品在終端走動了，則自然會拉動批發(fā)渠道中的積壓產(chǎn)品。促