it渠道銷售技巧

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1、.頁眉.it渠道銷售技巧頁腳..頁眉.it渠道銷售技巧頁腳..頁眉.it渠道銷售技巧頁腳..頁眉.　　進行任何產(chǎn)品的渠道銷售，都要有一定的銷售技巧才能提高銷售業(yè)績，成為銷售專家。以下為it渠道銷售技巧，僅供參考?！　　　‰娔X銷售技巧,你必須對你所銷售的商品有所了解。在成為銷售專家之前，你要做的是先成為一個產(chǎn)品專家。為電腦銷售員提供專業(yè)電腦銷售技巧，提高您的銷售業(yè)績?！　　　‘斍皹I(yè)內(nèi)存在著一種廠商怕代理的有趣現(xiàn)象。這個現(xiàn)象至少可以說明兩點：一是廠商越來越重視渠道建設(shè)，渠道作為一種極為重要的無形資產(chǎn)，正日益左右著中國IT業(yè)應(yīng)用推廣

2、的步伐；另一點是廠商渠道管理上普遍存在問題?！　　　≈袊鳬T業(yè)渠道層次化和網(wǎng)絡(luò)化是80年代由四通最早開創(chuàng)的。四通公司首次嘗試代理體系的意義不僅在于打破了IT業(yè)廠商直銷，受地域局限的一元結(jié)構(gòu)，更重要的是渠道資本從此有了催生的土壤?！　　　?998年，聯(lián)想、實達等企業(yè)紛紛掀起渠道重整的浪潮，這恰恰印證了中國IT業(yè)渠道建設(shè)以1998年為分水嶺，已經(jīng)進入全面的升級時期。IT業(yè)渠道重整的核心在管理：一方面是廠商對代理的管理，另一方面是代理商自身的管理。　　　　從某種程度上說，中國IT業(yè)渠道體系升級的關(guān)鍵在于能否正視當今IT渠道管理的五大

3、難題，并進而尋求切實有效的解決辦法?！　　　÷毮苻D(zhuǎn)換障礙　　　　首先是廠商職能轉(zhuǎn)換難。多年來，IT廠商一直自覺或不自覺地將自己定位為產(chǎn)品研發(fā)和方案供應(yīng)商。這就必然涉及到技術(shù)產(chǎn)品市場服務(wù)這樣一個職能鏈的協(xié)調(diào)問題。如果將市場和服務(wù)完全或大部分交給渠道，那么渠道是否能擔當這一重任呢？回答是否定的！　　　　因為中國的IT市場形成至今也才不過20多年的歷史，無論從渠道理論和渠道體系，還是從渠道規(guī)模和專業(yè)化的角度來看都還缺乏整體性。至今為止，國內(nèi)IT業(yè)也還沒有產(chǎn)生上規(guī)模的、真正專業(yè)化的渠道企業(yè)。相反，不少IT企業(yè)都是從做渠道代理形成一定規(guī)

4、模后才轉(zhuǎn)向自有品牌研發(fā)與推廣，諸如聯(lián)想、和光就是典型的例子。而中國IT業(yè)渠道理論的研究也還是十分零散和有限的，離系統(tǒng)化還很遙遠?！　　　≡谶@種背景下，中國專業(yè)化渠道企業(yè)的發(fā)展陷入迷茫和徘徊的境地。就連連邦這樣的公司也不得不在業(yè)務(wù)和融資上尋求多元化。不能專業(yè)化的結(jié)果是一方面影響了渠道企業(yè)自身的穩(wěn)定性，另一方面更影響了其他分銷和服務(wù)方面的集中投入?！　　　∮捎谥袊鳬T業(yè)商品化服務(wù)市場還沒有發(fā)展起來，渠道企業(yè)從生存角度考慮顯然有理由去尋求市場和服務(wù)以外的贏利空間?！　　　∫虼丝梢源竽懙仡A(yù)測，至少在今后5年之內(nèi)，中國還不可能產(chǎn)生上規(guī)模

5、的專業(yè)化IT渠道企業(yè)。這樣，IT廠商也就必然要在產(chǎn)品研發(fā)和方案供應(yīng)之外還須承擔主要的市場和服務(wù)職能。　　　　但是這顯然又與經(jīng)濟學(xué)原理和西方企業(yè)關(guān)于只有社會分工和專業(yè)化協(xié)作才能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟的論斷相沖突。在這種二元沖突中尋求突破，正是1998年IT企業(yè)渠道重整的內(nèi)在動力?！　　　⌒膽B(tài)轉(zhuǎn)換障礙　　　　中國IT渠道企業(yè)經(jīng)過20頁腳..頁眉.年的市場考驗，并沒有建立自己全新的現(xiàn)代營銷理念和體系。相反，最初級的市場競爭手段價格戰(zhàn)和最皮毛的營銷策劃點子炒作有愈演愈烈之勢?！　　　≡趶S商們紛紛炒作概念、炒作熱點，在渠道企業(yè)紛紛打價格戰(zhàn)之后，我

6、們有理由要問：中國的IT業(yè)還有沒有一兩樣現(xiàn)代的營銷手段？　　　　1997年，中小企業(yè)解決方案之風在國外市場掀起之后，中國IT企業(yè)還沒有真正弄清其內(nèi)在根源就匆忙跟進，深怕跟慢了分不到一杯羹。1998年，國外IT企業(yè)又炒起電子商務(wù)來，于是中國IT企業(yè)一整年都躁動不安。1999年微軟一個維納斯計劃就使中國不少IT強人趨之若鶩?！　　　】梢院敛豢鋸埖卣f，中國IT業(yè)（包括廠商和渠道企業(yè)）的心態(tài)上存在著明顯的浮躁，而缺乏應(yīng)有的理性?！　　　∈聦嵣?，中國企業(yè)家太習慣于直覺和感性認識了，而這種典型的東方文化特征恰恰暴露了我們在數(shù)字調(diào)研和系統(tǒng)定

7、量分析方面的嚴重缺乏?！　　　”娝苤?，規(guī)?；漠a(chǎn)品必須靠規(guī)?；那谰W(wǎng)絡(luò)去行銷。而規(guī)?；袖N有一個至關(guān)重要的前提，這個前提就是對整個流通領(lǐng)域進行目標明確的定量調(diào)研，在掌握全面的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上做定位分析?！　　　≡诤粲跷覀兊腎T企業(yè)把眼光轉(zhuǎn)向市場調(diào)查和分析預(yù)測的同時，我更希望中國能在5～10年內(nèi)產(chǎn)生嚴謹?shù)暮驼嬲龑I(yè)化的IT市場調(diào)研機構(gòu)。這是中國規(guī)?；膶I(yè)IT渠道企業(yè)誕生的同位條件?！　　　∪瞬呸D(zhuǎn)換障礙　　　　-數(shù)字顯示，中國的IT企業(yè)中從業(yè)人員80%以上都是技術(shù)人才。管理人才的缺乏，特別是有市場眼光和技術(shù)基礎(chǔ)的管理人才的缺乏，已

8、經(jīng)成為一個難以逾越的瓶頸?！　　　∵@一點，聯(lián)想集團總裁柳傳志感受尤為深刻，他認為，如果10年之后，中國IT企業(yè)，特別是軟件企業(yè)敗給國外廠商，那么可以肯定的是我們不僅僅輸在技術(shù)上，更可能的是我們輸在管理上?！　　　T渠道企業(yè)的管理是一項系統(tǒng)工程。在實行標準化的價格、扣率、配貨