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1、渠道銷售技巧的解說（案例）2010-05-20 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單地說，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。如何利用渠道銷售技巧達到我們的銷售目的呢？ 銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單地說，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。如何利用渠道銷售技巧達到我們的銷售目的呢？
2、 渠道銷售技巧案例 在一次坐飛機的吃航空餐時，幾包調(diào)味品引起了對調(diào)味品市場渠道銷售的深思。小企業(yè)小品牌的產(chǎn)品飛在了空中，而那些大品牌產(chǎn)品卻無影無蹤。航空渠道是否就真的不夠分量呢？這里面又有什么渠道銷售技巧呢？? 在調(diào)味品這個行當(dāng)里，滾打了快十年，行業(yè)之中的各種招數(shù)也司空見慣，這個行業(yè)的競爭狀況，也由不為大資本所注意，到競爭慘烈到賣一大箱貨累死累活才賺一毛錢的地步，這些年一直在天上飛，調(diào)味品也由小盒分裝，到已經(jīng)是有品牌的成品小包啦，調(diào)味品行業(yè)市場競爭從地面到海上，又向空中發(fā)展?！ ∵@一次，我乘坐南方航空公司的班機從昆明起飛回廣州
3、，在機上吃航空餐，幾包調(diào)味品引起了我的注意，機上吃的是米粉，共有一包榨菜、一小包辣椒醬，一小盒草莓果醬，一個調(diào)味包。 泡榨菜，注冊商標(biāo)為“欣榮行”寧波欣榮行，凈含量為20g，生產(chǎn)商為寧波市欣榮食品有限公司，“真空包裝，鮮香嫩脆”“寧波特產(chǎn)”。 辣椒醬是廣州的一個小廠生產(chǎn)的，這個小廠在業(yè)內(nèi)完全沒有名氣。調(diào)味醬是味可美（廣州）食品有限公司生產(chǎn)的，這是麥當(dāng)勞和肯德基的供應(yīng)商，航空公司供貨想必是成本相當(dāng)之高。 調(diào)味包里面是食鹽和胡椒，連在一起，由潮州的一個小廠提供?！ ∥覀兦乙灰环治錾厦娴膸追N調(diào)味料，先說這個榨菜，這家欣榮行完全是名不
4、見經(jīng)傳的中小企業(yè)，寧波的榨菜與四川的榨菜企業(yè)，厲害的角色多了，但是這家比其它的能先打入這專市場，老板用心不少。 讓人奇怪的是做榨菜最大的“烏江”并沒有出現(xiàn)在空中，反而是一個小廠將生意做進來，魚泉也沒有過來搶生意。這個原因有幾個， 一，?也許是大廠覺得航空公司的訂單是一個小生意，不值得一做。 二，?也許是因為不把這個渠道放在心上。 三，?恐怕是因為種種原因打不進去。辣椒醬，真正會吃辣椒醬的人，多會選擇四川、貴州、湖南三地的辣椒醬，廣州的辣椒醬多以蒜蓉味的居多，對于喜歡辣椒醬的人來說，并不過癮，就算是照顧長期生活在廣東地區(qū)的乘客
5、，論資格進航空公司這條渠道的，也排不上他們家，但是人家用心了，打進去了?！ 『嗍弦矝]有做這個渠道的生意，不知是為什么。李錦記也是有醬料的，它為何不做呢？李錦記的生產(chǎn)線有好象這個包裝的，它也不做，的確是一個失誤，它所定位的人群就是可以坐飛機的這么一群人。這幾家都是已經(jīng)有這種適合飛機上食用的小包裝的。如果說航空公司采購是采取排它性，只選擇其中的一種，那么，為何在其它航線上也見不到亨氏和李錦記的產(chǎn)品呢？在航空線上，有很多的乘客會選擇吃面條，而在“點醮”“絆面”“吊鮮”方面品質(zhì)出眾的味事達醬油，為什么不將自己的醬油包做到空中去呢？公司早已經(jīng)
6、生產(chǎn)出8ml派送包產(chǎn)品，沒有做進這條渠道，實為可惜，這些做醬油行業(yè)的頂尖公司，也是有思路空白的地方?！ ∵@些小企業(yè)為什么能將生意做到空中去？體現(xiàn)出這些公司老板的精明，其實，與航空公司做生意很不簡單，他們通常是需要壓款，對于價格也是反復(fù)比較，而且，出于空中食品的安全性，他們還要看廠，往往要組織一班人馬去你的工廠參觀，并且每年要考核一次，通常是請客送禮，一年做下來，基本上這筆生意是沒有賺錢的?！ ∷拇ㄐ路迸莶艘舶炎约旱漠a(chǎn)品打入了航空線上，在空中飛行的途中，旅客可以享受到川味小菜，這個也說明很多的問題，我們知道，目前在泡菜行業(yè)之中，新繁也
7、是處在第三第四的位置，但是這個企業(yè)，能把心思動到航空線上的渠道銷售技巧thldl.org.cn，可見企業(yè)在整體經(jīng)營上是想了很多的辦法，從我對這個企業(yè)兩年多的跟蹤觀察來看，他們在生產(chǎn)，營銷各方面已經(jīng)成熟很多了?！ ∥覀冇^察一下其它的食品飲料企業(yè)，在這條渠道的動作。我注意到各種渠道銷售技巧，在飲料方面，通常是可口可樂和百事可樂掌握市場，近年來，統(tǒng)一也上了飛機，小食品方面旺旺也在吃這個份額，在飛機上，各個公司想影響哪一個顧客群呢？乘坐飛機旅行的客人，基本可以分為兩類，一種是經(jīng)常坐的，一種是很少坐的。這兩類人士對于機上食品都會留下深刻的印象
8、，我們看到小糊涂仙等產(chǎn)品在機上做視頻廣告和雜志廣告，還有世界名表做這些廣告就知道各大消費品公司的良苦用心了?！ ≌{(diào)味品在航空線上未來趨勢也可能會是知名企業(yè)和特色調(diào)味品占據(jù)市場，但是，目前調(diào)味品大品牌還沒有多少把注意力放在這個渠道上，所
