大單客戶需求分析

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1、大單客戶需求分析大單客戶需求分析個案一：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險海外留學(xué)歸來的年青女律師父親是億萬富翁覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必買了A．你的觀點我明白……A．依你的看法，誰才需要人壽保險呢？準(zhǔn)：那些需要收入才能維持生活的人，才需要人壽保險！A.你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？準(zhǔn)：那完全不同！我工作的原因不是因為我需要收入！假如我需要錢的話，只要我開口，我的父親會隨時愿意給我。A．那你為什么要擁有這份工作和這份收入呢？準(zhǔn)：因為我覺得用自己的錢，心里會比較舒服。A．你給我的感覺是：你是一位很有個性、不想依賴他人、想自力更生、有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)

2、女性。對嗎？萬一你殘廢了，不能工作，不能擁有自己的收入，那你該怎么辦？準(zhǔn)：在這種情況下，我的父親肯定會負起責(zé)任。他會關(guān)懷我，照顧我，他是億萬富翁，所以我對殘廢一點都不擔(dān)心！A．這和我們所談的主題無關(guān)。我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你……我們的主題是：如何在任何情況之下能夠依照你的個性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活。你那么富有，假如我每個月給你1<0<0<0元，會使到你更富有嗎？假如我每個月從你身上拿走1<0<0<0元，會令你貧窮嗎？對你有絲毫的影響嗎？那么好了，請你立刻把1<0<0<0元交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得到的永久性的個人自尊和尊嚴(yán)，好嗎？個

3、案二：如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險短期內(nèi)會吃虧的顧慮一位非常成功的企業(yè)家想買一份大保單擔(dān)心在短期之內(nèi)假如他想退保的話，他會吃虧準(zhǔn)：這幾年我向銀行借了很錢，在財務(wù)上，我的確有短期的風(fēng)險。我頂多需要保障三到五年，過后保障對我來說，就沒有意義了。我相信保險，也很想買保險，但更不想吃虧。請您告訴我，假如我三年之內(nèi)退保，我將虧損多少？假如我五年之內(nèi)退保，我又會虧損多少？如果您能夠證明我一點都不會虧損，我會馬上向您買！A．這三、五年內(nèi)，假如得到錢的人是您的話，也許虧損的未必是您…………也許會是我的公司！準(zhǔn)：怎么會呢？A．問題是，您是站著拿錢還是躺著拿這筆錢呢？假如您是躺著拿錢的話，蒙受虧

4、損的不是您，而是我的公司！假如您是站著拿錢的話，您已賺回一條人命。那區(qū)區(qū)的保費，您肯定已從生意方面百倍或千倍的賺回！我想信我已經(jīng)證明了，無論躺著拿也好，或站著拿也好，您都是大贏家！你不是賺回一大筆錢，就是賺回一條人命，您說對嗎？君子一言，駟馬難追。請您在這里先簽個名，好嗎？個案三：一位富有的家庭主婦接受保險的重要性一位富有的家庭主婦丈夫很愛她，給她很多錢不認可小保額的重要性準(zhǔn)：您的公司很奇怪，我雖然是一個家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我想買一份醫(yī)療保險，但您的公司不允許我買！A．為什么你想要擁有一份大的醫(yī)療保單呢？準(zhǔn)：一份小的保單要來做什么？那一點錢，我隨時伸手，我的丈夫都肯

5、給我！如果您能夠打破公司的限制，幫我申請到一份在大保單，我會考慮向您買。A．待會走在馬路上，看到路面上，有人民幣2<0元，你會怎么做？準(zhǔn)：我會拾起來。A.這證明了你不會嫌錢多，對嗎？事無大小，錢不嫌少，都應(yīng)該被注重和珍惜，對嗎？A：B：這里有兩條生命線，A和B。A代表男人的壽命，B代表女的壽命……A比較長？還是B比較長？萬一有一天，你先生的生命線停止了，但是你的生命線還沒停止，你要依賴什么呢？你只好依賴你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟后盾，對嗎？今天你買的保單也是你的經(jīng)濟后盾之一，讓我們稱它為金錢箱，好嗎？將來，你只有二個結(jié)果可選擇：（一）假如你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會讓你更有錢。這

6、就是錦上添花?。ǘ┤f一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這就是雪中送炭！今天只要你一點頭，你就完成了對自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？一位教育教育程度不高的暴發(fā)戶生意做得很成功但對保險印象很不好，寧可把錢丟進河里也不買保險準(zhǔn)：不要再來煩我，好嗎？買保險，買保險！保險有什么好？我這幾年隨便動動腦筋，轉(zhuǎn)手就賺了一大筆錢！買保險有什么用？我的上幾代都沒買保險，還不是一樣活得好好的，不要再叫我買保險，好嗎？我寧可把錢丟進河里也不買保險！A.上一回有一位客戶（暴發(fā)戶）像您一樣，也說同樣的話……他寧可把錢丟進河里也不肯買保險。結(jié)果，最后他遇到經(jīng)濟上的麻煩也只好跳進

7、河里了！您好像對轉(zhuǎn)手就能賺一大筆錢的投資十分有興趣，對嗎？假如現(xiàn)在您只需要給我一小筆的錢，我轉(zhuǎn)手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢，您應(yīng)該不會反對吧？個案四：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用如果這個圓圈代表您所有的收入……我的建議是：您只儲蓄一小部份（每年15,<0<0<0）9年135,<0<0<0只需儲蓄9年，總共只不過是儲蓄了135,<0<0<0當(dāng)您退休的時候……15,<0<0<0×9年135,<0<0<0↓1,<0<0<0,<0<0<0（免稅）您能多創(chuàng)