中國(guó)銀行甘肅省分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)管理改進(jìn)

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1、中國(guó)銀行甘肅省分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)管理改進(jìn)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常工作的管理。各團(tuán)隊(duì)的工作分工分別為：進(jìn)口團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)甘肅省地區(qū)進(jìn)口企業(yè)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，包括：進(jìn)口信用證幵立、進(jìn)口信用證單據(jù)審核、進(jìn)口托收、進(jìn)口貿(mào)易融資以及保函業(yè)務(wù)出口團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)甘肅省地區(qū)出口企業(yè)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，包括：出口信用證的通知、出口信用證單據(jù)審核、出口托收、出口貿(mào)易融資以及保理業(yè)務(wù)。結(jié)匯團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)甘肅省地區(qū)進(jìn)出口企業(yè)的出口結(jié)匯業(yè)務(wù)、進(jìn)口付匯業(yè)務(wù)以及外匯管理工作。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)甘肅省地區(qū)進(jìn)出口企業(yè)的客戶營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)工作。管理團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)甘肅省分行國(guó)際結(jié)算部的部門(mén)內(nèi)

2、部管理工作。(二）中國(guó)銀行甘肅分行國(guó)際結(jié)算管理模式存在的問(wèn)題甘肅分行國(guó)際結(jié)算部現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)是以職能制組織結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，根據(jù)中總行的對(duì)口部門(mén)設(shè)立相應(yīng)的職能部門(mén)，并以業(yè)務(wù)的種類(lèi)進(jìn)行部門(mén)職能的劃分。該組織職能的結(jié)構(gòu)以及部門(mén)的劃分主要是沿用了中國(guó)銀行股份制改革以前的特點(diǎn)。在2006年中國(guó)銀行上市之前，其各部門(mén)均為職能制組織結(jié)構(gòu)，該結(jié)構(gòu)是一種集權(quán)的組織結(jié)構(gòu)，也稱(chēng)U型模式；其特點(diǎn)是金字塔型，即各部門(mén)總經(jīng)理是該部門(mén)的最高領(lǐng)導(dǎo)者，在總經(jīng)理下面按職能不同設(shè)立團(tuán)隊(duì)，而各團(tuán)隊(duì)由副總經(jīng)理或高級(jí)經(jīng)理管理.每個(gè)團(tuán)隊(duì)又按照需求分設(shè)不同崗位，進(jìn)

3、行業(yè)務(wù)操作或者客戶營(yíng)銷(xiāo)工作。由于歷史原因.中國(guó)銀行甘肅省分行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上基本上是按照行政區(qū)劃進(jìn)行設(shè)置，具有很濃重的行政色彩。各業(yè)務(wù)部門(mén)只負(fù)責(zé)自身部分的業(yè)務(wù)受理，團(tuán)隊(duì)間的業(yè)務(wù)交叉不強(qiáng)，無(wú)法給客戶提供系統(tǒng)化全方位服務(wù)。由于個(gè)團(tuán)隊(duì)分工不同，考核機(jī)制也不一致，必定導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)間因利益不同而出現(xiàn)分歧的現(xiàn)象，導(dǎo)致整個(gè)部門(mén)的效率和績(jī)效受到影響。另外，貿(mào)易融資作為國(guó)際業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源嚴(yán)重依賴客戶的工商企業(yè)授信支持，而甘肅分行目前的國(guó)際結(jié)算客戶授信體制仍舊沿襲“三位一體”的授信原則，即：國(guó)際結(jié)算客戶如果要獲得中國(guó)銀行的授信支持，必

4、須由國(guó)際結(jié)算部門(mén)的客戶經(jīng)理發(fā)起授信流程、評(píng)估客戶信用、撰寫(xiě)授信報(bào)告并提交甘肅分行的風(fēng)險(xiǎn)管理部評(píng)審委員會(huì)集體審議，最后由授信執(zhí)行部審核并落實(shí)抵押品批準(zhǔn)授信額度的使用。在“三位一體”的授信模式下，客戶授信審批時(shí)間長(zhǎng)，流程繁瑣，不適宜從事國(guó)際結(jié)算的中小客戶。由于授信的落實(shí)不能到位，也直接影響到客戶的忠誠(chéng)度。以下部分將列舉甘肅中行國(guó)際結(jié)算部管理模式的主要問(wèn)題：1、重業(yè)務(wù)、輕營(yíng)銷(xiāo)，未建立成熟的國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式受傳統(tǒng)金融體制的影響以及我國(guó)金融市場(chǎng)處于向市場(chǎng)轉(zhuǎn)軌的現(xiàn)實(shí)，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行各級(jí)機(jī)構(gòu)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)職能既承擔(dān)了業(yè)

5、務(wù)操作任務(wù)，也承擔(dān)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能。中國(guó)銀行現(xiàn)有的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式可概述如下：客戶經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理將市場(chǎng)情況、客戶需求以及對(duì)市場(chǎng)各要素的動(dòng)態(tài)分析等基礎(chǔ)信息向國(guó)際結(jié)算部反饋；接著，國(guó)際結(jié)算部匯總信息并研究我行何種產(chǎn)品符合客戶需求，并向科技、計(jì)財(cái)?shù)认嚓P(guān)部門(mén)提出產(chǎn)品輔助要求，并要求解決技術(shù)支持、財(cái)務(wù)成本、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)及其相關(guān)資源問(wèn)題；同時(shí)國(guó)際結(jié)算部對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)以便其更好地進(jìn)行客戶營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)推廣。從中國(guó)銀行甘肅省分行國(guó)際結(jié)算部實(shí)踐運(yùn)營(yíng)情況看，營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題主要包括以下幾方面：(1)重推銷(xiāo)輕營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)于商業(yè)銀行而

6、言，產(chǎn)品的推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)是不同的兩個(gè)概念，二者屬于不同的層次。曾有著名的管理學(xué)家定義二者的區(qū)別是推銷(xiāo)工作是需要的，但是營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)就是要使得推銷(xiāo)成為多余，營(yíng)銷(xiāo)的目的是使企業(yè)能夠深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，最終使該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)適合客戶的需要而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。中國(guó)銀行甘肅分行國(guó)際結(jié)算部的營(yíng)銷(xiāo)模式還處于對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)階段。由于客戶經(jīng)理要定期完成繁重的、量化的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)量考核指標(biāo)，其工作重心基本都放在國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的推銷(xiāo)上，工作的重心是每天四處拜訪客戶，在飯局上向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品。在這種疲于奔命的信息收集行為下，客戶

7、經(jīng)理很容易疲勞懈怠，營(yíng)銷(xiāo)職能和營(yíng)銷(xiāo)效果相對(duì)弱化，從另一個(gè)方面講，對(duì)于國(guó)際結(jié)算部門(mén)而言，缺乏營(yíng)銷(xiāo)的信息反饋必然使部門(mén)對(duì)于市場(chǎng)情況的掌握不全面，導(dǎo)致國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)部收集到的客戶需求信息過(guò)于模糊無(wú)法定位客戶的產(chǎn)品需求，同時(shí)，也會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致產(chǎn)品管理的松備，最終導(dǎo)致銀行新產(chǎn)品與新業(yè)務(wù)的研發(fā)無(wú)法和市場(chǎng)的實(shí)際需求銜接，產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏有效的市場(chǎng)支持。(2)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)單一；中國(guó)銀行甘肅分行最基本的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)主要包括：國(guó)際信用證及托收業(yè)務(wù)、貿(mào)易融資和結(jié)算業(yè)務(wù)、國(guó)際保理業(yè)務(wù)、國(guó)際保函業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)單證業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)保函業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)以及為公

8、司客戶提供資金拆放，理財(cái)咨詢等。由于國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品線管理的松懈、營(yíng)銷(xiāo)渠道的不暢、產(chǎn)品研發(fā)滯后等因素制約，中國(guó)銀行營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)類(lèi)型比較單一，主要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是進(jìn)出口結(jié)算和貿(mào)易融資等傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，而保理、保函之類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度不大。在中國(guó)銀行國(guó)際結(jié)算的客戶構(gòu)成來(lái)看，客戶按數(shù)量分布主要集中于中小型外貿(mào)專(zhuān)業(yè)企業(yè)，企業(yè)多數(shù)沒(méi)有自己的工廠，以為工業(yè)企業(yè)代理國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)為盈利模式，這類(lèi)企業(yè)多數(shù)沒(méi)