如何成為頂尖電話行銷人員

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1、如何成為頂尖電話行銷人員如何成為頂尖電話行銷人員詹佳駒Bennyzhan2007/5/26Agenda信念篇效率篇流程篇技巧篇知識篇話術(shù)篇信念篇超速電話行銷的十個信念◆你所撥打和接聽的每通電話都是最重要的?！粑蚁矚g通電話的對方，我喜歡我打電話的聲音?！綦娫捠侨澜缱羁斓慕煌üぞ摺粑掖螂娫捒梢赃_到我想要的結(jié)果◆我下一通電話比上一通電話都有進步超速電話行銷的十個信念◆因為可以幫到他人，所以我打電話給他◆我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人，才能感動別人◆我一定能成為電話行銷的頂尖高手◆沒有人會

2、拒絕我，所謂拒絕只是因為他不夠了解我所推介的內(nèi)容?！綦娫捠俏医K生朋友，我熱愛電話效率篇電話量接觸率成功率電話效率電話行銷的效率公式電話量：每天撥打電話的通數(shù)接觸率：每通電話可以接觸到目標(biāo)客戶的目標(biāo)角色成功率：每個有效接觸率可以獲得成交的數(shù)量如何提高電話量制定好日工作計劃每天上班前，一定要清楚當(dāng)天所打電話的客戶名單。這樣就不會在上班的時候，再去想今天到底要給誰打電話養(yǎng)成有效的時間管理習(xí)慣不要過度做準(zhǔn)備。打電話前準(zhǔn)備30秒是必要的，但準(zhǔn)備時間太長，反而會增加打電話的恐懼感。一些重要電話的準(zhǔn)備可以放在

3、中午或晚上電話前準(zhǔn)備時間電話后處理時間打電話時間同時縮短這三個時間如何提高電話量同一類電話，放在同一時間打打電話給客戶會有不同的目的，有陌生電話，有第二次跟進電話，有回訪電話。不同類型電話，所準(zhǔn)備的話術(shù)是不同的。同一類型的電話，放在同一時間打，效率會更高，準(zhǔn)備時間會大大減少。充分利用黃金時間打電話電話銷售除了打電話外，還會有一些其他工作，如尋找客戶名單和一些文書方面的工作（傳真，寫郵件，寄信等）這些工作最好是放在中午或晚上來做。盡量做到客戶上班的時候，我都在和客戶通電話。心態(tài)也能提高電話量用平常

4、心對待拒絕；相信自己打電話是最棒的;相信自己的產(chǎn)品和服務(wù);（如果你自己都不相信自己的產(chǎn)品，就更沒有信心在電話中說服客戶）影響有效率和成功率的維度明確客戶定位接觸合適的人良好電話溝通技巧善于從實踐中學(xué)習(xí)高質(zhì)量客戶名單目標(biāo)客戶的定位直接影響有效客戶的數(shù)量BI培訓(xùn)目前的客戶定位：1、中大型企業(yè)。年銷售額在5個億以上。2、實施過大中型的信息化系統(tǒng)（ERP，CRM，OA，HRM，SCM，DRP等）3、這些系統(tǒng)已經(jīng)應(yīng)用了多年，積累了大量的數(shù)據(jù)。4、有需要對這些大量的數(shù)據(jù)進行有效的利用(報表,分析和績效管理)

5、明確客戶定位找到合適的人電腦部、信息中心、計算機中心等部門的總經(jīng)理、經(jīng)理、主管以及負責(zé)數(shù)據(jù)管理的工程師針對以上對像，可以直接提BI。（目前的BI市場形勢推薦從以上人員入手）總經(jīng)理，副總，廠長以及：營銷部/財務(wù)部/管理部/生產(chǎn)部/質(zhì)量部/采購部等部門的主管針對以上以像，應(yīng)說明BI給他們的帶來的好處（如BI提供的決策支持，數(shù)據(jù)分析便利等）如可有效的獲得客戶名單從互聯(lián)網(wǎng)獲取工商名錄,行業(yè)名錄,工業(yè)區(qū)名錄養(yǎng)成隨時隨地交換名片的習(xí)慣多參加各種促銷活動多參加各種目標(biāo)客戶可能參加的研討會多參加客戶行業(yè)的展覽會

6、從關(guān)聯(lián)企業(yè)獲取客戶名單通過各種協(xié)會組織密切關(guān)注競爭對手的各種市場活動人脈介紹從專業(yè)機構(gòu)購買名單我試過的幾種比較有效的方式與業(yè)內(nèi)做其他應(yīng)用軟件朋友的交流，獲得他們的幫助去搜索一些大的應(yīng)用軟件產(chǎn)商的典型客戶名單如SAP、ORACLE、SSA、神州數(shù)碼、用友、金碟等廠商的客戶名單注意平時各種點滴時間的積累如在走路過程中，看到一個公司的廣告，覺得他是我們的潛在客戶，就馬上記下來；和朋友聊天中，發(fā)現(xiàn)他們公司或其客戶或其供應(yīng)商有可能是我們的潛在客戶，就馬上記下來等等多參加各種促銷活動，特別是多參加各種目標(biāo)客

7、戶可能參加的研討會和競爭對手們主辦的各種市場活動嘗試去與一些和我們目標(biāo)客戶重合的IT服務(wù)公司合作，主要是與其銷售人員之間的合作，而不是與公司層面的合作如IT硬件銷售公司、電信贈值業(yè)務(wù)銷售公司等流程篇準(zhǔn)備階段撥打電話跟蹤服務(wù)電話行銷基本流程準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備一面鏡子準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好話術(shù)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好客戶資料這一點非常關(guān)鍵，電話的效率與否，與這一點是成正比的。這是每個人都可以做得到的，與電話的技巧沒有關(guān)系電話行銷九要素態(tài)度是行銷成功之母測量目標(biāo)塑造產(chǎn)品價值優(yōu)化工作環(huán)境組建電話資料庫

8、管理系統(tǒng)問對問題注重傾聽學(xué)習(xí)如何應(yīng)對拒絕循序漸進，按部就班測量目標(biāo)打電話之前，一定要明確每一通電話所需要達到的目標(biāo)細分每一通電話的目標(biāo)▲理想目標(biāo)▲現(xiàn)實目標(biāo)如：活動的理想目標(biāo)——獲得客戶參加活動的確認現(xiàn)實目標(biāo)——按實際電話的溝通情況和所接觸到的角色來定（如：找到目標(biāo)人的姓名，電話，郵件等、了解到客戶的基本信息、客戶目前的信息化現(xiàn)狀、客戶的決策流程等）塑造價值_體驗式培訓(xùn)記著我們的產(chǎn)品是體驗式培訓(xùn)，目的就是讓客戶走進我們的教室一定要相信，我們的培訓(xùn)能真正讓客戶學(xué)到非常有價值的東西要學(xué)會讓客戶明白，這