浦發(fā)銀行呼和浩特分行對(duì)公客戶營銷策略

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1、浦發(fā)銀行呼和浩特分行對(duì)公客戶營銷策略第三章浦發(fā)銀行呼和浩特分行公司業(yè)務(wù)營銷策略現(xiàn)狀分析浦發(fā)銀行呼和浩特分行經(jīng)過了近六年在內(nèi)蒙古地區(qū)金融市場的歷練，營銷工作取得了明顯的業(yè)績，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)都處于可比金融同業(yè)的前列。但同時(shí)也必須清醒地認(rèn)識(shí)到浦發(fā)銀行呼和浩特分行在某些方面也存在著突出的問題。只有認(rèn)真的分析這些問題的成因，結(jié)合當(dāng)?shù)亟鹑谑袌龅奶攸c(diǎn)，才能有針對(duì)性的對(duì)這些問題制定行之有效的解決方案。3.1浦發(fā)銀行呼和浩特分行發(fā)展歷程從2007年6月份開業(yè)以來，浦發(fā)銀行呼和浩特分行公司業(yè)務(wù)市場營銷策略根據(jù)內(nèi)蒙古地區(qū)金融市場環(huán)境以及自身

2、業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展情況不斷調(diào)整，其發(fā)展歷程可以分為兩個(gè)階段。首先，從2007年7月至2012年年末。2007年7月呼和浩特分行成立，當(dāng)時(shí)內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的基本情況是：2007年內(nèi)蒙古自治區(qū)以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，貫徹落實(shí)宏觀調(diào)控政策，經(jīng)濟(jì)保持又好又快的發(fā)展態(tài)勢。固定資產(chǎn)投資較快增長，消費(fèi)需求增速加快，對(duì)外貿(mào)易快速發(fā)展。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、企業(yè)效益提高、農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展取得新進(jìn)展，生態(tài)建設(shè)繼續(xù)加強(qiáng)，節(jié)能減排初見成效。城鄉(xiāng)居民收入快速增長，民生狀況進(jìn)一步好轉(zhuǎn)。地區(qū)生產(chǎn)總值增速連續(xù)6年居全國首位，經(jīng)濟(jì)總量和財(cái)政實(shí)力邁進(jìn)全國中列。人均地

3、區(qū)生產(chǎn)總值超過3000美元，進(jìn)入全國前列。金融業(yè)整體運(yùn)行平穩(wěn)。銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存款快速增加，貸款增速回落；證券市場保持活躍，融資量較快增長；保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展，保費(fèi)收入大幅增長；金融生態(tài)環(huán)境繼續(xù)改善，經(jīng)濟(jì)金融初步實(shí)現(xiàn)了良性互動(dòng)。浦發(fā)銀行作為一家全國性的股份制銀行有體制上比國有銀行靈活先進(jìn)、受行政區(qū)域劃分影響小、跨區(qū)域經(jīng)營、拼搏創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)烈的優(yōu)勢。但整體規(guī)模上浦發(fā)銀行呼和浩特分行屬于中小型銀行，還存在著營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、員工數(shù)量較少、營銷渠道相對(duì)較弱、品牌同四大國有銀行相比上缺乏影響力、市場認(rèn)知度不高、金融產(chǎn)品上沒有特別的優(yōu)勢、體

4、制上與其他股份制銀行相似等問題。因此在開業(yè)初期，當(dāng)時(shí)的發(fā)展戰(zhàn)略是主要是以對(duì)公業(yè)務(wù)為主，個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)處于輔助及支持地位，重點(diǎn)做好規(guī)模指標(biāo)增長和占領(lǐng)市場份額。為此對(duì)公司業(yè)務(wù)制定了如下的市場營銷策略，營銷客戶主要定位于區(qū)內(nèi)各行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)，重點(diǎn)支持煤炭、地質(zhì)、電力等資源優(yōu)勢行業(yè)，以及鐵路、高速、航空等交通行業(yè)，積極扶持內(nèi)蒙古地區(qū)畜牧業(yè)、農(nóng)牧業(yè)等產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。同時(shí)要保持浦發(fā)銀行在投資銀行領(lǐng)域的優(yōu)良傳統(tǒng)，在內(nèi)蒙古地區(qū)大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)，力爭做成浦發(fā)銀行呼和浩特分行的精品特色業(yè)務(wù)。競爭上采取穩(wěn)扎穩(wěn)打跟隨戰(zhàn)術(shù)，特別是在資產(chǎn)業(yè)務(wù)上由于

5、自身信貸規(guī)模的限制，主要采取市場跟隨戰(zhàn)略。這一階段執(zhí)行上述市場營銷策略的成果是：2010年至2012年末，公司業(yè)務(wù)基本結(jié)算客戶數(shù)量發(fā)展到5000余戶，截至2012年末企業(yè)存款總額達(dá)180億元，對(duì)公貸款總額169億元。在同時(shí)期成立的7家可比股份制銀行中按資產(chǎn)規(guī)模排名第3位按利潤排名第3位取得了相對(duì)較好的經(jīng)營業(yè)績。 通過5年多的經(jīng)營，浦發(fā)銀行呼和浩特分行各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)取得了長足發(fā)展，整體規(guī)模也較開業(yè)之初上了一個(gè)新的臺(tái)階。同時(shí)，公司業(yè)務(wù)客戶數(shù)量得到穩(wěn)定增長，幵業(yè)之初客戶群體偏少、盈利存到單一等問題也到了一定地改善。但在此階段

6、，浦發(fā)銀行呼和浩特分行的主要盈利客戶仍然具有較高的集中度，為了今后業(yè)務(wù)持續(xù)高速的發(fā)展，浦發(fā)銀行呼和浩特分行逐步意識(shí)到客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整和營銷策略改變己勢在必行。因此從2013年后，浦發(fā)銀行呼和浩特分行公司業(yè)務(wù)市場營銷進(jìn)入到下一個(gè)階段。3.2公司業(yè)務(wù)市場營銷策略現(xiàn)狀分析目前浦發(fā)銀行呼和浩特分行公司業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，在本地區(qū)所處的位置，公司業(yè)務(wù)市場營銷有何特點(diǎn)是存在問題的基礎(chǔ)和前提，以下逐一分析。3.2.1市場地位現(xiàn)狀分析與自身歷史同期相比，浦發(fā)銀行呼和浩特分行公司業(yè)務(wù)無疑是進(jìn)步的，資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模、客戶數(shù)量都得到增長，收益水平也大

7、幅度提高。但僅看自身發(fā)展是不夠的，還應(yīng)當(dāng)放在金融同業(yè)這樣一個(gè)平臺(tái)來看其市場地位及變化。2008年以來，內(nèi)蒙古自治區(qū)金融行業(yè)整體都處于較快速發(fā)展階段，各類業(yè)務(wù)指標(biāo)增速較大。與2011年末相比，2012年末內(nèi)蒙古金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額達(dá)13070.44億元，全年新增1065.93億元，比上年末增長8.9%,較2011年末增速回落7.4個(gè)百分點(diǎn)。金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)貸款余額10777.29億元，全年新增1129.96億元，比2011年全年新增貸款少524多億元；比2011年末增長12%，較2011年末增速回落9個(gè)百分點(diǎn)。

8、截止2013年6月，浦發(fā)銀行呼和浩特分行一般性存款為312.74億元，占內(nèi)蒙古地區(qū)銀行業(yè)存款總額14761億元的2.1%,在內(nèi)蒙古地區(qū)的7家可比同業(yè)按照存款規(guī)模排名位列第2，在全區(qū)金融機(jī)構(gòu)排名為第6位；貸款為189億元，貸款規(guī)模排名第5位，在全區(qū)金融機(jī)構(gòu)排名為第10位。就整體而言，浦發(fā)銀行呼和浩特分行在資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模上屬于中型銀行，市場占比同國有